陸和平,陸和平講師,陸和平聯(lián)系方式,陸和平培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家
44
鮮花排名
0
鮮花數(shù)量
掃一掃加我微信
陸和平:工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售制勝策略十二招之—技術(shù)壁壘策略
2016-01-20 86263
本書(shū)第一章我們談到:在客戶(hù)采購(gòu)流程到達(dá)“制定采購(gòu)指標(biāo)”階段,銷(xiāo)售人員必須 利用產(chǎn)品/解決方案演示、提交建議書(shū)等形式,說(shuō)服客戶(hù)以你公司獨(dú)有的產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),換句話(huà)說(shuō),只有你的產(chǎn)品才是最適合客戶(hù)的產(chǎn)品,也是客戶(hù)最想要的產(chǎn)品。將能有效地阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,對(duì)隨后的投標(biāo)階段工作將是十分有利。我們把它稱(chēng)之為“技術(shù)壁壘策略” 一)影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的手段 ① 了解和引導(dǎo)客戶(hù)的需求—使用SPIN提問(wèn)技巧(本技巧我們將在第十四章重點(diǎn)加以介紹)。 SPIN由四個(gè)有邏輯聯(lián)系的問(wèn)題組成,引導(dǎo)客戶(hù)最終使客戶(hù)相信:你的產(chǎn)品恰恰是他所需要的,它包括: S背景問(wèn)題——收集事實(shí)、客戶(hù)信息及其背景數(shù)據(jù)。 P 難點(diǎn)問(wèn)題——詢(xún)問(wèn)客戶(hù)面臨的問(wèn)題、困難、不滿(mǎn)。(你可以解決的,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解決的難題) I暗示問(wèn)題——詢(xún)問(wèn)客戶(hù)難點(diǎn)、困難、不滿(mǎn)的結(jié)果和影響。(把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化;把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題) N需求效益問(wèn)題——詢(xún)問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義。(使客戶(hù)自己說(shuō)出得到的利益和明確的需求) 趙本山就是使用SPIN的高手,請(qǐng)看趙本山小品《賣(mài)拐》 趙本山: 在最近的一段時(shí)間內(nèi),感覺(jué)沒(méi)感覺(jué)到你的渾身某個(gè)部位,跟過(guò)去不一樣了。你想,你使勁想,真的,(難點(diǎn)問(wèn)題,可以解決的——用拐) 范 偉:我沒(méi)覺(jué)著,我就覺(jué)著我這臉越來(lái)越大呀? 趙本山: 對(duì)了,這不是主要病癥!你知道你的臉為什么大嗎?(難點(diǎn)問(wèn)題)范 偉: 為啥? 趙本山: 是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。( 暗示問(wèn)題,把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化)。。。。。。 趙本山:轉(zhuǎn)移了!不知道吧,后來(lái)你的職業(yè)對(duì)你很不利,原來(lái)你不是顛勺,你是切墩,老是往這腿上使勁,就把這條腿壓的越來(lái)越重,越來(lái)越重,輕者踮腳,重者股骨頭壞死,晚期就是植物人!(把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化,把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題) 。。。。。。 范 偉: 大哥你別老生氣,我覺(jué)著我大姐這句話(huà)說(shuō)的還是有道理的,你說(shuō)像我這腿腳呢,基本就告別自行車(chē)?yán)?,是不?我就把自行?chē)給你啦,行不行?(需求效益問(wèn)題,使客戶(hù)自己說(shuō)出明確的需求)   。。。。。。 趙本山: 兄弟,架拐! 范 偉: 大哥,緣分吶?。ǔ山唬? ② 充滿(mǎn)自信 只有你自信,才能影響客戶(hù),如:你非常自信地對(duì)客戶(hù)講:“我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里是絕對(duì)地NO。