企業(yè)、個(gè)人分析與思考銷(xiāo)售案例的可用性是學(xué)習(xí)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其目的是完成信息的取舍，以及找到有效信息的因果聯(lián)系，是企業(yè)創(chuàng)造性學(xué)習(xí)的過(guò)程。企業(yè)認(rèn)真思考銷(xiāo)售案例中的關(guān)鍵問(wèn)題，不但可以為個(gè)人的決策方面提供可靠的根基，而且可以將經(jīng)典案例討論交流朝著高質(zhì)量、高水平推進(jìn)。因此，做好企業(yè)、個(gè)人分析與準(zhǔn)備有其內(nèi)在的規(guī)律，需要企業(yè)認(rèn)真琢磨，悉心體會(huì)。

1.關(guān)于怎么看銷(xiāo)售案例的背景與細(xì)節(jié)

案例背景只是需要向讀者交代故事發(fā)生的有關(guān)情況：時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事情的起因等。比如介紹一個(gè)故事特征，來(lái)告訴作者一般案例是在什么背景情況下描繪的。是否適合企業(yè)目前的情況，企業(yè)和個(gè)人是否明白那種場(chǎng)景，等等。背景介紹并不是面面俱到，關(guān)鍵的是讀者能否體會(huì)其中的真實(shí)情況。

注意把握細(xì)節(jié)。有了案例描述，就必定有細(xì)節(jié)。特別是人物溝通的細(xì)節(jié)。讀者應(yīng)該學(xué)會(huì)從這些微小的細(xì)節(jié)中讀出解決問(wèn)題的答案。要對(duì)原始材料進(jìn)行篩選，有針對(duì)性地勾畫(huà)出交代特定的內(nèi)容。比如案例中如何指導(dǎo)讀者掌握學(xué)習(xí)方法，就要從“不會(huì)”到“會(huì)學(xué)”的轉(zhuǎn)折過(guò)程，特別是關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)寫(xiě)清楚。不能把“方法”介紹了一番，說(shuō)到“掌握”就一筆帶過(guò)了。

2.成功與失敗的銷(xiāo)售案例對(duì)我們的借鑒有哪些？

一個(gè)銷(xiāo)售案例成功與失敗的判斷標(biāo)準(zhǔn)是它能給讀者帶來(lái)什么，透過(guò)這個(gè)案例，企業(yè)能否得到借鑒，能否想到更深層次的東西，能否從中找到自己企業(yè)需要的東西，所以從這個(gè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售案例沒(méi)有成功與失敗而言，只是它對(duì)于企業(yè)是否有用。

知名工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專家/職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華老師認(rèn)為，所謂成功的企業(yè)銷(xiāo)售案例，它的成功是有它的原因的，所以從這個(gè)角度而言會(huì)給企業(yè)一些借鑒與思考，除此之外更多的是一種分享，分享如何更容易成功，于是在分享的過(guò)程中找到能加快自己企業(yè)成功的跳板。而所謂失敗的銷(xiāo)售案例在我看來(lái)更具有參考價(jià)值，因?yàn)樵谄髽I(yè)發(fā)展的過(guò)程中，最不想要的就是失敗，而失敗的銷(xiāo)售案例能帶給企業(yè)更多的思考空間，讓企業(yè)避開(kāi)會(huì)導(dǎo)致失敗的絆腳石，從而加速成功。

3.學(xué)會(huì)透視案例中人物的心理

人物的行為是故事的表面現(xiàn)象，人物的心理則是故事發(fā)展的內(nèi)在依據(jù)。面對(duì)同一個(gè)情境，不同的作者可能有不同的處理方式。為什么會(huì)有各種不同的做法，這些人物心理行為的內(nèi)在邏輯是什么，他們是怎么想的？案例能否深入人的內(nèi)心世界，讓讀者“知其所以然”。這也是我們案例不同于其他案例書(shū)籍的地方，好的案例應(yīng)該能夠發(fā)揮這個(gè)特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

人物心理的另一個(gè)重要方面是讀者您的心理活動(dòng)。由于案例一般是由我們來(lái)撰寫(xiě)的，注意力容易偏重于我們這一方。自己怎么想的，怎么教的，效果如何，可以娓娓道來(lái)，自我感覺(jué)良好；但讀者的心里是怎么想的，對(duì)案例效果的看法是否與我們一致，往往被忽略不計(jì)了。人們常說(shuō)“備課要備兩頭”：這里指的是備案例，備讀者。真實(shí)地反映讀者在研究案例過(guò)程中的想法、感受，是研究案例的重要一環(huán)。

4.具有獨(dú)到的思考

同一件事，可以引發(fā)不同的思考。從一定意義上來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售案例的質(zhì)量是由思考水平的高低所決定的。因?yàn)椋x擇復(fù)雜情境也好，揭示人物心理也好，把握各種結(jié)構(gòu)要素也好，都是從一定的觀察角度出發(fā)，在一定的思想觀點(diǎn)的引導(dǎo)下進(jìn)行的。要從紛繁復(fù)雜的案例現(xiàn)象中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出問(wèn)題、解決問(wèn)題，道出人所欲知而不能言者，這需要一雙“慧眼”。具備這樣的功力沒(méi)有什么秘訣和捷徑，只有通過(guò)長(zhǎng)期的磨練去領(lǐng)悟和掌握。