現(xiàn)在的廠家業(yè)務(wù)，可以看出，都扎堆似的想往一些大廠家鉆，為什么呢?因?yàn)榇髲S家有以下好處：

1、大廠家品牌硬，銷售不太費(fèi)勁。經(jīng)銷商重視程度高，剛來到管理域，開會!經(jīng)銷商要是不熱情點(diǎn)，非給穿個小鞋不可，費(fèi)用卡你沒商量!

2、別看這銷售人員回公司后，表現(xiàn)的小綿羊、乖乖男似的，給領(lǐng)導(dǎo)那是低聲下氣，非常聽話。到客戶那里后那說話語調(diào)、辦事風(fēng)格，那個高調(diào)啊!動不動就是：你看任務(wù)沒問題吧!完不成你早說!好多客戶等著做呢!招待場所不好都不行，大有地方大員的派頭。

3、如果任務(wù)能輕松完成，那給領(lǐng)導(dǎo)打個報告，有客戶不太好管理，必須得調(diào)整市場，那個客戶要是不孝敬點(diǎn)，開個客戶就有外快。

4、如果任務(wù)完不成或有點(diǎn)困難，給關(guān)系好又能竄貨的客戶申請費(fèi)用，保住銷量不下崗。

5、在大廠家做銷售，搬個新家、辦個喜事，那鈔票就來了!本編輯真的了解個別知名品牌的經(jīng)銷商，由于廠家大區(qū)經(jīng)理搬新家，別的經(jīng)銷商都去了，他沒到去，最后失去代理權(quán)，這不是故事!

6、大品牌的廠家待遇普遍都比較高，如果任務(wù)輕松，那租個房子、出門的時候多買幾張車票，基本上在家打打電話就都搞定了!種種這些情況，小編我真的見得多了!絕對不是新聞!在這里提醒廠家高管，有些銷售人員為什么不愿意調(diào)動片區(qū)，給以上情況有一定關(guān)系!難怪可口可樂公司每兩年內(nèi)必須調(diào)動一次崗位!真是好制度才能出人才啊!不給銷售人員犯錯的機(jī)會，也是管理留住核心銷售人員的必要條件。假如這些銷售人員個個都給貪官污吏似的，你培養(yǎng)他們做高官，那不是要倒閉的節(jié)奏嗎?負(fù)面的銷售人員就說到這里，下面說說如何才能做好廠方的銷售工作!首先我先把我的觀點(diǎn)給大家說一下：作為一名廠家業(yè)務(wù)你沒有能根據(jù)經(jīng)銷商的資源利用來達(dá)到公司銷量的，不叫有能力!

沒有讓經(jīng)銷商賺錢的能力，你沒有資格對經(jīng)銷商指手畫腳!廠家銷售人員往往在工作中動不動就說經(jīng)銷商不配合!那你有沒有想一想，經(jīng)銷商為什么不配合?

任何問題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個方面來分析：　　

一、先從自身找原因

一個沒什么實(shí)力的經(jīng)銷商對于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來不及，怎么可能會不配合工作?這只有說明該品牌在當(dāng)?shù)貨]什么影響力、銷量一般、或者在合作的過程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢。這時我們就必須要換位思考：

1、拖欠經(jīng)銷商費(fèi)用、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當(dāng)財務(wù)關(guān)系等等，使得經(jīng)銷商心中窩火。

2、產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商開空頭支票、經(jīng)銷商的庫存過大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿。

3、由于思路方法不對路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場推廣沒有效果，廠家又缺少市場支持，經(jīng)銷商對產(chǎn)品缺少信心了。

4、區(qū)域經(jīng)理開展工作過于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商自尊心了，讓經(jīng)銷商反感了?！　?/span>

二、找準(zhǔn)經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問題

1、資金緊張，沒錢打款。

2、態(tài)度不端正，對我司產(chǎn)品不重視，代理多個同類產(chǎn)品或正在受到競品拉攏。

3、內(nèi)部管理混亂，市場工作三天打魚、兩天曬網(wǎng)

4、受經(jīng)營思路的局限，導(dǎo)致市場一直難以突破，生意困頓。

5、服務(wù)意思差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差。

6、存在僥幸心理違反公司規(guī)定，低價向外地市場沖貨、攔截公司費(fèi)用等。

7、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等等。

廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么?是為了讓經(jīng)銷商聽話?錯!管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場才是目的!

