有人說廠家和商家的關系就像婚姻關系，而雙方的銷售協(xié)議就是結婚證書，受法律保護。但一紙結婚證書并不能解決男女雙方生活中的所有問題，廠商關系也要靠雙方的真誠合作和努力，才能達到雙贏。本文只是從一個廠家銷售經(jīng)理的角度，談談廠家心目中的好客戶形象，雙方角度不同，僅供廣大商家參考。 原則上，能為廠家?guī)砝麧櫟慕?jīng)銷商就是好客戶，可能是大部分人認同的觀點。但具體是什么？事實上我碰到很多經(jīng)銷商，并不真正清楚廠家心目中的好客戶的標準，他們經(jīng)常說的話：“廠家不滿意，但我不明白那里做的不好，我已盡力” 成為廠家的好客戶標準有以下幾點： 一）銷售額、利潤、増長率和重點產品銷售額等。 經(jīng)銷商的銷售額可能決定你是大客戶，但并不一定是好客戶，廠家主要看利潤率。具體說，就是銷售額中高利潤產品銷售額所占的比例。不要誤會，高利潤產品的推廣在給廠家?guī)砝麧櫟耐瑫r，也給經(jīng)銷商帶來了利潤，只是它需要經(jīng)銷商克服惰性 (因為經(jīng)銷商總是樂意銷售價格低市場容易接收的大眾產品，而對一些高利潤產品則由于價格高和對產品特點不了解，態(tài)度較消極) 積極的與廠家合作并獲得如人員培訓、廣告和人員促銷、產品介紹會等方面的支持，推廣重點產品，那么你是廠家心目中的是好客戶。 二）客戶的服務成本低 在我看來，廠家提供客戶服務和所達到的水平很大程度上是競爭的需要，獲句話說你提供客戶服務只需比競爭對手好，但不需更多，因為客戶服務是需要成本的。本文討論的是，經(jīng)銷商的那些活動增加或減少了廠家的服務成本或利潤。 1）每單訂貨量：很顯然大訂單比小訂單廠家有更高的利潤，因為達成大小訂單，廠家的服務活動是一樣的，如電話傳真費用，小時人工費用等。 2）訂貨方式：是電話傳真，還是銷售人員上門簽合同，當然后者的服務成本高一些。 3）運輸和交貨期：我們有些經(jīng)銷商工作漫無計劃，對明天的銷售也無任何預測，基本上處于放任自流狀態(tài)。但一有訂單，則交貨期很短，限時限刻要廠家送到，稍有延誤就大發(fā)雷霆，把責任完全推到廠家，廠家被迫臨時改變運輸方式（如船運改汽車），或向承包運輸方提出更短交貨期的要求，或當?shù)卦O立周轉倉庫，這都需要廠家額外的付出成本。 4）信用：無疑經(jīng)銷商獲得廠家的賒帳，對其的銷量大有幫助，但廠家同時會有利息損失和財務上的風險。如果你是現(xiàn)款現(xiàn)貨的大客戶，當然是廠家心目中的優(yōu)良客戶。 三）客戶的増長潛力 目前不一定是優(yōu)良客戶，但將來可能是。廠家主要從幾個方面看客戶潛力，客戶的策略和目標是否與廠家一致，銷售増長率和重點產品銷售額，其下線客戶結構等。 四）非麻煩客戶 當某些重要經(jīng)銷商對廠家的銷售額，利潤貢獻均非常大的時候，其本身自我感覺也愈來愈好，便向廠家提出這樣那樣的要求，包括更高的銷售折扣，更大的信用額度和使用周期等，還有種種不合理的條件。若廠家不答應，則動輒以換品牌相威脅，服務稍不如意，則直接向公司高層投訴。若廠家迫于壓力答應他的要求，那可能是麻煩的開始，這樣的客戶不斷吞噬廠家的利潤，而且他們似乎有驚人相似的心態(tài)，廠家永遠是欠他的，不管多少服務和讓步。事實上廠家上上下下都對這樣的客戶深惡痛絕。麻煩客戶還包括跨地區(qū)低價串貨，以質量等問題為借口拒付貨款，多報運輸破損等。