在銷售的過程當(dāng)中，我們?nèi)绾斡行У?、快速的解除顧客的?gòu)買抗拒和締結(jié)客戶。

一、假設(shè)問句法：

    就是我假設(shè)問你一個(gè)問題，把產(chǎn)品的最終利益或是產(chǎn)品能帶給客戶的結(jié)果，以一種問題的形式來(lái)問客戶。如：張先生有一種新型的鍋爐除垢防垢設(shè)備，它可以在3至5個(gè)月將鍋爐里的水垢清除90%以上，在未來(lái)幾年里不再為水垢而煩惱，保證安全生產(chǎn)，節(jié)省2%以上的燃料，請(qǐng)問您有沒有興趣，只需花十分鐘時(shí)間來(lái)向你講解。透過問句，讓客戶產(chǎn)生興趣，客戶會(huì)來(lái)問我們，就有機(jī)會(huì)可以繼續(xù)介紹下去。只是我們告訴客戶給他帶來(lái)的利益能否經(jīng)得起驗(yàn)證，是那客戶自然購(gòu)買公司產(chǎn)品和服務(wù)。這就是假設(shè)問句法。 

二、假設(shè)成交法：

   什么是假設(shè)成交法？適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用這種方法，會(huì)讓客戶對(duì)產(chǎn)品越來(lái)越感興趣。我們的產(chǎn)品有五大終極利益，每當(dāng)我們?cè)诮榻B完一個(gè)特色后，要跟一個(gè)假設(shè)成交的問句。假設(shè)你要賣的話，會(huì)怎樣？舉例，當(dāng)向客戶介紹我們產(chǎn)品除垢又防垢后，會(huì)問客戶：張先生，假如你購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，那么你覺得它又除垢又防垢重不重要。假設(shè)要買我們的產(chǎn)品，請(qǐng)問剛才說的特點(diǎn)重不重要?；蛘呖梢杂眠x擇性的問題，如介紹了我們產(chǎn)品除垢又防垢的特色后?？蓡柨蛻羰忻嫔嫌袉纬负蛦畏拦傅漠a(chǎn)品，也有除垢又防垢，假設(shè)你購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，是否覺得產(chǎn)品即除垢又防垢，可以避免爐管因水垢導(dǎo)致受熱面溫度過高和被腐蝕，導(dǎo)致爆管事故，浪費(fèi)燃料重不重要。是會(huì)購(gòu)買即除垢又防垢的產(chǎn)品還是單一除垢或防垢的產(chǎn)品呢？假設(shè)成交法是非常有效的，它的作用在那里呢？當(dāng)介紹完一個(gè)特點(diǎn)，就跟客戶說，假如你要買東西你會(huì)怎樣？我們?nèi)说男睦矶际沁@樣的，當(dāng)你說不要紅色是一樣的。我跟你說不要想紅色，你想到的都紅色。我跟你說假如你要買，你想到的都是什么？我都要買。就相當(dāng)于，讓你自己做承諾。對(duì)，如果我要買，我會(huì)怎樣，要紅色，要這樣，要那樣。他不斷的對(duì)自己暗示我要買我要買。所以，在每介紹完一個(gè)產(chǎn)品的特色后，都要問個(gè)假設(shè)成交的問句。在每問一個(gè)問句時(shí)，客戶會(huì)回答了。因?yàn)槭忻嫔嫌袉畏拦?、單除垢，也有即除垢又防垢的產(chǎn)品了，問客戶產(chǎn)品即能除垢又防垢重不重要，問了客戶一個(gè)封閉問題，客戶會(huì)說兩種答案，重要或是不重要。當(dāng)客戶說還好了，那表示不重要，當(dāng)客戶說重要那當(dāng)然好了，表示重要。說完一個(gè)特點(diǎn)后，再問客戶假如您購(gòu)買我們的產(chǎn)品您覺得無(wú)需再加其他輔助物質(zhì)，只需一次投入重不重要？客戶回答，重要。再問客戶，假如您購(gòu)買我們的產(chǎn)品，您會(huì)覺得即除垢又防垢重要還是一次性投入重要。因?yàn)榭蛻粽f了都重要，在這里呢？他同樣會(huì)說，當(dāng)然都重要了。這時(shí)得再問，那張先生我很理解這兩樣對(duì)您都重要了，同時(shí)，我還想請(qǐng)教您一下，這兩樣比較，是除垢又防垢重要一點(diǎn)點(diǎn)呢？還是無(wú)需其它輔助材料重要一點(diǎn)點(diǎn)呢？客戶可能會(huì)說除垢又防垢重要些，這時(shí)就可了解客戶的價(jià)值觀了。把這些特色介紹完一個(gè)，問客戶個(gè)假設(shè)他要購(gòu)買，他覺得這特色對(duì)他重不重要。介紹完兩個(gè)給客戶比較，去了解客戶的價(jià)值觀。就是這樣，要會(huì)在問題中去了解客戶的價(jià)值觀，去締結(jié)客戶。 