經(jīng)銷商經(jīng)營的目的是什么——利潤。

區(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績。

我們區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷售市場、經(jīng)營效益、業(yè)績目標(biāo)三者統(tǒng)一起來，統(tǒng)一于市場基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購買，調(diào)動多方面的資源在市場競爭中城掠地。

所以也可以得出這樣一個結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作=幫經(jīng)銷商賺到錢，只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問題都將迎刃而解。

有人反駁說“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬、幾百萬，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說配合工作了!”

那我只有反問：“你對你的經(jīng)銷商經(jīng)營及市場管理起到了哪些的促進(jìn)和指導(dǎo)作用?你有沒有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒點(diǎn)真才實(shí)學(xué)、光靠公司實(shí)力當(dāng)后臺的區(qū)域經(jīng)理是沒有生存空間的!”　　

下面我講一個親身經(jīng)歷的案例——講述一個既沒實(shí)力又對公司有意見、對市場缺少信心、違反公司規(guī)定、對廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經(jīng)銷商，我是如何從端正經(jīng)銷商態(tài)度、轉(zhuǎn)變其經(jīng)營思路，再到市場基礎(chǔ)工作的開展幫助其成長起來，并將一個瀕死市場救活的過程。希望能給各位讀者一點(diǎn)啟發(fā)。

以前我在一家國內(nèi)知名的飲料企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)正式開發(fā)江西市場。在我接手該市場之前有很多的經(jīng)銷商慕名而來，要求代理我司產(chǎn)品，而我司對該區(qū)域市場一直沒有正式開發(fā)，甚至沒有專人管理，于是出現(xiàn)了只要打款就給貨，經(jīng)銷商的實(shí)力也無從考證，經(jīng)銷商進(jìn)了貨是賠是賺也不管，于是留下了很多的遺留問題。

由于競品進(jìn)入市場早，加上強(qiáng)勢的品牌號召力已經(jīng)形成了先入為主的優(yōu)勢，在市場上設(shè)置了很高的防御堡壘。而我公司產(chǎn)品雖然在全國范圍內(nèi)是馳名商標(biāo)，廣告力度也很大，但在江西的品牌知名度并不高，同時由于前期的部分打游擊型的經(jīng)銷商對市場不負(fù)責(zé)任的操作，產(chǎn)品的美譽(yù)度也不高，加上較高的招商門檻，在很多地區(qū)招商都困難。

為了在短期突出重圍，就只有充分利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商，并打造出幾個樣板市場讓一直處于觀望態(tài)度的經(jīng)銷商看到希望，同時也輻射和帶動周邊市場的招商工作。

在這樣的市場條件下我到了HF市場，拜訪當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。HF是一個擁有80多萬人口的縣級市，經(jīng)濟(jì)水平在江西還是不錯的，可我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量一個月只有2萬元左右，基本上是一個處于死亡邊緣的市場。

見到了HF的經(jīng)銷商L老板，經(jīng)過了幾句簡單的寒暄，基本可以確定這是一個憨厚又羅嗦的人。把我讓進(jìn)了店里以后L老板連個坐都沒有給我讓就開始跟我大倒苦水------。

1、公司對市場一點(diǎn)支持都沒有，既不給人又不給費(fèi)用，競品做的又那么強(qiáng)勢根本就沒法做啊。

2、廠方對市場一點(diǎn)都不負(fù)責(zé)，半年了都沒見過一個廠家的人。

3、廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理光開空頭支票，上次來了個業(yè)務(wù)經(jīng)理到市場上隨便轉(zhuǎn)了一圈就讓我花了一萬多的市場費(fèi)用，市場銷量基本上沒變化，可是后來我找公司報銷，公司說那個人不干了，而且沒有公司的批復(fù)報不了，XXX的，我一萬多塊錢就打水漂了。

4、去年年底公司要求壓貨，那批貨到現(xiàn)在還沒賣完呢!馬上就過期了!

