陳凱文老師于2010年提出“打靶營(yíng)銷”競(jìng)爭(zhēng)模式及操系統(tǒng)。“打靶營(yíng)銷”是繼“定位”理論后，在中國(guó)最具影響力的品牌營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)新模式，對(duì)于快速成長(zhǎng)的中國(guó)品牌具有極強(qiáng)的理論指導(dǎo)意義及實(shí)戰(zhàn)價(jià)值。

連鎖店屬于零售終端，是最接近消費(fèi)者的渠道，它不僅向最終消費(fèi)者出售商品，同時(shí)也提供相關(guān)服務(wù)。它有三個(gè)特點(diǎn)：一是交易規(guī)模小，交易頻率高；二是即興購(gòu)買多，且受情感影響較大；三是去零售終端購(gòu)物仍是顧客的主要購(gòu)物方式。

酒類連鎖店作為當(dāng)前行業(yè)調(diào)整下的重要終端，從營(yíng)銷的角度來(lái)看，其發(fā)展主要經(jīng)歷了三個(gè)階段。這三個(gè)階段也是連鎖商做大、做強(qiáng)必須要走的。

第一階段：營(yíng)銷調(diào)整發(fā)展階段

在本階段，主要目標(biāo)是不斷進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，努力形成自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，構(gòu)建適合自身發(fā)展的商業(yè)模式。比如業(yè)內(nèi)有些酒類連鎖店，剛一開(kāi)始并沒(méi)有做連鎖，在此階段，則開(kāi)始由多店經(jīng)營(yíng)走上連鎖經(jīng)營(yíng)之路，如何提高自己的市場(chǎng)份額和終端影響力成為需要思考的首要問(wèn)題。這個(gè)發(fā)展階段說(shuō)明市場(chǎng)行為要逐步開(kāi)始以客戶為中心展開(kāi)，依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等營(yíng)銷環(huán)境的變化不斷調(diào)整自身的營(yíng)銷活動(dòng)。這個(gè)階段，連鎖店的贏利模式是以簡(jiǎn)單的差價(jià)為基礎(chǔ)，零售服務(wù)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐步展開(kāi)，分銷渠道以多點(diǎn)分散經(jīng)營(yíng)改為區(qū)域連鎖，并以連鎖分銷渠道作為今后發(fā)展的重點(diǎn)。

第一個(gè)發(fā)展階段定位是“要門店的銷售額”。

在該階段通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)、集中采購(gòu)，向生產(chǎn)廠商直接采購(gòu)等確保低價(jià)銷售策略，并在該階段發(fā)展后期提供免費(fèi)的零售服務(wù)，大膽嘗試多樣化的營(yíng)銷手段。首先是找位，確定目標(biāo)市場(chǎng)。此階段目標(biāo)顧客關(guān)注點(diǎn)，注重產(chǎn)品的價(jià)格和品牌，價(jià)格敏感度較高。其次是選位，選擇定位點(diǎn)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，可以選擇“低價(jià)銷售”作為自己的核心定位，為消費(fèi)者提供性價(jià)比高的產(chǎn)品。這一階段的營(yíng)銷組合策略可以從六個(gè)方面著手，即產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷、服務(wù)和采購(gòu)。

總體來(lái)說(shuō)，這一階段，酒類連鎖要以低價(jià)銷售作為基本的經(jīng)營(yíng)策略，將本地市場(chǎng)做透，在對(duì)消費(fèi)者的溝通中強(qiáng)調(diào)低價(jià)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，要開(kāi)始嘗試為消費(fèi)者提供免費(fèi)的零售優(yōu)質(zhì)服務(wù)，走在同行前。

第二階段：營(yíng)銷系統(tǒng)創(chuàng)新階段

在本階段酒業(yè)連鎖開(kāi)始走出根據(jù)地市場(chǎng)，每進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)，總是以低價(jià)贏得消費(fèi)者，采取市場(chǎng)滲透策略，將當(dāng)?shù)匕拙屏闶凼袌?chǎng)的平均價(jià)格下拉10%—15%，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。比如A連鎖，發(fā)展到第二個(gè)階段時(shí)，就要走出B地市區(qū)，向B地周邊縣城發(fā)展，進(jìn)行快速擴(kuò)張。這一階段，營(yíng)銷活動(dòng)與企業(yè)戰(zhàn)略直接相關(guān)，業(yè)務(wù)組合、市場(chǎng)表現(xiàn)、渠道體系和溝通戰(zhàn)略均圍繞著省區(qū)連鎖擴(kuò)張戰(zhàn)略展開(kāi)。在贏利模式上，繼續(xù)以商品銷售差價(jià)為基礎(chǔ)，同時(shí)門店數(shù)量擴(kuò)張，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整；在零售服務(wù)上，以低價(jià)贏得消費(fèi)者，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得口碑；在分銷上，走向省區(qū)強(qiáng)勢(shì)連鎖分銷。