第三 視覺銷售法：

    在銷售心理學(xué)上，我們發(fā)現(xiàn)有個(gè)非常有趣的事情。如果能讓客戶在腦海里去想像，一旦購(gòu)買到產(chǎn)品后或使用產(chǎn)品后他能得到的利益的那畫面，他一旦出現(xiàn)這個(gè)畫面，他的購(gòu)買意愿就會(huì)增強(qiáng)了。舉例：有位朋友和我說過件這樣的事情，他要買車，決定在奔馳和寶馬之間選擇，都了解后呢？他決定購(gòu)買奔馳，星期五他在奔馳銷售處簽了草約，說好下周一去簽約和付定金。星期六早上十點(diǎn)他起床后不久。就接到了寶馬汽車銷售員的電話，他對(duì)我朋友說，王先生今天周六，你有沒有什么安排阿？我朋友問他有什么事？他說：王先生我剛好在您家附近，10分鐘就到，我今天有個(gè)特別驚喜給您。馬上就到，講完就掛機(jī)了。一會(huì)他到了，開著我朋友試過的那臺(tái)寶馬，一樣的顏色，一樣的車型，他對(duì)我朋友說，王先生我今天也休假，沒什么事，我知道有處風(fēng)景很好的地方，只要幾十分鐘車程。所以，我準(zhǔn)備好了烤肉郊游用具，一邊說一邊把車后箱打開，里面有烤肉的、玩的都應(yīng)有盡有了。說：我昨晚準(zhǔn)備到清晨2點(diǎn)，今天就想請(qǐng)您一起去郊游。講完就把車門打開，王先生請(qǐng)進(jìn)，然后，看著我朋友。我朋友一看，這么有誠(chéng)意，就答應(yīng)了，倆人開了一會(huì)，覺得少了點(diǎn)人氣，于是又打電話約了兩位女士。那位銷售員在整個(gè)過程中什么都沒做，只是用了視覺銷售法。到了一個(gè)紅燈前面停下，他就對(duì)我朋友說，王先生，寶馬有個(gè)特點(diǎn)就是起步加速比較快。你可不可想像下，如果當(dāng)您買了這輛寶馬，某天您帶著您的朋友碰到這樣的紅燈，一邊停著一輛奔馳，一邊?？磩e的車子。紅燈變綠燈時(shí)，您油門一加。剛好這時(shí)就亮綠燈，就有這么巧。你開著車像箭一樣一下子竄到了最前面，把奔馳遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩到后面，您的感覺怎樣呢？感覺會(huì)怎樣，各位？那肯定好。又開到一個(gè)湖邊，他又說：王先生，寶馬還有個(gè)特點(diǎn)，就是具有跑車的感覺。如果您買了這輛車后，假設(shè)成交法，就像現(xiàn)在這樣，帶著您的朋友去郊游，也有這樣般的風(fēng)景，開的這么好的車時(shí)，當(dāng)您看到這樣的畫面會(huì)怎樣？他一路上就用這樣的問題，來(lái)讓我朋友想像擁有這輛車后的感覺和畫面。一直到目的地，就在那湖邊的公園他們把用具都拿下來(lái)。這時(shí)，那銷售員把車停到離他們只有2、3米處的地方。把四個(gè)車門都打開，把音樂放出來(lái)。然后，對(duì)我朋友說：王先生，我們寶馬還需要有一個(gè)特點(diǎn)，就是它的音響，用的是德國(guó)最好的音響。您想想看，我們現(xiàn)在車外聽到的音樂和花幾萬(wàn)元買的家庭影院是不是沒有什么差別啊？我朋友說是不錯(cuò)阿！他又說了，王先生，如果您擁有這輛車，帶著朋友效游，別人只能提著錄音機(jī)、收音機(jī)，而您們都能享受如些好的音樂的時(shí)候，您感覺怎樣呢？一直用這種方式，到最后。我朋友王先生在回家的車上就簽了正式合同，回來(lái)路上從銀行付了定金。所以，我們要在產(chǎn)品介紹時(shí)，用這種方式，讓客戶想像到擁有產(chǎn)品后給他帶來(lái)好處的畫面。用視覺詞匯描述出來(lái)。

