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諸強(qiáng)華:工業(yè)品銷(xiāo)售:一招搞定采購(gòu)副總“鬼見(jiàn)愁”
2020-06-14 2794

                         


我有個(gè)老領(lǐng)導(dǎo),情商高的令人可怕。當(dāng)年,有個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè),隨便給點(diǎn)訂單就夠我們吃半年。但是,這個(gè)公司太大了,門(mén)檻太高了,我們攻了好幾年都沒(méi)拿下。


特別是他們的采購(gòu)副總號(hào)稱“鬼見(jiàn)愁”,很難打交道。我們?nèi)ミ^(guò)好幾個(gè)業(yè)務(wù)員,公司領(lǐng)導(dǎo)也多次出面疏通,然并卵,請(qǐng)吃飯,人家不去;送東西,人家不收。


當(dāng)時(shí),我的老領(lǐng)導(dǎo)還是一個(gè)小業(yè)務(wù),上司說(shuō),這個(gè)客戶油鹽不進(jìn),你就隨便跟一跟吧。


讓人意外的是,一個(gè)月后,老領(lǐng)導(dǎo)竟然把這個(gè)客戶成功拿下。一下子全廠轟動(dòng)。公司領(lǐng)導(dǎo)大喜過(guò)望,沒(méi)多久就把他提拔起來(lái)。后來(lái),老領(lǐng)導(dǎo)憑著個(gè)人能力,做到公司副總經(jīng)理。


我大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入銷(xiāo)售部,因?yàn)槭峭h老鄉(xiāng),老領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我很好。有一年,我去他家拜年,問(wèn)了一個(gè)困擾我很久,也是很多人關(guān)心的問(wèn)題:“您當(dāng)時(shí)是怎么拿下A公司陶副總的?”


老領(lǐng)導(dǎo)笑著說(shuō):“回答之前,我先考考你。你說(shuō)說(shuō)看,可以對(duì)一個(gè)人決策施加影響的有哪些人?”


這還不簡(jiǎn)單,我脫口而出:“一,頂頭上司,二,主管官員,三,同學(xué)戰(zhàn)友,四,身邊親信……我想,就是這些人吧。”


老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō):“理論上,你說(shuō)得沒(méi)毛病。但是你忽略了最重要的一個(gè)人!這個(gè)人的影響力比上述那些人加起來(lái)還要大!”


“家人?”我試探著問(wèn)!


“對(duì)!”老領(lǐng)導(dǎo)表示贊許,接著又說(shuō):“你的理解不要錯(cuò)位,家人并不僅僅是兄弟姐妹,或老婆孩子,更重要的是他的父母!”


原來(lái)過(guò)程是這樣的。老領(lǐng)導(dǎo)接手市場(chǎng)后,給采購(gòu)員買(mǎi)了一條煙,打聽(tīng)陶副總的情況。得知陶副總的父親去世早,他的母親含辛茹苦把他拉扯大,省吃儉用供他上大學(xué)。那個(gè)采購(gòu)員說(shuō),陶副總雖然做事古板,但是事母至孝。


一句驚醒夢(mèng)中人!


老領(lǐng)導(dǎo)又想辦法打聽(tīng)到老太太住的地方,得知老太太每天去公園鍛煉。于是,老領(lǐng)導(dǎo)去了公園,跟老太太聊天。聊著聊著,聊出一個(gè)重要信息,老太太身體不好,只要一變天腿就疼,去了很多大醫(yī)院,都沒(méi)什么效果。


老領(lǐng)導(dǎo)說(shuō):“我給你找個(gè)偏方試試。”然后就發(fā)動(dòng)各種關(guān)系淘換了一個(gè)偏方,沒(méi)想到,老太太服用之后,效果出奇的好。以后就更戲劇性了,老太太把他認(rèn)做了干兒子!


后來(lái),用腳趾頭想想也會(huì)明白。老太太一句話,陶副總大開(kāi)綠燈,這事就成了!


我都驚呆了,感覺(jué)跟聽(tīng)天方夜譚似的,對(duì)老領(lǐng)導(dǎo)佩服的差點(diǎn)獻(xiàn)上膝蓋。我對(duì)他說(shuō):“領(lǐng)導(dǎo),你的想法太精奇了,讓人意想不到,我是望塵莫及!我怎么才能像你一樣擁有一個(gè)智慧的大腦呢?總感覺(jué)迷茫,你可得好好帶帶我呀!”

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