1.客戶背景

   A汽車發(fā)電機有限公司為國內(nèi)知名的汽車發(fā)電機制造商，目前主要配套長城、江淮、比亞迪等自主品牌車企，年軸承采購額2000萬元，競爭對手是國內(nèi)某知名軸承廠家。

2.案例故事情節(jié)、過程

   多次拜訪客戶采購部，蔡經(jīng)理認為目前采購的軸承質(zhì)量穩(wěn)定，價格合理，服務好，沒有必要引進新的供應商，且每次詢問競爭對手相關信息時，蔡經(jīng)理總是含糊其辭，或者轉(zhuǎn)移話題，無法獲得有效信息。

   一次拜訪，偶然認識了客戶銷售部門的肖經(jīng)理，肖經(jīng)理對HZ有一定了解，感覺事情有了新轉(zhuǎn)機，與肖經(jīng)理約定時間，準備對其進行正式拜訪。

3.人物介紹

銷售肖經(jīng)理：男，30歲左右，未婚，辦事風格很大氣，不拘小節(jié)，喜歡抽煙

4.提出問題、解決過程

提出問題：如何通過此次拜訪，獲得更多有關客戶內(nèi)部及競爭對手的信息？

解決過程：

   按照約定好的時間來到了肖經(jīng)理的辦公室，開始與其閑聊，得知其負責某汽車主機廠的銷售工作已有5年，我向肖經(jīng)理介紹，HZ與主機廠也合作多年，目前每年銷售額已經(jīng)達到了1個多億，肖經(jīng)理對此很感興趣，表示雙方應該加強信息共享。

   交流期間，我提到已經(jīng)多次拜訪采購部蔡經(jīng)理，卻沒有取得任何進展，請教肖經(jīng)理接下來工作如何開展。肖經(jīng)理透露他們目前主要采購浙江某知名品牌軸承，配套份額約80%，合作多年，沒有出現(xiàn)過大的質(zhì)量問題，且軸承供應商與采購蔡經(jīng)理關系很好，同時與他們公司技術、品質(zhì)等部門保持著不錯的關系，HZ如果想進入他們公司的配套體系，只有先從新產(chǎn)品開發(fā)中尋找機會。

臨別時，對肖經(jīng)理表示感謝，并邀請他一起吃晚飯，肖經(jīng)理沒有拒絕。

    企業(yè)培訓師諸強華老師認為，獲取競爭對手信息有多種方法，不一定非要從采購部門獲得，也可以“曲線救國”，從客戶其他部門了解信息，比如說銷售部門，同為銷售人員的他們，與我們會有比較多的共同語言，容易接觸。

   其次，肖經(jīng)理可以發(fā)展成為內(nèi)線/教練，保持與肖經(jīng)理的接觸，必要時進行一定商務攻關。