第四 假設(shè)解除抗拒法

主要是用來(lái)幫助找到客戶最主要的抗拒點(diǎn)?？蛻粲?0%以上的抗拒都是借口，不是真正的抗拒。如果不知道真正的抗拒，怎樣去解除自己都不知道的抗拒。為什么？客戶害怕你知道他的抗拒后，你會(huì)想辦法來(lái)對(duì)付他，所以，客戶說我再考慮下，再說吧？那怎樣用假設(shè)解除抗拒法來(lái)找出他真正的抗拒呢？如客戶怎么也不說為什么不賣。你可以問他，張先生，您之所以不購(gòu)買我們的產(chǎn)品，是不是對(duì)我們產(chǎn)品質(zhì)量還不太放心？他只能回答是還是不是，回答是，那就再問，如果是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量還不大放心，請(qǐng)問張先生，如果產(chǎn)品質(zhì)量你沒有問題，那是不是就沒問題了，他這時(shí)不會(huì)順便回答，因?yàn)椋坏┊a(chǎn)品質(zhì)量沒問題或可證明它沒問題，他就得賣了。如果他說是，那就再?gòu)?qiáng)調(diào)質(zhì)量方面，解除他這個(gè)抗拒。他如果說不完全了，那又問張先生，既然不是質(zhì)量問題，那請(qǐng)問是不是價(jià)錢問題？如果是，那如果價(jià)錢沒有問題，是不是就沒問題了？一直這樣問，直到把真正的抗拒點(diǎn)找出來(lái)，客戶說對(duì)，就是這個(gè)問題，那將它解除掉，再進(jìn)行假設(shè)成交法。張先生，您剛才也說了，要買就買即能除垢又防垢的，一次性投入。那張先生，您是希望我們明天來(lái)安裝還是后天，定金是付現(xiàn)金還是支票呢？直接要問成交，可能客戶還有別的問題，說我還不會(huì)賣，那又再問，張先生，您還考慮什么呢？他可能又說出第二個(gè)，那又強(qiáng)調(diào)，張先生那這個(gè)問題沒問題，您是不是就沒問題了呢？再把它解除掉。再進(jìn)行假設(shè)成交。一般在解除客戶最后2至3個(gè)問題，就可以搞定了。

第五 反客為主法

就是客戶不買產(chǎn)品的原因，變成他購(gòu)買產(chǎn)品的唯一原因。舉例說，太貴了？可以說，張先生就是因?yàn)楫a(chǎn)品貴，您更應(yīng)該買這樣產(chǎn)品。沒時(shí)間？可以說，張先生就是因?yàn)槟鷽]時(shí)間，我才花10分鐘時(shí)間來(lái)和您洽談。我要考慮下？可以說，張先生就是因?yàn)槟紤]下，你才要馬上做決定。講完后，得馬上講出原因來(lái)，說服別人。如：張先生正是因?yàn)槟鷽]有時(shí)間，我才花10分鐘來(lái)和您洽談。因?yàn)?，我在拜訪您的這10分鐘里，我所提供給您的信息，可以幫助您在更有效的情況下，達(dá)到更大的產(chǎn)出，我想這是對(duì)沒有時(shí)間的人來(lái)說才是最有效的幫助，您說是不是？那您是明天還是后天有空？是早上10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)呢？如：太貴了？張先生正是因?yàn)楫a(chǎn)品貴，所以您才更應(yīng)該買。因?yàn)?，產(chǎn)品貴說明質(zhì)量好，可以給您帶來(lái)更多的價(jià)值，再將產(chǎn)品的價(jià)值說一遍，這也是，我把產(chǎn)品推薦給您的原因。您說是不是。

第六 打斷連續(xù)法

人的思維是有慣性的，我突然打斷，在打斷你瞬間給加進(jìn)的信息。你會(huì)莫名其妙的覺得有道理。如：你在說話時(shí)，突然被人打斷了插入別的事。那人走后，你突然忘了剛才你說到那了。有時(shí)你正在專心思考一件事，突然被人嚇一跳，打斷了您的慣性連接，忘了剛才想到那了。像一條繩子，被人剪斷，這時(shí)從斷掉以后，你想接起來(lái)，從斷掉以后到?jīng)]接起來(lái)的過程中。我跟你說的話，你會(huì)覺得比較有道理，愿意聽從。這也是種潛意識(shí)的說服方法。它沒有固定模式只有活用。

第七 提示引導(dǎo)法

也是種潛意識(shí)說服法。它專門用來(lái)轉(zhuǎn)移客戶的注意力，所以當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品某些方面有抗拒的時(shí)候，用這個(gè)方法可以讓他比較容易的把注意力轉(zhuǎn)移到你想要他注意的地方。它是個(gè)語(yǔ)言模式，就是三句話。首先，用語(yǔ)言去描述客戶在目前他的身體狀態(tài)、心理狀態(tài)或是他的思考狀態(tài)，他現(xiàn)在在想什么？或是環(huán)境狀態(tài)。第二，加入提示引導(dǎo)詞，什么是提示引導(dǎo)詞？如：會(huì)讓你或會(huì)使你。第三，馬上加入你想把他注意力轉(zhuǎn)移什么地方去。例：客戶一直在說產(chǎn)品貴，殺價(jià)。張先生你正在考慮價(jià)格的同時(shí)，會(huì)讓你想到產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)也是非常重要的，你說是嗎？可以用提示引導(dǎo)法用在轉(zhuǎn)移任何客戶的抗拒?？蛻魰?huì)比較容易的接受、贊同。又如；客戶說再考慮下，可說：張先生你正在考慮的同時(shí)，會(huì)讓你想到我們產(chǎn)品一旦使用后可以為您節(jié)省許多人力和物力是嗎？

