在傳統(tǒng)的高層營銷和大客戶公關(guān)中，常見的是爬樓式營銷方式，因?yàn)榇蠹叶枷矚g與中基層人員打交道，而且也覺得中基層比較好打交道。事實(shí)上在“樓下”打造的一一些資源，很多時(shí)候?qū)Α皹巧稀钡慕?jīng)營適得其反。當(dāng)你要繼續(xù)向“樓上”走，想與高層接觸的時(shí)候，中基層常常會成為你的攔路虎。

在項(xiàng)目銷售中，很多銷售人員采用的是爬樓式營銷方式，首先接觸執(zhí)行層，然后是影響層，但是到此便不得不打住。因?yàn)槟切┲袑痈麄冋f：“兄弟，我很支持你，在所有方案里，我也最看好你。但是你的工作暫時(shí)到此為止，再往上就是我們的內(nèi)部流程，你回去等消息、等通知，別瞎找了?！币簿褪钦f，這些人會阻止銷售人員向上找決策層。

        很多學(xué)員問我，遇到這樣的情況，要不要繞過中基層?我問他們，這個(gè)項(xiàng)目你究竟想不想做成？是不是足夠重要？如果答案是肯定的，這個(gè)問題就不成問題了。因?yàn)槟銦o論是繞過也好，突破也好，都必須通過，這些問題一直停留在中基層是解決不了的。我給學(xué)員們描繪了這樣一個(gè)畫面：許多重大的項(xiàng)目，當(dāng)我們已經(jīng)跟決策層成交甚至簽完合約，裝上文件拎著公文包往下走。走到影響層一看，那幾個(gè)有模有樣的競爭對手還在跟副總或技術(shù)部門談得起勁呢；然后你繼續(xù)往下走，走到執(zhí)行層，哇，你看到在那里爭這個(gè)項(xiàng)目的人更多；再往下走，走到基層的時(shí)候，那里真像是“澡堂子”一樣擁擠。但其實(shí)上面見已經(jīng)明確，甚至合同都已經(jīng)簽完了。

       為什么中基層會成為障礙？有時(shí)候是趨于人性的某些心理特性，有時(shí)候是出于某些關(guān)聯(lián)利益。比如，他怕你找領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候表現(xiàn)得不好而給他帶來損失和傷害。如果有別人反對你，他來支持你的話，領(lǐng)導(dǎo)可能會懷疑他的動(dòng)機(jī)和出發(fā)點(diǎn)是否出于組織利益，他以后的工作就會被動(dòng)。這就使本來是在他能控制范圍內(nèi)的事變成他無法操控的事。因此他就會阻止你去找他的上級。

但是反過來設(shè)身處地再想一想，如果你能夠成功突破他的上級，而這個(gè)上級又愿意支持你的方案，中層自然會舉雙手贊成。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，他不需要承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)又落了你的人情，何樂而不為呢？當(dāng)然我們不能忘記下樓式營銷的另一半雙螺旋法則的重要性?；A(chǔ)工作仍然少不了，高層支持，中層有支撐，基層有呼應(yīng)，這樣事情才會圓滿，下樓就不至于變成下壓或者跳樓?？蛻絷P(guān)系錯(cuò)落有致，操盤項(xiàng)目如同彈鋼琴一般和諧、優(yōu)雅。

      所以，我們要有客戶關(guān)系層級意識，越是重大的項(xiàng)目就越需要遵循下樓式營銷方式和雙螺旋法則。當(dāng)然爬樓式營銷方式作為一種傳統(tǒng)的營銷手段一直是主流，但我想說的是，傳統(tǒng)的操作方式，遇到戰(zhàn)略級別越高的大項(xiàng)目，其風(fēng)險(xiǎn)性就越大，成功率也越低。如果你想確保高成功率，甚至是萬無一失，就應(yīng)該果斷選擇下樓式營銷方式和雙螺旋法則。