5、去年有一批貨出現(xiàn)了質(zhì)量問題，公司一點(diǎn)都不管，全是我自己收回來銷毀了，公司后來說補(bǔ)嘗，都他娘的半年多了還一點(diǎn)信兒都沒有。

6、臨近的BB市老是往我這兒竄貨，都跟公司匯報很多回了都沒有理。

7、近幾個月發(fā)貨每次都是要什么沒什么，哪個單品不好賣給我發(fā)哪個，還老是斷貨，市場就是你們自己搞死的等等------。

我看L老板發(fā)起牢騷來沒完沒了，而且人也越來越激動，粗口都帶上了，我趕緊給他轉(zhuǎn)移話題。我問他：“L老板你代理的產(chǎn)品不少啊，都是些新品牌吧，我怎么都沒見過啊?”L老板說：“嗯，都是些雜牌貨，沒什么銷量，不過利潤高，就帶著賣唄?！?/span>

我又問：“你現(xiàn)在一個月的總銷售大約有多少啊?”L老板有點(diǎn)不好意思的說：“5萬左右吧!”“5萬?”我聽完就愣住了。我說：“5萬的銷量養(yǎng)著3個業(yè)務(wù)員、兩輛車、一個門面、一個倉庫，再加上其它費(fèi)用能賺到錢嗎?”L老板說：“咱們這地方費(fèi)用低，再加上這些雜牌貨利潤高，勉強(qiáng)能夠本。”

接下來，L老板又跟我訴起了苦―――市場越來越難做、競爭壓力越來越大、終端越來越強(qiáng)勢、來批發(fā)市場取貨的人越來越少、經(jīng)營成本越來越高、賺錢的產(chǎn)品越來越少------公司一次打款要求最少5萬太高了，能給少點(diǎn)不?

我跟L老板說：“不是產(chǎn)品不好，而是你沒做好啊，跟你隔山相望的安徽省幾十萬人口的小縣城H縣一個月的銷量就60多萬，市場沒做好不能光找原因，更要找方法!去年安徽銷售2個多億，江西的銷量是只有幾百萬，以前公司對江西市場不重視、沒有重點(diǎn)開發(fā)是主要原因，但你們自身也要找原因啊;從今年開始江西市場正式啟動，這可是東風(fēng)啊!?！?/span>

L老板說：“我做夢都想把咱們的產(chǎn)品做好，可是總是找不好方法啊!看著別的地方的經(jīng)銷商賺錢我也眼紅!你們廠家的業(yè)務(wù)員過來后就知道忽悠兩句，公司下達(dá)的市場方案對我的市場不適用，根本是閉門造車;市場問題又不給解決，還就知道要銷量。”

我看了看表，這時已經(jīng)跟L老板站著談了近兩個小時，現(xiàn)在已經(jīng)12點(diǎn)多了，而L老板也沒有吃飯的意思，我則是昨天做了20多個小時的火車剛到HF，肚子早抗議了。

我也發(fā)現(xiàn)再跟L老板談下去也難以得到什么有價值的信息了，于是我就跟L老板告辭。L老板假意的挽留我吃完飯?jiān)僮撸乙矝]當(dāng)真客氣了兩句就回到了賓館?；氐劫e館后我就上午與L老板的交談理了一下思路：

——分析問題

1、L老板看到了我司產(chǎn)品在全國大部分市場取得的成功，也認(rèn)定我司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜泻芨叩陌l(fā)展?jié)摿?，對我司產(chǎn)品還是抱有很高的期望的。