第八 心錨建立法

心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)，人的身體或心理處理在喜怒哀樂或是處于極度度興奮饑餓這種特殊狀態(tài)下，在此時(shí)有個(gè)刺激因素不斷的出現(xiàn)幾次，它跟你的這種身心狀態(tài)沒有關(guān)系，那當(dāng)這個(gè)刺激因素出現(xiàn)時(shí)，就會(huì)想到當(dāng)時(shí)的那種身心狀態(tài)。如：有一句話叫，觸景生情。那個(gè)景就是刺激因素，心錨。這心錨是怎樣被發(fā)現(xiàn)和運(yùn)用的呢？有位美國(guó)心理學(xué)家，有天沒什么事干。把他們家里關(guān)在籠子里的幾條狗餓了幾天，不給任何東西給它們吃，在這些狗被餓得連它們是啥都不知道的情況下，這位心理學(xué)家去烤了塊非常大的排骨，弄得非常的香，拿籠子邊，搖來(lái)?yè)u去。這時(shí)狗是不是更加餓，直流口水。然后，他還邊搖一下，就拿個(gè)鈴鐺搖一下，來(lái)回弄了10來(lái)次，弄得狗一聽到鈴聲口水直流。就把這些狗放出來(lái)喂飽，當(dāng)這些狗吃飽后呢？他又搖鈴鐺，一搖狗就又流口水，再搖又流口水。還有例子，有個(gè)人父親去世了，興辦喪禮，來(lái)了許多親朋好友，大家看見他非常悲哀，都想安慰。走過身邊時(shí)，都怕了下他的肩，說節(jié)哀順變吧？前后有好幾十人拍了他的肩，安慰他。過了一年，他過生日，又請(qǐng)了這些親朋好友。大家看他過生日，很高興，見面時(shí)要祝賀。有人又拍了他的肩，這時(shí)，他的表情變得非常的悲哀。因?yàn)?，一年前他很悲哀時(shí)，被連續(xù)拍肩。所以有人拍他的肩，就會(huì)讓他想起他父親去世時(shí)的情景。在向客戶銷售時(shí)，一定要想法建立心錨?？梢栽谝娍蛻魰r(shí)，和客戶講笑話，當(dāng)客戶聽得笑了開心時(shí)，拿起產(chǎn)品或說明書合同書在客戶面前搖一下，當(dāng)每次客開心時(shí)都搖一下，來(lái)回幾次后。當(dāng)要求客戶成交時(shí)，拿起合同在客戶面前晃一下，他會(huì)開心、很輕松，客戶看見合同書，產(chǎn)品說明書就笑，開心，成交就容易了，所以，和客戶見面時(shí)，一開始就要和他建立好的、正面的心錨。

第九 不確定締結(jié)法

在心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人越得不到一件東西時(shí)，他就越想得到。不確定締結(jié)法，就是利用這種心態(tài)。很多女士都有這樣的經(jīng)歷，到服飾店去買衣服，發(fā)現(xiàn)一件衣服很好，很喜歡。一看價(jià)錢要1000多元，貴了，比平時(shí)購(gòu)買的衣服貴了些。這時(shí)服務(wù)員過來(lái)了，和你說，小姐這件衣服你穿上會(huì)非常漂亮，會(huì)非常襯托，拿起來(lái)在身前比試幾下，感覺非常好。跟你說難得這么合你，要不試試，買不買不要緊。這時(shí)你也想試試，服務(wù)員突然說，等下這款式只進(jìn)了幾套，可能沒有你要的尺寸了，我去查一下。這時(shí)，服務(wù)員把你的注意力，從這衣服貴轉(zhuǎn)移到買不買得到了。很快，那服務(wù)員急匆匆跑，一臉緊張的告訴你：小姐，這尺寸的衣服只剩下最后一件了。這樣很容易提升購(gòu)買欲望，再跟大家說個(gè)例子。有位朋友要買房，去買家具，客廳中的沙發(fā)非常重要。在一家家具城發(fā)現(xiàn)一套沙發(fā)非常喜歡，和他的客廳非常的配。怎么看，怎么順服，喜歡得不得了。但是一看價(jià)錢要2萬(wàn)多，又感得貴了，花2萬(wàn)多買套沙發(fā)不值。就想走，突然這時(shí)，售貨員叫住他，先生請(qǐng)等一下。他說，什么事？售貨員說：先生假如你很喜歡這套沙發(fā)的話，可以打3折。他一聽3折才6000千多，高興不得了。問售貨員，真的嗎？售貨員說：是的，就這套展示品。他正想拿錢買時(shí)，突然冷靜下來(lái)。這么便宜，會(huì)不會(huì)有問題，可能被人坐了很多次，可能拿回去沒多天就壞了。想想不要了，就走。這時(shí)，售貨員又叫住他，先生等下，他又問，怎么了？假如真的很喜歡的話，我們公司剛規(guī)定可以根據(jù)客戶房間大小定做，價(jià)格可打折，我去幫你問下，你等下。他的購(gòu)買欲望又被提起。2分鐘后，售貨員回來(lái)說可以打八折。八折，算下來(lái)也要近2萬(wàn)，還是貴。又要走，售貨員又把他叫住。先生等下，如果你真喜歡這套沙發(fā)我看下經(jīng)理回來(lái)沒有，他可以有權(quán)打低點(diǎn)的折扣，他一聽，購(gòu)買欲望又起來(lái)了，那你快去，我還要辦別的事。幾分鐘后，售貨員帶了經(jīng)理來(lái)。經(jīng)理說，先生如果你真的喜歡，并馬上就付定金的話，我可以給你打六折。他一聽六折，一萬(wàn)多點(diǎn)還可以，就付了定金，到了別處買別的家具時(shí)，發(fā)現(xiàn)一摸一樣的沙發(fā)，明碼標(biāo)價(jià)打六折。如果不是那銷售員給他不確定感覺來(lái)不斷提升購(gòu)買欲望。他不會(huì)下決定來(lái)購(gòu)

