?    序言

?     客戶價值金字塔

?     大客戶開發(fā)和管理基本思路

?     大客戶采購流程和銷售流程

?    第一講：識別有價值的客戶

?     討論:拜訪大客戶為什么要問這些問題？

?     獲得潛在客戶的方法N種方法？

?     客戶分級四大指標(biāo)：財務(wù)類、客戶特征、需求匹配、競爭

?     案例：某企業(yè)大客戶等級實例

?     【小組討論】：根據(jù)客戶分級原則，結(jié)合你公司和行業(yè)的特點，給出價值客戶的畫像

?    第二講：提升客戶關(guān)系路徑

?     客戶關(guān)系路徑圖

?     中國式客戶關(guān)系矩陣：價值和信任

?     個人關(guān)系4個層級：好感、價值、信任、同盟

?    獲得好感的六把金鑰匙

?     從導(dǎo)購員變身銷售顧問

?     獲得信任的2個關(guān)鍵點 

?    從酒肉朋友到君子之交

?     從個人信任過渡到系統(tǒng)信任

?     組織關(guān)系的四個階段：初期、中期、高期、戰(zhàn)略

?     客戶關(guān)系好不好誰說了不算——客戶關(guān)系診斷

?     【小測驗】：客戶關(guān)系

?    第三講：如何收集客戶信息

?     信息的來源：公開信息和私密信息

?     私密信息的獲取三步驟：目標(biāo)選擇、溝通策略、信息驗證

?     內(nèi)線(教練)策略:教練的最佳人選、教練的作用、教練的保護

?    【案例討論】：失之交臂的訂單

?     【互動游戲】：孤島求生

?    第四講：理解客戶需求與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)

?     需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求

?    客戶需求分析清單：

?    客戶年度計劃、產(chǎn)品升級新產(chǎn)品新市場

?    客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)

?    行業(yè)發(fā)展趨勢和機會、關(guān)鍵決策人個人訴求

?     洞察產(chǎn)品需求的6個方面

?     客戶需求鏈和需求分析：客戶的供應(yīng)商、客戶自身、客戶的客戶

?     客戶不同類型、不同角色、不同層次的關(guān)注點和需求

?     【案例討論】搞砸的拜訪

?    第五講：分析客戶采購組織與競爭

?     客戶采購組織分析的5個模型：

?     決策流程、客戶角色、立場、內(nèi)部政治、關(guān)鍵人

?     客戶不同層級和不同部門的溝通策略

?    如何與客戶高層溝通？高層銷售的技巧

?     應(yīng)對反對者的是個有效策略

?     【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？

?    分析關(guān)鍵決策人的三維度法

?     客戶采購組織分析圖和組織分析問題清單

?     競爭力對比分析與競爭分析清單

?     【小組討論】：選擇一個典型客戶，分析客戶組織結(jié)構(gòu)和決策流程。寫出客戶需求清單和競爭分析清單。

?   第六講；策略性的提問與溝通技巧

?     提問的兩種方式：開放式5W1H和封閉式A或B

?     了解客戶需求、組織、競爭變化的六個黃金問題

?     了解客戶深層次需求四個方法

?     傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？如何聽出對方話中話？

?     建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應(yīng)用

?     探索型提問：了解現(xiàn)狀

?     問題型提問：提示問題

?     后果型提問：加大痛苦

?     價值型提問：描繪前景

?     確認(rèn)型提問：鎖定需求

?     【小測驗】：策略性提問

?   第七講：選擇銷售目標(biāo)與競爭策略

?     設(shè)立大客戶銷售目標(biāo)

?     競爭策略三個要素：客戶、自身、競爭對手

?     競爭策略選擇:先發(fā)制人、正面進攻、側(cè)面進攻、化整為零、靜觀其變

?     常見的先發(fā)制人的手段：定規(guī)則、定對手、定評委

?     【小組討論】：針對貴公司優(yōu)勢和不同的競爭對你有哪些先發(fā)制人的手段？

?     如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持

?     【案例討論】：黃金健康保健品公司

?     【小組討論】：選擇前述大客戶案例，根據(jù)客戶、自身、競爭三大因素，制定大客戶開發(fā)的競爭策略。

?   第八講：形成有與需求關(guān)聯(lián)的價值主張

?     價值呈現(xiàn)的三個模式：產(chǎn)品、系統(tǒng)、方案

?     創(chuàng)造價值：解決方案式銷售

?     案例分享：杜邦的CPU計劃

?     工具：解決方案銷售模板

?    傳播價值：公司、產(chǎn)品、個人

?    FABE法則：介紹產(chǎn)品的益處、量化利益IMPACT法則

?    舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化

?    消除客戶顧慮的六個方法

?    【練習(xí)】：銷售提案建議書

?   第九講：雙贏談判與持續(xù)成交

?     談判六部曲:

?     破冰開局：營造友好開場氣氛

?     探尋摸底：開始時候不露聲色

?     價值傳遞：再次重申我方價值

?     報價還價：4種報價還價技巧

?     妥協(xié)讓步：6種妥協(xié)讓步技巧

?     最終成交：幾種常用成交技巧

?     【小測驗】：談判場景應(yīng)對

?    成交的后續(xù)工作