2、由于前期的合作問題，L老板對公司懷有不滿情緒，同時對廠方的業(yè)務(wù)員不信任，有抵觸思想。

3、L老板也在想怎么把市場做好，可是由于其自身經(jīng)營思路、經(jīng)營實(shí)力所限，加上一些客觀原因，市場一直沒做好，其信心也嚴(yán)重受挫。

4、L老板的資金、物流和人員、渠道暫時還是可以滿足市場開發(fā)要求的，尤其L老板的幾個業(yè)務(wù)員戰(zhàn)斗力是很強(qiáng)的，只不過缺少正確的方法引導(dǎo)。

——找出對策

1、在這種市場條件下?lián)Q戶也是比較困難的，即使能找到個有實(shí)力的經(jīng)銷商，人家也不一定會用心去推?，F(xiàn)在的策略就是只能將L老板給扶持起來，如果實(shí)在是個“阿斗”，那就再騎驢找馬吧!

2、先在L老板面前樹立威信，讓他信服我的市場操作能力、讓他明白我是過來幫他做市場的，不是來走馬觀花。

3、幫L老板理清前期的遺留問題，對于公司前期做不到位的事情做一個承諾，約定解決的時限，并從此畫個句號，舊事不許再提，消除L老板對公司的不滿。

4、明確的告訴L老板現(xiàn)在江西市場已經(jīng)正式開發(fā)，廣告投入及市場基礎(chǔ)投入方案已經(jīng)下來了，市場的前景依然是一片金光大道。如果L老板還想做、如果想賺錢就得端正態(tài)度、轉(zhuǎn)變思路。

5、重新樹立L老板對公司的信心及調(diào)動L老板的積極性。

6、親自到市場進(jìn)行走訪，查找市場問題，并制訂出市場開發(fā)方案。

——沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

吃過了午飯我就到了市區(qū)去轉(zhuǎn)店，做初步的市場調(diào)查。發(fā)現(xiàn)市場問題如下：

1、L老板由于只顧眼前利益經(jīng)常倒賣些別的商戶的產(chǎn)品，同時經(jīng)銷一些三無產(chǎn)品，售后服務(wù)又很一般，所以在終端口碑很差。

2、“左傾”思想嚴(yán)重，當(dāng)前市場上競品進(jìn)入市場早，在KA占有絕對的市場優(yōu)勢，我產(chǎn)品的市場基礎(chǔ)較弱的情況下就跟對手在KA正面交鋒有些不明智。

3、L老板自身的人力，財力，物力非常有限，費(fèi)用都投到了KA而流通渠道就缺少政策推動，進(jìn)展十分緩慢，加上競品大力度購買終端陳列及召開訂貨會，業(yè)務(wù)開展就更加被動。

4、對學(xué)校，網(wǎng)吧，餐飲，KTV等重點(diǎn)渠道不重視。

5、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場這個銷售巨大同時競品防守較弱的市場卻遲遲沒有開發(fā)。

6、在一家剛進(jìn)店的KA店我發(fā)現(xiàn)了一批私自涂改了生產(chǎn)日期的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品包裝很臟，看著就像是在垃圾堆里翻出來的。這個問題讓我非常震怒，市場就是這樣被搞死的。

回到經(jīng)銷商處我拿著“非法產(chǎn)品”往L老板桌子上一放問他這是怎么回事，而L老板卻漫不經(jīng)心的說：“庫存有十幾件貨過期了，扔了可惜，廠里又不管，我就想了點(diǎn)辦法?！?/span>

我耐著心的對他反復(fù)講明這種做法的各種危害，可對方一點(diǎn)反應(yīng)都沒有，這種無所謂的態(tài)度讓我失去了說教的耐心，直接丟下一句話：“這件事不立即解決好，你就不用做我們的產(chǎn)品了。”當(dāng)面跟公司領(lǐng)導(dǎo)匯報并給營銷部內(nèi)勤打電話要求停止給其發(fā)貨。