第十 總結(jié)締結(jié)法

當(dāng)給客戶介紹完產(chǎn)品給他帶來(lái)的幾項(xiàng)好處垢，最后利用2分鐘將所有特點(diǎn)重新講一遍。張先生，剛才向您介紹了我們的產(chǎn)品它第一怎樣？第二怎樣？這個(gè)順序一定要依照客戶的價(jià)值觀輕重來(lái)介紹。如：第一、他注重質(zhì)量，第二、注重價(jià)格，第三、注重方便，等，那么總結(jié)介紹時(shí)，就要按這個(gè)順序來(lái)介紹，張先生，剛才向您介紹了我們的產(chǎn)品，第一它可以在3至5個(gè)月里將鍋爐里的水垢基本清除，并在未來(lái)幾年里不在長(zhǎng)厚新水垢，節(jié)省燃料。第二它除垢又防垢，無(wú)需其它輔助材料，無(wú)需人員看守，不占地、不耗能、5至8年都無(wú)需再花除垢防垢費(fèi)用，可以節(jié)省燃料，保障鍋爐安全生產(chǎn)，3年保修總共才值28000元。第三、我們的產(chǎn)品無(wú)需人看管，不占地、不耗能、不象化學(xué)藥品要分析水質(zhì)，加不同的藥，反復(fù)勞動(dòng)?；▋煞昼娍偨Y(jié)好處理后，趕快去締結(jié)成交客戶，因?yàn)椋蛻艨谠诼牣a(chǎn)品介紹的過程中最多能記下1、2點(diǎn)，忘了大部分。他的都忘了大部分好處，你怎樣去提升他擁有產(chǎn)品后的快樂。所以要總結(jié)好處，重復(fù)再告訴他擁有產(chǎn)品后給他帶來(lái)的好處，快樂，他才會(huì)成交。

第十一 寵物締結(jié)法

在心理學(xué)上發(fā)現(xiàn)當(dāng)把一樣?xùn)|西交給你，讓你跟它相處一段時(shí)間，你會(huì)形成慣性，認(rèn)為這東西已經(jīng)是你的了。一旦把它拿走你會(huì)不習(xí)慣，這就是寵物締結(jié)法，這就是我們說的借錢容易，還錢難。剛開始借錢你不習(xí)慣，總認(rèn)為不是你的，當(dāng)他把錢拿到手一段時(shí)間，并花掉后，他會(huì)有種慣性，這錢會(huì)成為他的了，你找他要錢，他不是感得是在還錢，而是損失了錢。這就是借錢容易還錢難，寵物締結(jié)法也就是動(dòng)用到這一原理，這是怎樣來(lái)的呢？小孩子都愛養(yǎng)小貓小狗的，總是吵得要他父母賣，當(dāng)父母的很為難。就說那帶你去看看，不許賣，先緩解下孩子的要求，到了寵物店以后，孩子看見一只小狗，喜歡得不得了，吵得非要買。他父母也很為難，這是店老板就出來(lái)打圓場(chǎng)了。您孩子這么喜歡這只小狗，我們也不希望您們買了不滿意，養(yǎng)不好。這樣吧！如果您還不是很確定，先把這小狗帶回家養(yǎng)個(gè)5天、一星期，先不用付錢，養(yǎng)一段時(shí)間后喜歡了再買，不喜歡還我但要話的，當(dāng)然這是沒風(fēng)險(xiǎn)的事，于是就把小狗帶回家，前3天這孩子對(duì)小狗是愛不釋手，陪了狗睡覺，洗澡，過了幾天小朋友喜新厭舊，不喜歡小狗了，不理它了?？纱笕诉@時(shí)小狗有感情了，舍不得了，直接到店里付錢。