1,國(guó)標(biāo)就是我們參與制定的?!边@樣充滿(mǎn)自信的話(huà)對(duì)于客戶(hù)的影響力是巨大的。其實(shí),有的時(shí)候當(dāng)客戶(hù)信心不足的時(shí)候,他們也需要你有一個(gè)堅(jiān)決的態(tài)度幫他們做決定,如果你連你自己說(shuō)的話(huà)都不相信,又能指望什么去影響客戶(hù)呢? ③ 你的專(zhuān)業(yè)形象 首先你要看上去很專(zhuān)業(yè)。很難使客戶(hù)相信:一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷(xiāo)售人員或者一個(gè)穿著奇裝異服的銷(xiāo)售人員是一位能夠提供建設(shè)性意見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)人士。 案例:IBM的白襯衫   IBM——推行了一套非常嚴(yán)格的著裝標(biāo)準(zhǔn),特別是對(duì)銷(xiāo)售人員。這套標(biāo)準(zhǔn)中一個(gè)強(qiáng)制性的主要約定是標(biāo)準(zhǔn)化的白色襯衣。   有人訪(fǎng)談了56名經(jīng)理,這些人過(guò)去12個(gè)月都購(gòu)買(mǎi)了IBM的設(shè)備,訪(fǎng)談的目的是要確定他們做出購(gòu)買(mǎi)決策的動(dòng)機(jī)。大多數(shù)訪(fǎng)談的結(jié)論基本一致,選擇IBM的首要?jiǎng)訖C(jī)是對(duì)其品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的信賴(lài)。事實(shí)上,很多被訪(fǎng)者使用了同樣的品質(zhì)特征來(lái)描述IBM,而這些特征被歸結(jié)于著白色襯衣的人。 ④ 成為你的產(chǎn)品運(yùn)用專(zhuān)家 在與客戶(hù)技術(shù)交流中,用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)來(lái)提高影響力,影響客戶(hù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)。技術(shù)交流中注意兩點(diǎn):客戶(hù)中有二種人,一種一知半解充當(dāng)專(zhuān)家,讓他當(dāng)專(zhuān)家就是了;而對(duì)于比你還要了解技術(shù)的客戶(hù),不知道的就說(shuō)不知道,不要用模棱兩可的話(huà),一定要取得公司技術(shù)部門(mén)的支持幫助。 ⑤ 以往業(yè)績(jī)和豐富的經(jīng)驗(yàn) 以往的成功案例,事實(shí)勝于雄辯,讓客戶(hù)相信你的選擇你的建議。“相信我沒(méi)錯(cuò)的。”就像劉德華在電視廣告中說(shuō)的。 二)有針對(duì)性的工作 在這個(gè)階段中,一般來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售人員主攻對(duì)象是技術(shù)人員,除了技術(shù)負(fù)責(zé)人外還有一線(xiàn)工程師,而標(biāo)書(shū)中技術(shù)部分的撰寫(xiě)人員才是你在該環(huán)節(jié)最需要重視的人。如果和該人員關(guān)系好,你可以明明白白地告訴他在標(biāo)書(shū)中你要看到什么東西,不要看到什么東西;或直接發(fā)給他一份你們替他撰寫(xiě)好的文檔(當(dāng)然是與你們的技術(shù)說(shuō)明書(shū)很類(lèi)似啦),只需要把標(biāo)題和主語(yǔ)換一下就OK了, 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)最終的標(biāo)書(shū)里面提及到的技術(shù)要求都是你想要的條款時(shí),這實(shí)在是件令人愉快的事情。一來(lái)讓你提供的方案可以得到最高的技術(shù)分,另外,會(huì)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成極大的壓力。 三)實(shí)際工作中可能發(fā)生的三種情況 ①最理想的情況:你的產(chǎn)品和解決方案恰好能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不能。 “真心祝賀你,好運(yùn)氣!” 你要做的只是確??蛻?hù)以你公司產(chǎn)品特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),寫(xiě)入招標(biāo)文件。 ②最常見(jiàn)的情況:你的產(chǎn)品和解決方案與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求; 你需要:以你產(chǎn)品獨(dú)有的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)為出發(fā)點(diǎn),重新挖掘客戶(hù)的需求或以你專(zhuān)業(yè)的水準(zhǔn)影響客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)?;蚩紤]其它策略。 ③最糟糕的情況 你的產(chǎn)品和解決方案不能能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都能滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。 “必須深刻的反思,你已經(jīng)浪費(fèi)了時(shí)間、公司的金錢(qián)和其它可能成功的機(jī)會(huì);你對(duì)客戶(hù)篩選了嗎? 案例:銷(xiāo)售客戶(hù)關(guān)系管理軟件 A公司經(jīng)過(guò)初步篩選,最后剩下5家公司進(jìn)入技術(shù)交流階段。K公司、R公司在其中,還有ORCLE、SAP二家國(guó)外專(zhuān)業(yè)做CRM的軟件提供商,還有一家國(guó)內(nèi)差不多的同行。 小鄭(K公司銷(xiāo)售顧問(wèn))與上司張經(jīng)理一起開(kāi)會(huì)討論并安排這個(gè)技術(shù)交流,最后決定K公司技術(shù)經(jīng)理親自陪同小鄭前去進(jìn)行技術(shù)交流。技術(shù)交流中客戶(hù)IT部經(jīng)理和市場(chǎng)部經(jīng)理(均是K的支持者)對(duì)技術(shù)方案沒(méi)有什么意見(jiàn),但惟獨(dú)突然出現(xiàn)的物流經(jīng)理提出了很多的問(wèn)題,這讓技術(shù)經(jīng)理有點(diǎn)難以應(yīng)付。主要的問(wèn)題有:物流模塊需要增加,但對(duì)K公司來(lái)說(shuō)是弱項(xiàng),基本沒(méi)有物流模塊的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。小鄭沒(méi)有預(yù)料到會(huì)存在物流模塊問(wèn)題。。。。。。 為什么在之前不提出物流模塊的問(wèn)題,這時(shí)才提出這中間肯定有問(wèn)題。在技術(shù)交流結(jié)束后,他找到IT部經(jīng)理詢(xún)問(wèn)具體情況。IT部經(jīng)理告訴他,增加物流模塊是運(yùn)營(yíng)總監(jiān)(R的支持者)召開(kāi)早會(huì)時(shí)宣布的,小鄭又詳細(xì)問(wèn)了一下R公司的方案演示的優(yōu)勢(shì)在哪里,他也知道物流模塊是R公司的優(yōu)勢(shì)。 目前的情況似乎對(duì)K公司很不利,國(guó)外的公司技術(shù)好,但是費(fèi)用太高,無(wú)法滿(mǎn)足A公司的預(yù)算;另外一家國(guó)內(nèi)公司實(shí)力較為落后,只是將來(lái)入選評(píng)標(biāo)的單位必須是3家以上,所以將其列處其中;實(shí)際上最后就剩下K和R公司在競(jìng)爭(zhēng)了。 。。。。。。 點(diǎn)評(píng):不知道大家有沒(méi)有從案例中嗅出什么味道來(lái),R公司和K公司的技術(shù)能力差不多,關(guān)系也各有所長(zhǎng),但R公司通過(guò)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)使用了技術(shù)壁壘策略(肯定是R使的招,因?yàn)镵和R相互之間產(chǎn)品很了解),針對(duì)K公司的弱項(xiàng),把物流模塊作為技術(shù)采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn),看似冠冕堂皇,實(shí)在是殺人于無(wú)形。如果你是小鄭,你有何高招來(lái)扭轉(zhuǎn)乾坤?
全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
鮮花榜
頭像
+300朵
頭像
+297朵
頭像
+198朵
頭像
+99朵
頭像
+99朵
頭像
+61朵
頭像
+19朵
頭像
+5朵
頭像
+5朵

Copyright©2008-2025 版權(quán)所有 浙ICP備06026258號(hào)-1 浙公網(wǎng)安備 33010802003509號(hào) 杭州講師網(wǎng)絡(luò)科技有限公司
講師網(wǎng) kasajewelry.com 直接對(duì)接10000多名優(yōu)秀講師-省時(shí)省力省錢(qián)
講師網(wǎng)常年法律顧問(wèn):浙江麥迪律師事務(wù)所 梁俊景律師 李小平律師