培訓(xùn)主題：《金牌店長特訓(xùn)營》

一、【課程前言】

零售終端競爭日趨同質(zhì)化與白熱化，人的因素在店鋪運(yùn)營中作用日趨明顯；作為店鋪的經(jīng)營管理者，您是否正在為顧客數(shù)量不足而發(fā)愁？您是否正在為營業(yè)額徘徊不前的事情傷腦筋？您是否正在為員工流失、員工積極性不高而嘆惜呢？

作為店鋪的靈魂人物，店長管理水平與輔導(dǎo)能力的高低直接影響整個(gè)店鋪的贏利水平。權(quán)威調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：一個(gè)優(yōu)秀的店長能夠提升店面營業(yè)收入的30％-50%，店長是門店業(yè)績的關(guān)鍵！可中國許多零售店長大多從導(dǎo)購崗位提拔，綜合素質(zhì)急需提高，普遍缺乏系統(tǒng)的零售店鋪管理與銷售技能！

本課程根據(jù)零售店鋪店長實(shí)際工作中遇到的問題，大量采用來自專賣店的第一手店鋪實(shí)戰(zhàn)案例，將以專賣店經(jīng)營管理為主軸，本著“實(shí)用”、“可操作”為課程設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)，詳細(xì)介紹專賣店提升業(yè)績的經(jīng)營和管理思路，系統(tǒng)、實(shí)效地為職業(yè)店長提供指導(dǎo)和啟發(fā)，幫助專賣店經(jīng)營管理者提升管理能力和銷售能力，從而使店鋪業(yè)績不斷攀升！

二、【課程收益】

1、掌握店鋪業(yè)績診斷的思路、方法、工具，并通過分析銷售數(shù)據(jù)指標(biāo)，找到提升銷售業(yè)績的改進(jìn)行動(dòng)方案。

2、通過對影響業(yè)績因素的客觀分析，掌握提高店鋪客流量、入店率、接觸率、體驗(yàn)率、成交率、客單價(jià)、回頭率的整體思路和實(shí)用方法，并體會(huì)到以往沒有引起注意的細(xì)節(jié)，在銷售點(diǎn)中突破自我，從而再創(chuàng)佳績。

3、掌握如何探詢顧客需求背后的需求、如何生動(dòng)化的產(chǎn)品推薦、如何有效處理顧客異議、如何提升店鋪服務(wù)質(zhì)理等店鋪銷售及服務(wù)的實(shí)用技巧，從而提升店鋪鋪售業(yè)績。

4、幫助學(xué)員了解80/90后團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，掌握執(zhí)行力、激勵(lì)、培訓(xùn)與輔導(dǎo)、情境領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)等團(tuán)隊(duì)管理的方法，并領(lǐng)悟到如何不借助權(quán)力和職位等外在因素，來提升自已的團(tuán)隊(duì)影響力。,從而更好地激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的工作激情。

三、【課程特色】

采用課堂講授+案例分析+小組討論+現(xiàn)場演練+多媒體教學(xué)+游戲互動(dòng)等多種培訓(xùn)方式，從觀念、思路、方法、工具四個(gè)方面層層進(jìn)行講解，從而使課程既生動(dòng)活潑，又具針對性、系統(tǒng)性和實(shí)用性。

四、【培訓(xùn)對象】

老板、營銷總督、區(qū)域經(jīng)理、督導(dǎo)、店長及儲(chǔ)備店長

五、【培訓(xùn)時(shí)間】

2天1夜

六、【培訓(xùn)講師】

練登龍（講師介紹見附件）

七、【培訓(xùn)大綱】

第一部分 經(jīng)營型店長

第一章 店務(wù)管理  

一、日常管理工作流程

1、營業(yè)前的準(zhǔn)備工作

2、營業(yè)中的跟進(jìn)工作                                                      

3、營業(yè)后的善后工作

4、班次交接的“4清”要求

二、店鋪營業(yè)不同周期的工作重點(diǎn)

  周一至周日的工作側(cè)重點(diǎn)及工作重點(diǎn)內(nèi)容

三、店鋪促銷期間工作側(cè)重點(diǎn)

