在工業(yè)品行業(yè)和建材行業(yè)，企業(yè)通常采用某種特定的銷(xiāo)售模式來(lái)推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品，這種模式一般以解決方案為中心，企業(yè)銷(xiāo)售的是整體解決方案而不是產(chǎn)品。但有時(shí)僅僅這樣做還不夠，你必須把產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和給客戶(hù)帶來(lái)利益（FAB）與整體解決方案結(jié)合起來(lái)才能取得理想的效果。 工業(yè)品銷(xiāo)售人員的工作就是通過(guò)提問(wèn)、傾聽(tīng)最終發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求，把產(chǎn)品的特性和利益融入針對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的解決方案中，最終贏得定單。幾乎每個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售人員都知道也在使用FAB銷(xiāo)售模式，但實(shí)際應(yīng)用中還存在諸多問(wèn)題，通常他們易犯如下六個(gè)錯(cuò)誤。 第一：不能真正的傾聽(tīng) 銷(xiāo)售人員沒(méi)有提問(wèn)和傾聽(tīng)，也不了解客戶(hù)的真正需求，只是將產(chǎn)品的所有特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益像小學(xué)生背書(shū)般的向客戶(hù)介紹一遍。其實(shí)客戶(hù)不會(huì)理解那些他們不明白的特性，也不會(huì)重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。假如銷(xiāo)售員個(gè)人偏愛(ài)的產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)不符合未來(lái)客戶(hù)的需要，不要碟碟不休的談?wù)撨@些特性和優(yōu)點(diǎn)。 第二：介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益 你客戶(hù)可能有5、6個(gè)需求，但所有的需求并不是同等重要的。在信息大爆炸的時(shí)代，你的客戶(hù)接受了太多各方面的信息，介紹過(guò)多的優(yōu)勢(shì)和利益容易引起客戶(hù)的混亂，不知道 你的重點(diǎn)是什么。向客戶(hù)介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻?hù)一般不會(huì)記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。 第三：不注重利益的個(gè)性化， 產(chǎn)品性能所帶來(lái)的好處越明顯越具體，購(gòu)買(mǎi)者越有可能選擇你的產(chǎn)品而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。舉例來(lái)說(shuō)，筆者曾經(jīng)服務(wù)的公司是一家隔墻系統(tǒng)的制造商，而支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)的防腐處理是我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。開(kāi)始我們對(duì)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”是這樣陳述的：“我公司提供的輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過(guò)80克國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)），能有效抗腐防銹大大延長(zhǎng)建筑的壽命” 后來(lái)我們改成“輕鋼構(gòu)件采用優(yōu)質(zhì)連續(xù)熱鍍鋅鋼帶（鍍鋅厚度130克超過(guò)80克國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)），能有效抗腐防銹10年以上，無(wú)需維護(hù)節(jié)約客戶(hù)成本” 注意：“能有效抗腐防銹10年”使產(chǎn)品性能所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)明顯也很具體。后來(lái)我們將市場(chǎng)上一般支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)和我公司支撐系統(tǒng)輕鋼結(jié)構(gòu)10年內(nèi)的使用維護(hù)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)比價(jià)，我公司產(chǎn)品性能給客戶(hù)所帶來(lái)的好處就更明顯了。 第四：忽略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特性的差別 如今同類(lèi)產(chǎn)品越來(lái)越相似，產(chǎn)品之間的差異性很小，我們必須知道怎么使最小的差別發(fā)揮出最大的作用。針對(duì)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，著重介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，若它們恰恰是相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，同時(shí)又能最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，那你離成功就不遠(yuǎn)了。工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售中，說(shuō)服或影響客戶(hù)以你的產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，是阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最有利的武器。 第五：?jiǎn)螁螐?qiáng)調(diào)產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益” 大部分工業(yè)品銷(xiāo)售人員只重視產(chǎn)品的“特征優(yōu)點(diǎn)利益”忽略了其它如：廠家的質(zhì)量保證書(shū)、安裝維修、使用培訓(xùn)等帶來(lái)的利益；還有廠家提供賒帳支付、現(xiàn)金付款折扣、數(shù)量折扣等，都是可以強(qiáng)調(diào)的客戶(hù)利益。有些客戶(hù)對(duì)廠家提供信用支持的關(guān)心程度大大超過(guò)產(chǎn)品本身帶來(lái)的利益，如設(shè)備總包商最關(guān)心的可能是價(jià)格，利潤(rùn)和付款條件等而不是產(chǎn)品本身。 第六：不知道不同類(lèi)客戶(hù)需求不同 工業(yè)品采購(gòu)客戶(hù)參與決策人多（有六類(lèi)客戶(hù)）決策過(guò)程復(fù)雜。使用人關(guān)心產(chǎn)品功能；技術(shù)人關(guān)心產(chǎn)品特點(diǎn)；部門(mén)經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；決策人關(guān)心產(chǎn)品利益。所以必須針對(duì)六類(lèi)不同的客戶(hù)類(lèi)型有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品的特征（功能）、優(yōu)點(diǎn)和利益。如：企業(yè)老總最關(guān)心的是利益：效率提高、收入大幅度增長(zhǎng)、銷(xiāo)售量增加、市場(chǎng)份額擴(kuò)大、成本降低等，如果你一味跟他談產(chǎn)品的技術(shù)特性，相信效果會(huì)極差。