一天我接到浙江寧波某企業(yè)老總朱總的電話，他從某營(yíng)銷(xiāo)雜志上讀到一篇我寫(xiě)的有關(guān)汽車(chē)后市場(chǎng)終端建設(shè)的文章，很受啟發(fā)，輾轉(zhuǎn)由雜志社的編輯那里要到我的電話。朱總在電話中邀請(qǐng)我一定要抽空去寧波去一次，幫他們的銷(xiāo)售人員作培訓(xùn)，因?yàn)樗钠髽I(yè)也碰到我文章中提到的同樣的問(wèn)題。朱總的言語(yǔ)十分懇切，我答應(yīng)去寧波走一趟。 幾天后我拜訪了朱總的企業(yè)，與朱總和他的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作了更多的溝通，對(duì)該企業(yè)的情況也有了更進(jìn)一步的了解。 這是是一家生產(chǎn)汽車(chē)防盜器的企業(yè)，過(guò)去以出口代工為主，最近才轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也就半年多的時(shí)間，目前主要通過(guò)各省總代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也是新建立的。朱總說(shuō)：開(kāi)始半年的銷(xiāo)售勢(shì)頭還真不錯(cuò)，但從上月開(kāi)始銷(xiāo)售開(kāi)始往下走，經(jīng)過(guò)了解大部分經(jīng)銷(xiāo)商在首次訂貨后就不再繼續(xù)訂貨，問(wèn)其原因，他們反映新的品牌貨走的慢，上次進(jìn)的貨大都還在倉(cāng)庫(kù)里放在呢。 朱總認(rèn)為關(guān)鍵還是銷(xiāo)售人員的理念問(wèn)題，他們習(xí)慣于大批發(fā)大流通的營(yíng)銷(xiāo)模式，喜歡不斷找當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)大戶(hù)，到了月底靠壓貨完成銷(xiāo)售目標(biāo)，但渠道并不暢通。開(kāi)始由于不斷有新的經(jīng)銷(xiāo)商加入和不斷的壓貨，企業(yè)還能維持不錯(cuò)的銷(xiāo)量，但等所有的經(jīng)銷(xiāo)商全壓完了，最終問(wèn)題也就出現(xiàn)了。 與銷(xiāo)售人員的溝通也證實(shí)了朱總的看法，由于下游終端渠道沒(méi)有疏通，除了經(jīng)銷(xiāo)商的幾個(gè)自營(yíng)店在銷(xiāo)售外，市場(chǎng)上絕大部分終端都看不到本公司的產(chǎn)品，市場(chǎng)的鋪貨率相當(dāng)?shù)?。由于整個(gè)行業(yè)內(nèi)還處于粗放式的渠道管理的水平，大區(qū)經(jīng)理都習(xí)慣于找大客戶(hù)再把貨一發(fā)了之，對(duì)終端作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的最重要的環(huán)節(jié)認(rèn)識(shí)不清，更不用說(shuō)普通的銷(xiāo)售代表了。所以除了尋找和維持當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系外，大部分時(shí)間銷(xiāo)售代表都處于無(wú)所事事的狀態(tài)。 我明白這樣的情況不是靠一次二次普通培訓(xùn)能夠解決問(wèn)題的。經(jīng)過(guò)與朱總仔細(xì)的研究，為了使培訓(xùn)真正有實(shí)效，針對(duì)銷(xiāo)售人員目前的實(shí)際水平較低，基本上處于一窮二白的狀況，我設(shè)計(jì)了“課堂培訓(xùn)+行動(dòng)手冊(cè)+現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)”三位一體的新培訓(xùn)模式，將整個(gè)培訓(xùn)分成四個(gè)階段： 第一階段：課堂培訓(xùn)——終端銷(xiāo)售的實(shí)效方法和理念。 培訓(xùn)對(duì)象：七個(gè)大區(qū)經(jīng)理和十八個(gè)省主管和銷(xiāo)售骨干。 目的：首先從領(lǐng)導(dǎo)抓起，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中起舉足輕重作用的大區(qū)經(jīng)理進(jìn)行洗腦式的培訓(xùn)，使他們深刻認(rèn)識(shí)到：隨著行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，原先那種大批發(fā)大流通的銷(xiāo)售方式，已逐漸被市場(chǎng)所摒棄，汽車(chē)防盜器的競(jìng)爭(zhēng)已逐漸下移到終端。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，誰(shuí)掌握了終端，就意味著掌握了商戰(zhàn)的主動(dòng)權(quán)。并從終端銷(xiāo)售的基本概念、終端調(diào)研、終端開(kāi)發(fā)、終端維護(hù)、生動(dòng)化陳列、終端促銷(xiāo)，終端日常管理等幾個(gè)方面對(duì)他們進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)。 但大部分培訓(xùn)就此打住了，最多每個(gè)人填一張反饋表就完事了，學(xué)員“聽(tīng)了激動(dòng),想想感動(dòng),回去不動(dòng)”，幾天后又回到自己的習(xí)慣動(dòng)作中去了，企業(yè)用于培訓(xùn)所花的大把銀子也就打了水飄。