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工業(yè)品營銷專家/政府公關與高層營銷專家
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諸強華: 工業(yè)品銷售:信息收集也可以曲線救國
2019-04-11 2591

                     


1.客戶背景

   A汽車發(fā)電機有限公司為國內(nèi)知名的汽車發(fā)電機制造商,目前主要配套長城、江淮、比亞迪等自主品牌車企,年軸承采購額2000萬元,競爭對手是國內(nèi)某知名軸承廠家。


2.案例故事情節(jié)、過程

   多次拜訪客戶采購部,蔡經(jīng)理認為目前采購的軸承質(zhì)量穩(wěn)定,價格合理,服務好,沒有必要引進新的供應商,且每次詢問競爭對手相關信息時,蔡經(jīng)理總是含糊其辭,或者轉(zhuǎn)移話題,無法獲得有效信息。


   一次拜訪,偶然認識了客戶銷售部門的肖經(jīng)理,肖經(jīng)理對HZ有一定了解,感覺事情有了新轉(zhuǎn)機,與肖經(jīng)理約定時間,準備對其進行正式拜訪。


3.人物介紹

銷售肖經(jīng)理:男,30歲左右,未婚,辦事風格很大氣,不拘小節(jié),喜歡抽煙

                

4.提出問題、解決過程

提出問題:如何通過此次拜訪,獲得更多有關客戶內(nèi)部及競爭對手的信息?


解決過程:

   按照約定好的時間來到了肖經(jīng)理的辦公室,開始與其閑聊,得知其負責某汽車主機廠的銷售工作已有5年,我向肖經(jīng)理介紹,HZ與主機廠也合作多年,目前每年銷售額已經(jīng)達到了1個多億,肖經(jīng)理對此很感興趣,表示雙方應該加強信息共享。


   交流期間,我提到已經(jīng)多次拜訪采購部蔡經(jīng)理,卻沒有取得任何進展,請教肖經(jīng)理接下來工作如何開展。肖經(jīng)理透露他們目前主要采購浙江某知名品牌軸承,配套份額約80%,合作多年,沒有出現(xiàn)過大的質(zhì)量問題,且軸承供應商與采購蔡經(jīng)理關系很好,同時與他們公司技術、品質(zhì)等部門保持著不錯的關系,HZ如果想進入他們公司的配套體系,只有先從新產(chǎn)品開發(fā)中尋找機會。


臨別時,對肖經(jīng)理表示感謝,并邀請他一起吃晚飯,肖經(jīng)理沒有拒絕。

                        

    企業(yè)培訓師諸強華老師認為,獲取競爭對手信息有多種方法,不一定非要從采購部門獲得,也可以“曲線救國”,從客戶其他部門了解信息,比如說銷售部門,同為銷售人員的他們,與我們會有比較多的共同語言,容易接觸。


   其次,肖經(jīng)理可以發(fā)展成為內(nèi)線/教練,保持與肖經(jīng)理的接觸,必要時進行一定商務攻關。


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