看我做事如此決絕，完全出乎L老板的意料。這回L老板怕了，(必竟L老板的生意就靠我們品牌撐門面，而且L老板還指望靠我們產(chǎn)品發(fā)財呢!)至此L老板才發(fā)現(xiàn)問題的嚴(yán)重性，主動的跟我承認(rèn)了錯誤，并按我的要求寫出保證書----保證以后不會出現(xiàn)類似問題、服從廠方人員的管理、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)市場管理規(guī)定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有“非法產(chǎn)品”全部以零售價從超市買了回來當(dāng)著我的面全部銷毀。

解決完“非法產(chǎn)品”后，我對其市場開發(fā)及經(jīng)營思路提出了幾點(diǎn)建議：

1、把所有的雜牌產(chǎn)品全部放棄，專心一致的把我們產(chǎn)品做好。

2、暫緩KA投入，在費(fèi)用有限，敵強(qiáng)我弱的情況下不能和競品打消耗戰(zhàn)。

3、加強(qiáng)終端陳列，重點(diǎn)打造校園店，早餐點(diǎn)，網(wǎng)吧，車站點(diǎn)及部分CD類店，打造出自己的優(yōu)勢渠道。

4、把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)放到戰(zhàn)略高度----發(fā)揮價格優(yōu)勢，農(nóng)村包圍城市，快速占領(lǐng)農(nóng)村市場。

總之把雞蛋放在一個籃子里，集中優(yōu)勢力量，從競品的薄弱環(huán)節(jié)入手，逐步開發(fā)，才是我們的取勝之道。還沒等我說完L老板一拍大腿：“唉呀，咱倆這回是想到一塊去了，我也一直在考慮這個問題呢，只不過當(dāng)局者迷啊。”

“我做生意時間不長，對企業(yè)文化和市場模式不怎么了解，天天做夢都想著怎么把市場做好，可是就是不知道怎么做，聽說你以前也是做經(jīng)銷商的，這次你過來一定要幫我好好‘洗洗腦’，多給我灌輸一些其它市場成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方法?！薄拔衣牴镜?，只要能讓我賺到錢，你說怎么做我絕對不打折扣的去執(zhí)行;我對誰都有意見，就是對錢沒意見! ”

L老板滿臉期待看著我。于是我把HF周邊市場一些好的方法和優(yōu)秀市場成長的曲折歷程跟X經(jīng)理一起探討了一下 ，看著L老板從茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的溝通已經(jīng)達(dá)到了效果。思路本身并不能創(chuàng)造價值，關(guān)鍵在于落實(shí)，確定方案、制定標(biāo)準(zhǔn)、高效執(zhí)行、目標(biāo)管理——細(xì)節(jié)決定成敗。第二天我拿著已經(jīng)設(shè)計(jì)好的方案找到了L老板，L老板就一句話：“你讓怎么做，我就怎么做——只要能把市場做好，讓我賺到錢?！?/span>

一、基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場工作的質(zhì)量，突破市場的關(guān)鍵在于打造一支充滿激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

1、團(tuán)隊(duì)激勵：把經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員召集起來，就目前存在的市場開發(fā)及內(nèi)部管理問題進(jìn)行了討論。吸納了不少業(yè)務(wù)員的建議，肯定了他們工作成績;提高了業(yè)務(wù)員的待遇和提成，我也決定從市場費(fèi)用中拿出一部分錢來作為對業(yè)務(wù)員業(yè)績突出的獎勵。最后我跟大家談了談公司的雄厚實(shí)力及即將大力度的開發(fā)當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場，爭當(dāng)當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: black;" >市場第一品牌。開完會后業(yè)務(wù)員們“無精打采”的狀態(tài)和懶洋洋的表情一掃而空，一個個的躍躍欲試。僅有熱情而沒有目標(biāo)是盲目的，有了目標(biāo)沒有方法則是危險的。

2、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：就產(chǎn)品知識、產(chǎn)品鋪市技巧、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、客情維護(hù)等方面給業(yè)務(wù)員做了培訓(xùn)。臨陣磨槍嘛，先把“槍”擦亮了!