所以?xún)H僅改變大區(qū)經(jīng)理們的思想認(rèn)識(shí)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我又進(jìn)行第二階段的培訓(xùn)。 第二階段：共同編寫(xiě)行動(dòng)手冊(cè) 為提高課堂培訓(xùn)的效果，使課堂上的終端思想和方法落實(shí)到學(xué)員日常銷(xiāo)售中的每一步，提供行動(dòng)手冊(cè)便于學(xué)員課后對(duì)照有效執(zhí)行是一個(gè)有效的方法。我與公司銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部共同編寫(xiě)《××銷(xiāo)售人員終端手冊(cè)》，從終端調(diào)研、開(kāi)發(fā)、維護(hù)、陳列、促銷(xiāo)的幾個(gè)方面，每個(gè)步驟和細(xì)節(jié)都做了傻瓜式的規(guī)定。在手冊(cè)的編寫(xiě)過(guò)程中，與大區(qū)經(jīng)理和省主管不斷的進(jìn)行溝通修改，讓他們參與編寫(xiě)并充分聽(tīng)取他們的意見(jiàn)?？梢哉f(shuō)手冊(cè)的編寫(xiě)過(guò)程又是對(duì)前一階段課堂培訓(xùn)的回顧、提高和固化，同時(shí)也為下一步執(zhí)行手冊(cè)減輕了阻力，因?yàn)檫@不是一個(gè)公司的文件，而是由他們共同參與編寫(xiě)加入了他們自己思想的一個(gè)行動(dòng)手冊(cè)。 第三階段：課堂終端培訓(xùn)——重點(diǎn)講解《×× 終端銷(xiāo)售人員終端手冊(cè)》 培訓(xùn)對(duì)象：全體銷(xiāo)售人員 目的：如果說(shuō)第一次對(duì)大區(qū)經(jīng)理的培訓(xùn)是解決終端銷(xiāo)售中的“知其然和知其所以然”那這次的培訓(xùn)主要是針對(duì)廣大基層的銷(xiāo)售人員，是解決終端銷(xiāo)售中的“知其然”的問(wèn)題。也就是說(shuō)：對(duì)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者要求是理解+執(zhí)行，對(duì)普通的銷(xiāo)售代表要求是理解最好；不理解也要執(zhí)行。 該企業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是完全新的，尤其普通銷(xiāo)售人員水平參次不齊，過(guò)去也沒(méi)有參加過(guò)什么培訓(xùn)。我告訴他們，如何你們能夠根據(jù)手冊(cè)執(zhí)行拷貝不走樣，那我可以保證，不管你以前干什么？不管你是什么背景學(xué)歷？甚至說(shuō)以前沒(méi)有干過(guò)銷(xiāo)售，如果能夠根據(jù)《銷(xiāo)售人員終端手冊(cè)》傻瓜式一步一步的執(zhí)行不走樣，最終的結(jié)果100分我不敢保證，但我可以保證：就是最“菜鳥(niǎo)”的銷(xiāo)售人員也會(huì)有八十分的水準(zhǔn)，只要你的態(tài)度端正。 終端工作的內(nèi)容并不是很難，但難的是要將這項(xiàng)“簡(jiǎn)單”的工作持之以恒，并將終端工作的每一步內(nèi)容都不折不扣的執(zhí)行。這是一個(gè)無(wú)比枯燥和沒(méi)有終點(diǎn)的過(guò)程，要求銷(xiāo)售人員對(duì)終端工作的長(zhǎng)期性和艱巨性有充分認(rèn)識(shí)，同時(shí)也要有堅(jiān)持不懈，勤懇踏實(shí)的工作態(tài)度。 第四階段：培訓(xùn)講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 培訓(xùn)就此打住了嗎？還不行。培訓(xùn)老師的講課很精彩，手冊(cè)編寫(xiě)的也很完美，但如果沒(méi)有有效的執(zhí)行，使正確理念轉(zhuǎn)化為動(dòng)作并成為學(xué)員一種習(xí)慣，那培訓(xùn)的效果仍然是零。通過(guò)建立日常管理制度，督促和指導(dǎo)銷(xiāo)售人員嚴(yán)格按照手冊(cè)規(guī)定動(dòng)作不折不扣的執(zhí)行，培訓(xùn)才算最后成功。 我這個(gè)階段的工作主要是與各大區(qū)經(jīng)理一起，通過(guò)報(bào)表管理，終端監(jiān)督（與銷(xiāo)售代表一起對(duì)重點(diǎn)終端進(jìn)行走訪，對(duì)他們的工作進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查、指導(dǎo)）和績(jī)效考核三方面不斷固化學(xué)員前一階段的學(xué)習(xí)成果，使終端的理念最終成為一種日常習(xí)慣。 整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程前后持續(xù)了有二個(gè)月，是我的一次最漫長(zhǎng)的培訓(xùn)經(jīng)歷，但卻取得了最好的效果。培訓(xùn)后的一個(gè)月，公司產(chǎn)品鋪貨率大幅度提高，經(jīng)銷(xiāo)商的下線渠道開(kāi)始暢通，公司又及時(shí)推出一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商踴躍訂貨，銷(xiāo)售開(kāi)始全面回升。我的心血沒(méi)有白費(fèi)，企業(yè)的銀子也沒(méi)有白化，但這不正是每個(gè)培訓(xùn)講師所追求的目標(biāo)嗎？