1、促銷前工作側(cè)重點(diǎn)及內(nèi)容

2、促銷中工作側(cè)重點(diǎn)及內(nèi)容

3、促銷后的工作側(cè)重點(diǎn)及內(nèi)容

4、店鋪例行檢查的四個(gè)方面

第二章

商品管理

一、商品管理的原則

二、商品訂貨管理

1、安全庫存量

2、庫存參考因素

三、商品陳列技巧

1、商品陳列的原則

2、商品陳列的方法和技巧

四、商品庫存周轉(zhuǎn)

1、庫存周轉(zhuǎn)率

2、商品周轉(zhuǎn)天數(shù)

3、商品保本天數(shù)

4、商品保利期

五、滯銷商品處理

第三章 促銷管理

一、促銷的七大目的

二、促銷的五大誤區(qū)

三、促銷的28種基本招式

四、高效促銷的十字真經(jīng)    

第四章 銷售管理

一、市場環(huán)境分析—店鋪診斷

1、商圈診斷

2、立地診斷

3、顧客診斷

4、店鋪功能診斷

5、店鋪陳列裝飾診斷

6、商品/齊全度診斷

7、促銷診斷

8、待客、應(yīng)對診斷

9、競爭診斷

10、練習(xí)：利用魚骨圖、問題樹工具分析：店鋪業(yè)績下滑的原因

二、內(nèi)部數(shù)據(jù)分析-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵

1、銷售額

2、分類額/占

3、客單價(jià)

4、坪效

5、毛利率

6、同比

7、庫銷比

8、暢/滯銷款

9、人效

10、平均單價(jià)

11、連帶率

12、流失率

三、銷售計(jì)劃制定與實(shí)施

四、創(chuàng)新思維：店鋪業(yè)績突破

1、如何提高客流量

2、如何提高顧客進(jìn)店率

3、如何提高與顧客的接觸率

4、如何提高顧客的體驗(yàn)率

5、如何提高顧客的成交率

6、如何提高顧客的客單價(jià)

第五章 服務(wù)管理

一、向客戶關(guān)系要業(yè)績

二、客情維護(hù)常用的方法                                                          

三、提升店鋪服務(wù)的的五個(gè)維度

四、提升店鋪服務(wù)質(zhì)量的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

五、提升店鋪顧客滿意度的四個(gè)策略

六、處理顧客投訴五步法

第二部分 管理型店長

第五章 店長的角色認(rèn)知及心智修煉

一、案例：店長的困惑

二、從銷售精英到店長的五大角色轉(zhuǎn)換

三、店長常犯的五大角色錯(cuò)位

四、店長應(yīng)扮演的六大角色

第六章 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

一、零售行業(yè)80/90后員工普遍現(xiàn)狀

二、激勵(lì)的四大誤區(qū)

三、討論交流：店長導(dǎo)致士氣低落的原因分析

四、80/90后店員心理訴求

五、店長激勵(lì)店員的六大注意事項(xiàng)

六、十二種精神激勵(lì)技巧

第七章 目標(biāo)與績效達(dá)成

一、目標(biāo)管理的概念及內(nèi)涵

二、目標(biāo)管理的PDCA 循環(huán)

三、銷售目標(biāo)制定：

1、SMART原則

2、目標(biāo)制定的三化原則

四、目標(biāo)的分解與下達(dá)

五、目標(biāo)實(shí)施檢查與監(jiān)控

1、及時(shí)處理第一事件的微妙事件

2、關(guān)鍵崗位、關(guān)鍵人員的質(zhì)量把控

3、強(qiáng)化理論的正確運(yùn)用

六、目標(biāo)的反饋與調(diào)整

第八章 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與輔導(dǎo)

一、店鋪人員的培訓(xùn)方式

二、做好店員培訓(xùn)的三大沖程

三、案例：怎么讓新員工快速融入團(tuán)隊(duì)

四、工具：《一帶一輔導(dǎo)表格模板》

五、培育及指導(dǎo)店員的八個(gè)步驟