第二階段的連鎖店定位是銷售額和利潤(rùn)兼顧。

在該階段把“追求生活品質(zhì)的大眾消費(fèi)群體”作為目標(biāo)顧客，仍以低價(jià)作為利益定位的切入點(diǎn)，通過(guò)規(guī)模采購(gòu)、高效物流、專業(yè)服務(wù)和省區(qū)連鎖標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)來(lái)確保市場(chǎng)定位的實(shí)現(xiàn)?！暗蛢r(jià)銷售”作為自己的核心定位，“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”作為自己的次定位點(diǎn)。這一階段的營(yíng)銷組合策略可以從六個(gè)方面著手，即產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、促銷、服務(wù)和采購(gòu)。

在該階段繼續(xù)以低價(jià)銷售作為基本的經(jīng)營(yíng)策略，在對(duì)消費(fèi)者溝通過(guò)程中強(qiáng)調(diào)酒A連鎖低價(jià)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，完善的零售服務(wù)體系將是次核心定位點(diǎn)。憑借低價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將會(huì)使得酒宜佳成為眾多消費(fèi)者購(gòu)買白酒時(shí)的首選。

通過(guò)第一、第二階段的發(fā)展，使得經(jīng)營(yíng)規(guī)模迅速擴(kuò)張，總是以低價(jià)格贏得消費(fèi)者，并通過(guò)市場(chǎng)滲透策略，把當(dāng)?shù)仄骄鶅r(jià)格下拉10%—15%，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。在消費(fèi)者心智模式中，爭(zhēng)得第一的位置，品牌效應(yīng)已初見(jiàn)成效。

第三階段：現(xiàn)代化營(yíng)銷階段

在該階段，經(jīng)營(yíng)管理上會(huì)逐步透明化和現(xiàn)代化，營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到如何讓消費(fèi)者滿意客戶服務(wù)這個(gè)基本點(diǎn)上，使消費(fèi)者從消費(fèi)體驗(yàn)上升到品質(zhì)體驗(yàn)。這階段的酒類連鎖店可以繼續(xù)把目標(biāo)顧客總體定位于追求生活品質(zhì)的大眾消費(fèi)群體，在切入點(diǎn)時(shí)通過(guò)確保最低售價(jià)讓消費(fèi)者放心購(gòu)買產(chǎn)品，而市場(chǎng)定位的實(shí)現(xiàn)靠規(guī)模采購(gòu)、高效物流、專業(yè)服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

第三階段定位是“做品牌，成就品牌”。

在現(xiàn)代化營(yíng)銷階段，應(yīng)該繼續(xù)把目標(biāo)顧客總體定位在“追求生活品質(zhì)的大眾消費(fèi)群體”，選擇定位切入點(diǎn)通過(guò)確保最低售價(jià)讓消費(fèi)者放心購(gòu)買產(chǎn)品，市場(chǎng)定位的實(shí)現(xiàn)主要通過(guò)規(guī)模采購(gòu)、高效物流、專業(yè)服務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

此階段可以嘗試將連鎖門店劃分為：超市店、社區(qū)店、旗艦店、品牌形象店，分別定位不同的目標(biāo)顧客，從而通過(guò)差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)更好地滿足消費(fèi)者的需求。在選擇定位點(diǎn)上，“低價(jià)銷售”仍舊作為自己的核心定位，但以最低價(jià)格保障政策確保消費(fèi)者最大程度上享受低價(jià)利益。第三階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略組合具體也可以用六要素，即產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、店址、環(huán)境、溝通來(lái)規(guī)劃。

在現(xiàn)代化營(yíng)銷階段，繼續(xù)以低價(jià)銷售作為基本的營(yíng)銷策略，在對(duì)消費(fèi)者的溝通過(guò)程中強(qiáng)調(diào)最低價(jià)格優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，開(kāi)始為消費(fèi)者提供增值服務(wù)和消費(fèi)者體驗(yàn)。

總體來(lái)說(shuō)，酒類連鎖店應(yīng)該圍繞消費(fèi)者對(duì)低價(jià)和品質(zhì)的需求，在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷購(gòu)物環(huán)境和零售服務(wù)等營(yíng)銷要素上進(jìn)行創(chuàng)新和變革，充分利用現(xiàn)代化營(yíng)銷理論，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷要素組合的協(xié)同效應(yīng)，將品牌做大做好。