1.客戶(hù)背景

   A汽車(chē)發(fā)電機(jī)有限公司為國(guó)內(nèi)知名的汽車(chē)發(fā)電機(jī)制造商，目前主要配套長(zhǎng)城、江淮、比亞迪等自主品牌車(chē)企，年軸承采購(gòu)額2000萬(wàn)元，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)某知名軸承廠家。

2.案例故事情節(jié)、過(guò)程

   多次拜訪客戶(hù)采購(gòu)部，蔡經(jīng)理認(rèn)為目前采購(gòu)的軸承質(zhì)量穩(wěn)定，價(jià)格合理，服務(wù)好，沒(méi)有必要引進(jìn)新的供應(yīng)商，且每次詢(xún)問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息時(shí)，蔡經(jīng)理總是含糊其辭，或者轉(zhuǎn)移話題，無(wú)法獲得有效信息。

   一次拜訪，偶然認(rèn)識(shí)了客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)的肖經(jīng)理，肖經(jīng)理對(duì)HZ有一定了解，感覺(jué)事情有了新轉(zhuǎn)機(jī)，與肖經(jīng)理約定時(shí)間，準(zhǔn)備對(duì)其進(jìn)行正式拜訪。

3.人物介紹

銷(xiāo)售肖經(jīng)理：男，30歲左右，未婚，辦事風(fēng)格很大氣，不拘小節(jié)，喜歡抽煙

4.提出問(wèn)題、解決過(guò)程

提出問(wèn)題：如何通過(guò)此次拜訪，獲得更多有關(guān)客戶(hù)內(nèi)部及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息？

解決過(guò)程：

   按照約定好的時(shí)間來(lái)到了肖經(jīng)理的辦公室，開(kāi)始與其閑聊，得知其負(fù)責(zé)某汽車(chē)主機(jī)廠的銷(xiāo)售工作已有5年，我向肖經(jīng)理介紹，HZ與主機(jī)廠也合作多年，目前每年銷(xiāo)售額已經(jīng)達(dá)到了1個(gè)多億，肖經(jīng)理對(duì)此很感興趣，表示雙方應(yīng)該加強(qiáng)信息共享。

   交流期間，我提到已經(jīng)多次拜訪采購(gòu)部蔡經(jīng)理，卻沒(méi)有取得任何進(jìn)展，請(qǐng)教肖經(jīng)理接下來(lái)工作如何開(kāi)展。肖經(jīng)理透露他們目前主要采購(gòu)浙江某知名品牌軸承，配套份額約80%，合作多年，沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)大的質(zhì)量問(wèn)題，且軸承供應(yīng)商與采購(gòu)蔡經(jīng)理關(guān)系很好，同時(shí)與他們公司技術(shù)、品質(zhì)等部門(mén)保持著不錯(cuò)的關(guān)系，HZ如果想進(jìn)入他們公司的配套體系，只有先從新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中尋找機(jī)會(huì)。

臨別時(shí)，對(duì)肖經(jīng)理表示感謝，并邀請(qǐng)他一起吃晚飯，肖經(jīng)理沒(méi)有拒絕。

    企業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息有多種方法，不一定非要從采購(gòu)部門(mén)獲得，也可以“曲線救國(guó)”，從客戶(hù)其他部門(mén)了解信息，比如說(shuō)銷(xiāo)售部門(mén)，同為銷(xiāo)售人員的他們，與我們會(huì)有比較多的共同語(yǔ)言，容易接觸。

   其次，肖經(jīng)理可以發(fā)展成為內(nèi)線/教練，保持與肖經(jīng)理的接觸，必要時(shí)進(jìn)行一定商務(wù)攻關(guān)。