簽訂合同即預(yù)示著合作關(guān)系的確定，合作伙伴的確定，當(dāng)你的客戶已經(jīng)簽訂合同了，你是否還有辦法說服客戶改換合作伙伴呢？有人做到了，下面我們看看 X 公司的小 Z 是怎么做到已經(jīng)簽訂合同，也能讓客戶改變主意拿下訂單的呢？

案例：反敗為勝的訂單

最近，X 公司的銷售精英小 Z 情緒很低落。

“競爭對手已經(jīng)跟客戶簽訂合同了，這個項目我們還有絕處逢生的機遇嗎？”小Z 遇到了從事銷售以來最大的困惑。

“我可是公司的銷售精英代表，怎么能被這樣的難題打倒呢”她在心里暗暗的鼓勵自己，

給自己加油，“我不會放棄的?！?/span>

于是，在公司對這件事默認失敗的情況下，小Z 在尋找著或許僅有的一線生機。G 公司是浙江省規(guī)模最大的集團，因為公司急需購進一批應(yīng)急發(fā)電設(shè)備，所以，競爭對手 Y 公司通過關(guān)系，迅速拿下了這筆訂單，簽訂了合同。

“Y 公司的老總，以前是我們公司部門主任，跟我們董事長關(guān)系很好的，我們公司一直也是用的他們的應(yīng)急發(fā)電設(shè)備”通過 G 公司的線人，小 Z 了解到了原來競爭對手跟客戶最高決策者有這層關(guān)系。

“決策者都被搞定了，這個項目還有其他出路嗎？”小Z 暗暗想著電子。

“不過，有次公司開一個很重要的董事會議的時候，突然停電了。但是使用 Y 公司的應(yīng)急設(shè)備時，啟動了半天沒有效果，當(dāng)時董事長很尷尬，火氣也很大。”

“ 這 是 個 突 破 點 ” 小 Z 突 然 靈 機 一 動 。

“所以，這次在公司購買應(yīng)急設(shè)備的時候，董事長特別強調(diào)了，要購買好一點的設(shè)備。”  

“那怎么還是決定用Y 公司的產(chǎn)品呢？”小Z 很疑惑。

“因為Y 公司的老總親自出面了，董事長呦不過就同意了，但是，公司很多員工對 Y 公司都不太滿意，意見很大?！?/span>

“對了，我們公司這個星期在市區(qū)有個技術(shù)交流會，會上請了一些國外的專家，到時想請你們董事長過去參加一下，不知道……”

“我可以幫你引進一下?！?/span>

就這樣，G 公司的董事長在周末參加了小Z 公司的技術(shù)交流會，并對對小 Z 公司的研發(fā)水平給予了肯定。

“我們公司的多項專利技術(shù)可以跟國外水平媲美?！毙?Z 自豪的介紹到。

“發(fā)電設(shè)備，技術(shù)很重要啊?！毙? Z  看到了董事長眼中的猶豫，于是決定給予最后一擊。

“對啊，如果是公司開會突然停電，發(fā)電設(shè)備運轉(zhuǎn)不了還是小事?？墒?，如果是省里來的大領(lǐng)導(dǎo)開會的時候發(fā)生發(fā)電設(shè)備不能及時供電，恐怕，后果……”小 Z 清楚董事長應(yīng)該知道份量。

就這樣，通過內(nèi)部線人的幫助，以及公司技術(shù)水平的實力，改變了董事長的最終決策，

而這也是G 公司民心所向，小 Z 在競爭對手簽訂合同的情況下，反敗為勝，順利拿下了這筆訂單。

案例分析：

競爭對手已經(jīng)簽訂合同了，這樣的項目是否還有回旋的余地？是否該放棄呢？小 Z 在通過線人了解到G 公司客戶的真正需求是要購進一批技術(shù)好的設(shè)備，通過這點引導(dǎo)董事長去參加公司的技術(shù)交流會，最后走向了銷售成功的合作。

在小 Z 的引導(dǎo)中我們可以看到一個規(guī)律，諸強華老師總結(jié)為“SPIN標準話術(shù)”

有了SPIN標準話術(shù)，銷售人員在跟客戶進行交流的時候，就可以利用此來逐步引導(dǎo)客戶，以客戶的需求為引導(dǎo)，設(shè)計項目方案，這樣才能取得成功。但是，客戶的一些需求并不會， 直接說出來，這就要銷售人員去把握客戶隱含的意思，挖掘客戶內(nèi)心真正的需求。

9月7日 上海公開課《工業(yè)品銷售三板斧：信息收集

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