第十二 富蘭克林締結(jié)法

每當(dāng)和客戶介紹完產(chǎn)品后，客戶都在猶豫不決。不知該買還是不該買，表示他在這個(gè)天平當(dāng)中他還沒有找出平衡點(diǎn)，什么天平？一邊是買的快樂，一邊是買的痛苦。該不該買，他搞不清楚是買后快樂多還是買后痛苦多，這時(shí)用富蘭克林締結(jié)法就很有效了?？蛻粼讵q豫不決。這時(shí)可時(shí)客戶說，張先生要購(gòu)買件產(chǎn)品，我也不希望你隨便下決定，買后再后悔。當(dāng)然我也知道，購(gòu)買件產(chǎn)品好處多，壞處少，是應(yīng)該買的，買件產(chǎn)品壞處多，好處少，別說你不愿意買，我也不愿意賣了。這時(shí)拿出張白紙，對(duì)客戶說，因此我們來(lái)客觀分析下，到底是好處多還是壞處多。一邊說好處，一邊寫下來(lái)，把所有的好處全寫下來(lái)，寫得越多越好，寫完后對(duì)客戶說，張先生，我們的產(chǎn)品有這些好處，剛才你還不能決定買不買。肯定可能你感得購(gòu)買我們產(chǎn)品有一些壞處是我想不到的，你來(lái)寫壞處，把筆交給客戶，一定要把筆給客戶。并鼓勵(lì)客戶，張先生，第一個(gè)壞處是什么？寫下來(lái)看看。第二個(gè)，別太鼓勵(lì)他寫，寫了兩個(gè)，問他張先生還有嗎？有他就寫，沒有就不寫了，通常好寫的好處，是會(huì)比他寫的壞處多的，客戶一般只能寫下2、3項(xiàng)。視覺上一看，就是立竿見影了。這時(shí)馬上要講，張先生你看我們的產(chǎn)品有這么多好處，而可能的壞處只有2項(xiàng)。買一件輛有十多項(xiàng)好處，而壞處只有這么2項(xiàng)，肯定是值得買的。馬上遞合同給他簽字。

第十三 延伸締結(jié)法

把產(chǎn)品的功能，特色好處延伸出來(lái)介紹，讓客戶覺得購(gòu)買產(chǎn)品物超所值。這樣會(huì)讓客戶覺得不購(gòu)買你的產(chǎn)品他會(huì)是傻瓜。比如，產(chǎn)品價(jià)格是1850元，不要直接告訴客戶，張先生，您購(gòu)買我們的產(chǎn)品，不僅可以在3至5個(gè)月基本清除鍋爐里的水垢，在5至8年內(nèi)水垢不會(huì)長(zhǎng)厚，避免爐管有水垢溫度升高而鼓包、爆管，有水垢導(dǎo)致爐管被腐蝕，保障安全生產(chǎn)，延長(zhǎng)鍋爐壽命，避免爐管有水垢導(dǎo)致浪費(fèi)燃料，從而節(jié)省燃料，還有只要一次性費(fèi)用，無(wú)需添加其它輔助材料，還無(wú)需人員管理操作。不占地，不耗能，5至8年不要再花除垢和防垢費(fèi)用，再送3年免費(fèi)保修，總共才18500元，這樣來(lái)介紹價(jià)格，比直接說18500元，那樣會(huì)更有價(jià)值？當(dāng)然是前者。

第十四 訂單締結(jié)法

設(shè)計(jì)張訂單上列出都是假設(shè)成交法，如果您要買鍋爐除垢防垢設(shè)備，你會(huì)選擇即除垢又防垢還是單一除垢或防垢的設(shè)備呢？如果您要購(gòu)買除垢防垢設(shè)備，是選擇要人要管理控制操作的還是不需要管理的呢？如果您要的購(gòu)買除垢防垢設(shè)備，是選擇要重復(fù)投資的還是一次性投資的呢？等等。見到客戶時(shí)，馬上把定單拿出來(lái)，可能會(huì)說那客戶不是會(huì)緊張嗎？就是讓他緊張下，見到客戶，拿出來(lái)放在單上，客戶會(huì)嚇一跳，我還沒說要買，拿訂單來(lái)干嘛？這時(shí)跟客戶說，不好意思張先生沒和你解釋清楚。這只是等下在產(chǎn)品介紹過程當(dāng)中有幾個(gè)問題怕忘了，做下記錄。我介紹完，你覺得產(chǎn)品不合適，我把它丟掉好了。通過這樣說，和客戶建立起一個(gè)心錨，當(dāng)客戶一看到這訂單，客戶是不是不緊張了，輕松下，于是開始用下降式介紹法了，每介紹完一個(gè)特點(diǎn)，就問一個(gè)訂單上的假設(shè)成交的問題。張先生，剛才我向你介紹的是我們產(chǎn)品為什么能除垢防垢，請(qǐng)問張先生，您要是購(gòu)買鍋爐的除垢防設(shè)備是不是會(huì)選擇是能除垢又防垢的產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品介紹完了，這訂單上該寫該打勾的也完了，這時(shí)把訂單給客戶看，張先生這是剛才的您的，如果您要購(gòu)買會(huì)怎樣怎樣。讓他在訂單簽字，如果不是正式訂單也沒有關(guān)系，請(qǐng)他在正式定單上簽字。

第十五 隱喻締結(jié)法

打個(gè)比方就是隱喻。在成交的最后，客戶產(chǎn)生抗拒，可以講個(gè)故事來(lái)解除他的抗拒。這個(gè)故事的影響力比較大，今天我向大家講的各種方式可能大家都忘記了，但記住了我講的故事，可能等下就可以講繪別人聽了。可以把客戶的抗拒列出來(lái)，設(shè)計(jì)好故事，客戶一有抗拒就給客戶講故事。