3、以身示范：經(jīng)過了一天的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員們一個個似懂非懂。我知道“理論”與“實(shí)踐”之間是有一定距離的，而“標(biāo)準(zhǔn)”和“榜樣”則是實(shí)現(xiàn)“知行合一”最好方法。于是我親自帶著幾名業(yè)務(wù)員去鋪市、去理貨、去調(diào)整排面和做好終端生動化、去與采購談判，并跟他們講成功是不可以復(fù)制的，但成功的經(jīng)驗(yàn)和方法是需要借鑒的，每個人都要根據(jù)推銷對象的特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)和自身的優(yōu)勢總結(jié)出一套自己的推銷技巧。

4、跟蹤指導(dǎo)：對于剛培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員來說，培訓(xùn)的內(nèi)容很難立即消化吸收，所以培訓(xùn)后的跟蹤指導(dǎo)就非常重要——糾正錯誤、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)。

5、實(shí)戰(zhàn)煅煉：溫室里種不出參天大樹，三天也培養(yǎng)不出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。銷售是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，銷售的技巧也只能在實(shí)戰(zhàn)中提高。

二、區(qū)域市場成功開發(fā)除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更要有科學(xué)的市場策略指導(dǎo)和做出可行性的推廣方案?！　?/span>

1、細(xì)分銷售通路：KA賣場、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場、網(wǎng)吧、車站、報亭、冷飲、校園店、批發(fā)市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農(nóng)村小賣部等渠道。

2、收集整理終端信息：包括客戶資料、消費(fèi)者反饋意見、競品信息及促銷活動、本品現(xiàn)狀、消費(fèi)環(huán)境及趨勢、分析競爭環(huán)境和格局等。

3、通過對市場的調(diào)查和競爭分析我和L老板確定以下幾點(diǎn)市場突破策略：

A、有針對性的開發(fā)競爭壓力較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場重點(diǎn)超市，重點(diǎn)投入、打造樣板店，并以此吸引有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商。

B、快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批渠道，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用產(chǎn)品利潤高于競品的優(yōu)勢和二批商忠誠度差的特點(diǎn)挖競品的墻角、實(shí)現(xiàn)深度分銷。

C、建立激勵性的銷售制度來激勵二批商快速登陸農(nóng)村市場，形成農(nóng)村包圍城市的銷售格局。

D、城區(qū)市場則在車站、校園、網(wǎng)吧、飲料、早餐、快餐等進(jìn)入門坎低、投入低、產(chǎn)出高的渠道跟競爭對手打攻堅(jiān)戰(zhàn)。

E、選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店購買特殊陳列、制作燈箱、店招等，重點(diǎn)打造社區(qū)樣板店，逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)陳列必須優(yōu)于競品，必須張貼POP等終端宣傳工具;必須按路線和周期進(jìn)行拜訪、做好服務(wù)維護(hù)好客情。

F、暫緩KA和酒店等渠道投入，把雞蛋放在一個籃子里，等其它渠道取得了階段性勝利后，有了費(fèi)用支持、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也壯大了以后再到KA和競品拼刺刀。

三、在確定了整體思路以后，接下來我和L老板又根據(jù)情況制定了詳細(xì)的促銷方案、執(zhí)行計(jì)劃、考核辦法。

【激勵經(jīng)銷商】

等我們把所有的方案都確定下來，一算帳，經(jīng)銷商的臉又成“苦瓜“了!這么大的一個“系統(tǒng)工程”廠家那點(diǎn)費(fèi)用根本是杯水車薪，而且經(jīng)銷商也沒有這么多的流動資金來備貨、招人、促銷、終端壓款。

