簽訂合同即預(yù)示著合作關(guān)系的確定，合作伙伴的確定，當(dāng)你的客戶已經(jīng)簽訂合同了，你是否還有辦法說(shuō)服客戶改換合作伙伴呢？有人做到了，下面我們看看 X 公司的小 Z 是怎么做到已經(jīng)簽訂合同，也能讓客戶改變主意拿下訂單的呢？

案例：反敗為勝的訂單

最近，X 公司的銷(xiāo)售精英小 Z 情緒很低落。

“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)跟客戶簽訂合同了，這個(gè)項(xiàng)目我們還有絕處逢生的機(jī)遇嗎？”小Z 遇到了從事銷(xiāo)售以來(lái)最大的困惑。

“我可是公司的銷(xiāo)售精英代表，怎么能被這樣的難題打倒呢”她在心里暗暗的鼓勵(lì)自己，

給自己加油，“我不會(huì)放棄的?！?/span>

于是，在公司對(duì)這件事默認(rèn)失敗的情況下，小Z 在尋找著或許僅有的一線生機(jī)。G 公司是浙江省規(guī)模最大的集團(tuán)，因?yàn)楣炯毙栀?gòu)進(jìn)一批應(yīng)急發(fā)電設(shè)備，所以，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Y 公司通過(guò)關(guān)系，迅速拿下了這筆訂單，簽訂了合同。

“Y 公司的老總，以前是我們公司部門(mén)主任，跟我們董事長(zhǎng)關(guān)系很好的，我們公司一直也是用的他們的應(yīng)急發(fā)電設(shè)備”通過(guò) G 公司的線人，小 Z 了解到了原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟客戶最高決策者有這層關(guān)系。

“決策者都被搞定了，這個(gè)項(xiàng)目還有其他出路嗎？”小Z 暗暗想著電子。

“不過(guò)，有次公司開(kāi)一個(gè)很重要的董事會(huì)議的時(shí)候，突然停電了。但是使用 Y 公司的應(yīng)急設(shè)備時(shí)，啟動(dòng)了半天沒(méi)有效果，當(dāng)時(shí)董事長(zhǎng)很尷尬，火氣也很大?！?/span>

“ 這 是 個(gè) 突 破 點(diǎn) ” 小 Z 突 然 靈 機(jī) 一 動(dòng) 。

“所以，這次在公司購(gòu)買(mǎi)應(yīng)急設(shè)備的時(shí)候，董事長(zhǎng)特別強(qiáng)調(diào)了，要購(gòu)買(mǎi)好一點(diǎn)的設(shè)備?！? 

“那怎么還是決定用Y 公司的產(chǎn)品呢？”小Z 很疑惑。

“因?yàn)閅 公司的老總親自出面了，董事長(zhǎng)呦不過(guò)就同意了，但是，公司很多員工對(duì) Y 公司都不太滿意，意見(jiàn)很大?！?/span>

“對(duì)了，我們公司這個(gè)星期在市區(qū)有個(gè)技術(shù)交流會(huì)，會(huì)上請(qǐng)了一些國(guó)外的專(zhuān)家，到時(shí)想請(qǐng)你們董事長(zhǎng)過(guò)去參加一下，不知道……”

“我可以幫你引進(jìn)一下。”

就這樣，G 公司的董事長(zhǎng)在周末參加了小Z 公司的技術(shù)交流會(huì)，并對(duì)對(duì)小 Z 公司的研發(fā)水平給予了肯定。

“我們公司的多項(xiàng)專(zhuān)利技術(shù)可以跟國(guó)外水平媲美?！毙?Z 自豪的介紹到。

“發(fā)電設(shè)備，技術(shù)很重要啊?！毙? Z  看到了董事長(zhǎng)眼中的猶豫，于是決定給予最后一擊。

“對(duì)啊，如果是公司開(kāi)會(huì)突然停電，發(fā)電設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)不了還是小事。可是，如果是省里來(lái)的大領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)的時(shí)候發(fā)生發(fā)電設(shè)備不能及時(shí)供電，恐怕，后果……”小 Z 清楚董事長(zhǎng)應(yīng)該知道份量。

就這樣，通過(guò)內(nèi)部線人的幫助，以及公司技術(shù)水平的實(shí)力，改變了董事長(zhǎng)的最終決策，

而這也是G 公司民心所向，小 Z 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽訂合同的情況下，反敗為勝，順利拿下了這筆訂單。

案例分析：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)簽訂合同了，這樣的項(xiàng)目是否還有回旋的余地？是否該放棄呢？小 Z 在通過(guò)線人了解到G 公司客戶的真正需求是要購(gòu)進(jìn)一批技術(shù)好的設(shè)備，通過(guò)這點(diǎn)引導(dǎo)董事長(zhǎng)去參加公司的技術(shù)交流會(huì)，最后走向了銷(xiāo)售成功的合作。

在小 Z 的引導(dǎo)中我們可以看到一個(gè)規(guī)律，諸強(qiáng)華老師總結(jié)為“SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)”

有了SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，銷(xiāo)售人員在跟客戶進(jìn)行交流的時(shí)候，就可以利用此來(lái)逐步引導(dǎo)客戶，以客戶的需求為引導(dǎo)，設(shè)計(jì)項(xiàng)目方案，這樣才能取得成功。但是，客戶的一些需求并不會(huì)， 直接說(shuō)出來(lái)，這就要銷(xiāo)售人員去把握客戶隱含的意思，挖掘客戶內(nèi)心真正的需求。

9月7日 上海公開(kāi)課《工業(yè)品銷(xiāo)售三板斧：信息收集

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