第十六 門把締結(jié)法

它又稱起死回生法。當(dāng)你把今天所學(xué)的都用上，還不能締結(jié)客戶，客戶也很冷淡，就用門把締結(jié)法了，要起死回生了。因?yàn)檫@時(shí)客戶也不告訴你他的抗拒點(diǎn)，很無(wú)奈了。張先生，今天無(wú)論如何都非常感謝你了，希望下次有希望和你合作，這時(shí)把手伸出來(lái)，把包拿著握手。希望下次有機(jī)會(huì)再合作，這時(shí)千萬(wàn)說再見，切記。就往門口走，手握門把開一點(diǎn)，別全開。回過頭問客戶一句話，張先生，我走之前有個(gè)小問題要請(qǐng)教你。因?yàn)?，我從事這個(gè)行業(yè)也不是很久，我真的很希望知道今天是什么原因?qū)е履銢]買我們的產(chǎn)品。請(qǐng)你告訴我這個(gè)原因，使我也能從您這學(xué)習(xí)到一些東西，讓我的工作做得越來(lái)越好。通過這么誠(chéng)懇的要求，客戶又沒有買產(chǎn)品，客戶多少會(huì)有點(diǎn)內(nèi)疚。這時(shí)他會(huì)一五一十的告訴你原因，小李阿！今天，我不買你的產(chǎn)品是，因?yàn)槭裁吹氖裁础?？這時(shí)他說出來(lái)的抗拒多是他最真的了。如：他說價(jià)格太貴，這時(shí)你要迅速轉(zhuǎn)身，哦！原來(lái)是價(jià)錢問題，是我沒有好好給你解釋了。我再花2分鐘時(shí)間給你解說一下，別等客戶，自己先坐下來(lái)。開始解說。關(guān)鍵是要事先將各種抗拒話術(shù)背熟。講完了后，直接締結(jié)成交，往往會(huì)起死回生。

第十七 強(qiáng)迫成交法

是對(duì)付一種客戶，他所有的抗拒都解決了。就是在那猶豫不買。這時(shí)，和他約好一個(gè)時(shí)間，帶上正式合同，張先生通過幾次的見面，你也認(rèn)可我們的產(chǎn)品所有問題，我也給你滿意的回答了。我想你也該決定購(gòu)買了，現(xiàn)在我已準(zhǔn)備好了一份正式合同。如果你覺得產(chǎn)品真的對(duì)你有好處，你不需要用考慮了，是該采取行動(dòng)了。如果你覺得不適合你，對(duì)你沒好處，你可以告訴我，我也不會(huì)再浪費(fèi)你的時(shí)間了。我們可以交個(gè)很好的朋友，用誠(chéng)懇的語(yǔ)氣講，講完就別說話，把合同和筆交給他，不要再說話，微笑的看著他的眼睛，千萬(wàn)別很兇的盯著他。通過沉默給他壓力，客戶通常會(huì)在這樣的情況下幫助他購(gòu)買，因?yàn)樗麄€(gè)性猶柔寡斷。下決定時(shí)都要猶豫，時(shí)機(jī)錯(cuò)過了再后悔，強(qiáng)迫成交法就合適這樣的客戶。

第十八 問題締結(jié)法

如果能連續(xù)問一個(gè)人六個(gè)問題，而這六個(gè)問題他都能點(diǎn)頭回答你是、我需要、我同意，等。到第七個(gè)問題，他會(huì)說好，因?yàn)樗膽T性使他說肯定的回答。這就是問題締結(jié)法，也稱6+1締結(jié)法。賣百科全書的人，最會(huì)干這事。因?yàn)橐淮筇讜脦浊г踔辽先f(wàn)元，他們?cè)O(shè)計(jì)一張的卷，這些問題客戶都是要回答是或我需要的。然后，業(yè)務(wù)員帶著書出發(fā)，上門銷售，敲門了，客戶開門。他就問先生，請(qǐng)問你是住在這嗎？廢話，不住這，怎么開門，是。先生，是這樣的，我剛說在這附近做關(guān)于知識(shí)成長(zhǎng)教育的調(diào)查，請(qǐng)問你一個(gè)問題就好，請(qǐng)問一個(gè)人的知識(shí)對(duì)他一生的成長(zhǎng)重不重要，十個(gè)人有九個(gè)會(huì)說是對(duì)吧！是，點(diǎn)頭了，先生我這里剛好有一套非常漂亮的價(jià)錢是2800元的百科全書，我想請(qǐng)問你幾個(gè)問題，完了后可以把它放在你家里給你免費(fèi)看15天，這是什么？寵物締結(jié)法。這幾個(gè)問題只需花你5分鐘，開始問問題，都是設(shè)計(jì)好的問題，客戶不斷點(diǎn)頭，到最后付了幾千元買了書，送業(yè)務(wù)員出門還點(diǎn)頭是是是。關(guān)鍵是這些問題要讓客戶回答是要一環(huán)扣一環(huán)、要婉轉(zhuǎn)，讓客戶聽起來(lái)舒服。如：您覺怎樣是不是呢？設(shè)計(jì)六個(gè)以上的問題，讓客戶覺得買產(chǎn)品是很自然的。