到了這時我也不說什么了——巧婦難為無米之炊嘛!L老板和愛人回到了回屋爭論了半天，一會L老板紅著臉出來了，又猶豫了一會，咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了!回頭我把房子拿去抵壓貸款，資金的問題你不用考慮，現(xiàn)在的關(guān)鍵是成功率有多高?投入什么時候能收回來?我聽你的!”我說：“這些問題剛才已經(jīng)分析過了!你不要再問我;現(xiàn)在的關(guān)鍵是你相不相信自己?敢不敢挑戰(zhàn)自己?想不想改變目前的經(jīng)營狀況?”經(jīng)銷商不再猶豫，從嘴里擠出兩字：“拼了?！蔽艺f：“置之死地而后生，此戰(zhàn)必勝!”

月底我回到了公司，內(nèi)勤交給我一份當(dāng)月的銷售報表，當(dāng)看到HF的銷量時我就笑了——15萬，比上個月直線增長650%，比去年半年的銷量都高。我馬上給L老板道賀，并叮囑他這個銷量只不過是把貨從他的倉庫轉(zhuǎn)移到了終端的貨架上，并不是真正的銷量!L老板也說：“是啊!很多地方都是壓第一筆貨款，第二次進(jìn)貨一塊結(jié)，我現(xiàn)在資金壓力很大啊!”我說：“必須要趁熱打鐵，促銷工作要跟上，成敗只在此一舉?！眱蓚€月后我再看到銷售報表15萬/13萬/18萬——HF的市場基礎(chǔ)工作已經(jīng)見成效了。

1、回顧自己的經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，做好經(jīng)銷商管理其實(shí)只有一句話―――態(tài)度決定一切、思路決定出路、細(xì)節(jié)決定成敗。

即用企業(yè)文化來武裝經(jīng)銷商思想、端正經(jīng)銷商的態(tài)度、協(xié)助經(jīng)銷商做好市場策劃并理順工作思路、幫助經(jīng)銷售完善管理、做好經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、用銷售利潤和銷售政策來激勵經(jīng)銷商積極主動的去做市場、監(jiān)督經(jīng)銷商執(zhí)行落實(shí)公司的市場政策及促銷方案、用公司的市場管理規(guī)定來管理約束經(jīng)銷商。對于經(jīng)銷商來說優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理既是軍師又是老師!

2、要想做好經(jīng)銷商管理就不要把管理兩個字天天掛在嘴邊!很多時候經(jīng)銷商的社會經(jīng)驗(yàn)、年齡、個人成就等等都是遠(yuǎn)超我們的，也是很愛面子的!這時我們可以換個說法：“溝通”、“合作”、“雙贏”。

3、給所有的區(qū)域經(jīng)理提個醒：

不要光用回款衡量經(jīng)銷商，先反思自己的工作做到位沒有。市場工作做到位了，回款找你;沒做到位，你找回款!

4、不要總盯著經(jīng)銷商口袋“那點(diǎn)錢”

要把眼光放遠(yuǎn)點(diǎn)——分銷商、二批商、終端客戶，只有消費(fèi)者在終端肯掏腰包，你的回款才有保證!

5、做好“三個代表”、“一個統(tǒng)一”：

代表公司利益，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)和市場指標(biāo);代表經(jīng)銷商的利益，幫經(jīng)銷商賺到錢;代表自己和業(yè)務(wù)員的的利益，超額完成銷售業(yè)績，讓業(yè)務(wù)員賺到錢。把三方的利益和資源統(tǒng)一到具體的市場工作中來。

6、公司是“黨”，區(qū)域經(jīng)理是“黨代表”，經(jīng)銷商是“人民群眾”，市場競爭就是“革命斗爭”。

要想取得“革命斗爭”的勝利，要想實(shí)現(xiàn)“共產(chǎn)主義”，就要“從群眾中來、到群眾中去”，“代表最廣大人民的根本利益”，讓“人民群眾”過上好日子!

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