在對(duì)客戶進(jìn)行銷售的過程中，企業(yè)仍然要格外關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集，這會(huì)使我們更客觀全面的審視競(jìng)爭(zhēng)所處的狀態(tài)，更有利于我們的項(xiàng)目銷售。那么發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)呢？

在對(duì)客戶進(jìn)行銷售的過程中，除了要建立客戶忠誠度之外，仍然要格外關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息收集，將會(huì)使我們更客觀全面的審視競(jìng)爭(zhēng)所處的狀態(tài)，將更有利于我們的項(xiàng)目銷售。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集主要包括以下三個(gè)方面：

一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本信息的內(nèi)容

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要是明確以下幾個(gè)問題：主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰？他們的公司規(guī)模如何？他們的產(chǎn)品目標(biāo)是什么？他們未來有何行動(dòng)打算？為達(dá)到目標(biāo)，他們都運(yùn)用了哪些戰(zhàn)略？現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中的力量對(duì)比如何？在顧客心目中，彼此的差異性如何？自己的優(yōu)勢(shì)定位在哪里？通過這些問題的解答，我們可以大致找到分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的思路。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的類型

對(duì)于不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)的策略也應(yīng)有所變化。一般而言，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以分為三類：

1.直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這些和本公司經(jīng)營(yíng)同樣的產(chǎn)品，滿足同一目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

如對(duì)于福特公司來說，其直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是美國(guó)通用汽車、德國(guó)寶馬汽車、日本本田汽車等等。

2.平行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

這些公司的業(yè)務(wù)和本公司的業(yè)務(wù)基本相同，但他們并不構(gòu)成和本公司的直接競(jìng)爭(zhēng)。

比如說，對(duì)于北京的服務(wù)公司來說，位于上海的服務(wù)公司就是其平行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這類公司不直接構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)，但可以成為學(xué)習(xí)改進(jìn)的樣板。

3.潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

指可能與本企業(yè)爭(zhēng)奪同一目標(biāo)顧客的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

如對(duì)西南航空而言，舒適的快速列車也屬于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

在找到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

營(yíng)銷實(shí)用秘笈：如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

企業(yè)經(jīng)過長(zhǎng)年積累會(huì)具備的短時(shí)間內(nèi)不容易被其他企業(yè)復(fù)制的“專長(zhǎng)”和“特色”，這些專長(zhǎng)和特色就是企業(yè)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)合理運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以拓寬企業(yè)的銷售路徑和減少來自客戶方面的壓力，給企業(yè)的銷售帶來很多便利。

1.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要涉及的方面

做好產(chǎn)品差異戰(zhàn)略、建立成本優(yōu)勢(shì)和客戶關(guān)系的親密度。

提示：什么是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指客戶有需求，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得不如我好的領(lǐng)域。

2.運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)來建立自己的優(yōu)勢(shì)

許多創(chuàng)業(yè)者把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)作一種威脅，甚至作為敵人來對(duì)待，因而花費(fèi)大量精力來對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以奪取更大的市場(chǎng)份額。其實(shí)，部分對(duì)手雖然對(duì)企業(yè)構(gòu)成了一定威脅，但若巧妙地利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)收到意想不到的效果，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

因此，對(duì)創(chuàng)業(yè)者而言，競(jìng)爭(zhēng)并非壞事，如能充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，往往會(huì)增加企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，給企業(yè)帶來新的、更多的機(jī)會(huì)。

知名工業(yè)品營(yíng)銷專家/職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華認(rèn)為，影響客戶單位的購買決策的因素很多，要想爭(zhēng)取客戶，就要學(xué)會(huì)全面考慮客戶的處境，分析可能影響其購買的關(guān)鍵因素?；诳蛻糍徺I行為，設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷計(jì)劃，才能真正提高成功率。

3.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基本要求

一是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)需要通過整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作上的系統(tǒng)協(xié)調(diào)才能體現(xiàn)出來，某一方面的能力再強(qiáng)，其他環(huán)節(jié)的短腿都有可能導(dǎo)致失敗。

例如，施樂的多功能一體機(jī)并不比佳能的 Image  Runners 差，但由于其營(yíng)銷環(huán)節(jié)上的失敗，使得其技術(shù)優(yōu)勢(shì)未能發(fā)揮出來。

二是核心能力的培養(yǎng)。尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提是要識(shí)別對(duì)于所在行業(yè)來說較為重要的優(yōu)勢(shì)要素。

例如，對(duì)于大學(xué)圖書出版商來說，與作者的關(guān)系、強(qiáng)大的編輯能力、發(fā)行能力、再版書的深度是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源，而對(duì)于機(jī)械制造業(yè)來說，制造和設(shè)計(jì)的質(zhì)量、不同產(chǎn)品零件之間的適配性、對(duì)配送中心的快速反應(yīng)和原材料的存儲(chǔ)是其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源。

在確定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可能來源的基礎(chǔ)上，將自己的資源和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較，確定自己的核心能力所在并加以培養(yǎng)使之產(chǎn)生效益。

最后，以圖解的形式來展現(xiàn)如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，讓讀者可以更方便、簡(jiǎn)單、直觀的了解企業(yè)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后可以實(shí)施的策略。