第十九 對(duì)比締結(jié)法

一個(gè)桶里放冰塊，一個(gè)桶放溫水，讓你將手放在冰塊里面了到5分鐘。然后再將手放在溫水里，會(huì)不會(huì)覺得溫水是燙的。人的心理也是這樣的。如：價(jià)錢的對(duì)比。在美國(guó)有個(gè)十歲的小女孩，放假去買餅干，破了吉尼斯記錄。一年賣了四萬(wàn)包餅干，一堆專家，心理學(xué)家覺得不可思議，來(lái)研究。這個(gè)小女孩每天放學(xué)只賣1個(gè)小時(shí)，寒暑假不算期末還要休息，一年賣了四萬(wàn)包餅干，不可思議。研究發(fā)現(xiàn)，小女孩只做了一件事，只用了對(duì)比法。在身后拉了一個(gè)車籃，每十包餅干捆成一捆，一捆，捆了幾十捆，好大一車餅干用布蓋上不讓你看到。問老爸要了2塊錢，去買了張彩票。然后拉著車子去敲門，很可愛的小女孩??！叔叔阿姨你好，我是住在附近的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，現(xiàn)在放學(xué)了，來(lái)掙點(diǎn)零花錢。我這里有張彩票祝你中獎(jiǎng)，這期500萬(wàn)阿！那買張吧？這么可愛的小女孩又懂事，很喜歡。那就買張吧？多少錢？30元一張。一張2塊的彩票，不知道能否中獎(jiǎng)賣你30塊，你要不要？一般人會(huì)不會(huì)買？不買。她早知道別人不會(huì)買了，一直講原因，30塊錢中5000萬(wàn)阿！30元5000萬(wàn)能做好多事阿！可以旅游、買別墅、等等，一直講理由。30元、30元、30元，一真講，講到客戶快發(fā)瘋了，受不了了。這時(shí)她突然從身后拿出一包餅干，很委屈的樣子說，叔叔這里有十包餅干只要20元。沒辦法賣了，不然不知又要說什么？她一次是別人十倍的銷售量，十倍的價(jià)錢，十包餅干人家20塊，人家一包才1塊，只用了對(duì)比法。

第二十 客戶轉(zhuǎn)介紹法

這是每個(gè)銷售員在締結(jié)的最后，都要養(yǎng)成習(xí)慣去做的事。無(wú)論客戶賣不賣，用好這個(gè)方法，一生不愁沒客戶，成功的銷售人員，之所以能做出你數(shù)信的銷售額，就是善用此法。例：一位銷售員，他在客戶購(gòu)買產(chǎn)品后一定會(huì)再1到2周內(nèi)回訪客戶，張先生，在使用產(chǎn)品一段時(shí)間了，有沒有需要我服務(wù)的地方、很輕松的和客戶談天。一會(huì)他會(huì)說，張先生，這產(chǎn)品你使用后，感覺不錯(cuò)，請(qǐng)問你身邊有那兩個(gè)或三個(gè)朋友，你現(xiàn)在想得起來(lái)，他們可能也需要或有興趣了解我們的產(chǎn)品，有沒有呢？用上6+1法會(huì)更有效。我只問你有沒有，并不要你給我，客戶說有也會(huì)說沒有，如有：張先生，那假設(shè)我把產(chǎn)品介紹給他們，讓他們也得到好的幫助，您是不是也愿意幫我下這樣的小忙呢？那張先生，您能不能把這兩到3個(gè)朋友的姓名，電話、寫給我。寫下后，請(qǐng)張先生你這兩到3個(gè)朋友，他們最新的狀況，要了解客戶需求，剛賣房子，請(qǐng)問購(gòu)房的人有什么要求？剛結(jié)婚，有什么需求？要事先了解，然后打電話給他們說是張三介紹的，馬上就親和力。沒買產(chǎn)品也一樣，張先生，感謝你今天給我20分鐘向你介紹我們的產(chǎn)品，你沒有決定買我們的產(chǎn)品，我還是希望和你交個(gè)朋友，你有什么事情需要請(qǐng)打電話給我。走之前，跟客戶說。今天你沒有買我們的產(chǎn)品，但我不知道，你身邊有沒有兩或3個(gè)朋友，他們比較需要我們的產(chǎn)品呢？告訴我他們的姓名、電話讓我把這個(gè)信息告訴給他們呢？或許會(huì)對(duì)他們有幫助。問句這樣簡(jiǎn)單的話，許多客戶沒有購(gòu)買產(chǎn)品，心里會(huì)有點(diǎn)內(nèi)疚，愿意介紹人給你，這種方式會(huì)比你去開發(fā)客戶提高十倍的效率，新業(yè)務(wù)人員，只要在進(jìn)新行業(yè)，30到45天你所拜訪的客戶，不管他有沒有成交，都要求給你介紹一、兩個(gè)客戶。你還怕做不業(yè)績(jī)，沒客戶嗎？