又到年度銷售會議的旺季，除了回顧和總結(jié)外，各公司免不了要為銷售人員安排幾天培訓(xùn)，人事培訓(xùn)部門又要忙著尋找培訓(xùn)公司和培訓(xùn)講師了。外來和尚好念經(jīng)，可以帶來一些新的思想和新的理念，也是十分必要的。但培訓(xùn)不僅僅是培訓(xùn)講師的幾堂課，而且培訓(xùn)的最佳場所也不是在課堂而是在銷售的現(xiàn)場，你最好的培訓(xùn)老師可能是你的上司；也可能是你的客戶；更有可能是你自己。 第一：上司——你最好的培訓(xùn)老師。培訓(xùn)下屬本來就是他們最重要的工作之一，而且培訓(xùn)的場所往往不是在課堂而是在銷售的現(xiàn)場。 如果你是銷售隊(duì)伍中一個(gè)新兵，培訓(xùn)會在與你的上司共同拜訪客戶的途中,也許在他如何巧妙化解客戶的拒絕中,也許在他的高超談判技巧為公司贏得對方最大讓步中,也許是在他專業(yè)的銷售展示中，潛移默化言傳身教會使你獲益匪淺。對成績不佳的銷售人員, 好的上司更是會與下屬在共同拜訪客戶中、觀察和分析找出原因,用正確的方法給下屬作示范。 8年前當(dāng)我還是某外企的大區(qū)經(jīng)理時(shí)，也自認(rèn)談判水平不低，對一些談判策略如：沒有讓步只有交換；決不接受對方第一次報(bào)價(jià)等熟讀在心并運(yùn)用自如。但與我的上司，一個(gè)來自英國的老頭相比，如果說我是談判的業(yè)余三段的話，那他就是談判專業(yè)九段水平，你知道差距在那么？四個(gè)字心理素質(zhì)。談判前，我認(rèn)為是天方夜談，對手絕不能接受的條件，在談判桌上他可以讓對方心悅誠服的接受。跟這樣的上司在一起共事，不用他開口教你就已經(jīng)受用很多了。 第二：你客戶——也有可能是你最好的培訓(xùn)老師。不要看你的客戶可能文化程度不高，有的可能連小學(xué)也沒畢業(yè)，但他們都在商場上跌打滾爬了十幾年，要講精明講手段我們的銷售人員可不是他們的對手。下面的例子就是一個(gè)經(jīng)銷商給我上的生動一課。 有一次我與寧波地區(qū)的銷售代表一起去巡視當(dāng)?shù)刈畲蟮慕ú氖袌?，?dāng)時(shí)我們的產(chǎn)品在整個(gè)寧波地區(qū)占有壓倒性的市場份額，整個(gè)市場的鋪貨率接近100%，幾乎看不到我們競爭對手的產(chǎn)品。在走到一家銷售我們競爭對手產(chǎn)品的經(jīng)銷商的鋪面時(shí)，發(fā)現(xiàn)在鋪面最好最顯眼的位置竟然放著我們公司的產(chǎn)品，我感到很得意也有些百思不得其解。第二天我假扮顧客一個(gè)人又去了，指明要買我們公司的產(chǎn)品，銷售人員報(bào)出的價(jià)格竟是我們一級商的進(jìn)價(jià)，跟使我吃驚的是：營業(yè)員指著我們的產(chǎn)品接著說：“這種產(chǎn)品質(zhì)量不太好”他又指了指競爭品牌說“這種產(chǎn)品價(jià)格貴些，但質(zhì)量絕對沒有問題”當(dāng)我表示堅(jiān)持要購買我們自己的產(chǎn)品時(shí)，營業(yè)員表示：不單獨(dú)賣要與其它配套的產(chǎn)品一起賣。 我明白了：因?yàn)槲覀兊钠放泼麣馓?，他們是用我們的產(chǎn)品做誘餌，把客戶引進(jìn)去，再推銷他們自己的產(chǎn)品，同時(shí)也用低價(jià)來擾亂我們的市場，真是一箭雙雕。我馬上指示銷售代表查清他的供貨來源，立刻停貨。 第三：你——就是你自己最好的老師。怎么講呢？一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員一定是善于總結(jié)的人，人不能在同一個(gè)地方第二次再跌到。每天拜訪回來，思索一下今天有什么不妥之處，下次應(yīng)該注意的，不能犯同樣的錯(cuò)誤；有什么成功的體會，雖然沒有人指點(diǎn)，但自己在實(shí)踐中摸索出來的經(jīng)驗(yàn)可能更實(shí)用也記得更深刻。 另外書本也是不見面的老師，一本好的銷售書實(shí)際上是前人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，你是站在偉人的肩膀上看問題。有人說銷售實(shí)際情況千變?nèi)f化，按照書中的方法去做豈不太機(jī)械了嗎？其實(shí)任何一本書都沒有100%的答案，可能解決你60-70%的問題，也許只是告訴你的思路和大方向，但對一個(gè)新入行的銷售人員來說，要比你自己在黑暗中摸索跌到再爬起來要強(qiáng)幾倍，你可以少走彎路。看書也許成不了偉大的銷售員，但至少可以成為及格的銷售員。