一、客戶為什么會看廠：

客戶為什么會來看廠？看廠的是什么樣的客戶？不同的客戶怎么樣去接待？

    一般情況下，通過提交初步方案獲得客戶認可后，可進一步協(xié)商溝通來我工廠參觀考察事宜。因此，客戶決定來看廠，說明我們在產(chǎn)品或者價格方面已經(jīng)初步取得客戶的認可了。下一步就是要讓客戶通過參觀考察感覺到我們的工廠確實是正規(guī)、專業(yè)、

放心的生產(chǎn)供應(yīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量也的確經(jīng)得起實實在在地考察和檢驗，是過硬的、可以信賴的。這樣，進一步的合作就有了重要的保障?？蛻粼诳磸S前，會通過郵件或者電話的方式，約定拜訪時間和看廠內(nèi)容。因此，我們必須重視，并充分做好客戶來訪前的準備工作。

1. 按照來訪的性質(zhì)：

正面：預(yù)備和我方合作、加深合作、新的合作計劃(較多)；

負面：因質(zhì)量問題產(chǎn)生糾紛，上門來商討處理事宜（較少）。

2.來訪客戶的分類：

按地域來分，有國外客戶、國內(nèi)客戶；

按熟悉程度來分，有老客戶、新客戶；

按來訪人數(shù)來分，有單獨的，和帶翻譯的；

按重要性來分，有大客戶和小客戶。

3.為合理利用我方的人力資源和工作時間，不同的客戶需要區(qū)分對待：

一般客戶，由業(yè)務(wù)員自行接待；

重要客戶，業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)主管共同接待；

大客戶，業(yè)務(wù)員、主管和經(jīng)理（或者工程師）陪同接待。

二、客戶看廠須注意的事項：

第一部分：公司

1.客戶的接送

根據(jù)客戶的重要度及實際需求，可能會提出派專車接送的要求，因此需要提前訂好車。

2.接待、服務(wù)

包括為客戶指路、引座、端茶倒水、上網(wǎng)等提供一些必要的服務(wù)。如留客戶吃飯，須提前準備，針對不同地區(qū)的客戶，需要注意一些飲食習(xí)慣上的差異和禮貌細節(jié)問題，以免鬧出笑話和尷尬，給客戶留下不好的印象。

我方接待人數(shù)：按重要性，一般客戶由業(yè)務(wù)員或者業(yè)務(wù)主管接待；重要客戶由經(jīng)理陪同，可再由一位工程師陪同，以便及時解答客戶提出的有難度的問題。

接待準備：服裝穿著要干凈、整齊，要以最好的精神狀態(tài)去迎接客戶。

3.客戶看廠的內(nèi)容

①工廠規(guī)模 ——決定能夠合作的訂單的規(guī)模、交期的長短（第一印象）★★★

②公司文化 ——員工的精神面貌、企業(yè)文化、企業(yè)的整體活力（第一印象）★★

③產(chǎn)品質(zhì)量 ——生產(chǎn)流程是否標(biāo)準化操作、質(zhì)量是否過硬（通過參觀車間、詢問技術(shù)上的一些問題）★★★

④新產(chǎn)品 ——是否有新穎的、有賣點的產(chǎn)品★★★

⑤新合作洽談 ——包括價格、交期、質(zhì)量  ★★

4.看廠流程（示例）

2  客戶郵件、電話預(yù)約拜訪時間

2  弄清客戶詳細地址和重要聯(lián)系方式，去接客戶

2  客戶上門，引至展廳（或者會客室）

2  上茶、遞上名片并索要名片, 給客戶最新的產(chǎn)品目錄冊子或公司宣傳資料

2  介紹上級負責(zé)人（業(yè)務(wù)主管或者總經(jīng)理，針對重要客戶）

2  引到車間參觀（事先向上級申請并得到批準后/核心工藝車間能否參觀？）

 （給客戶一些必要的防護衣物、鞋帽，以及注意事項的提醒等等）        

2  向客戶介紹各個車間以及工藝流程（帶好筆記本和計算器以方便交流、問價等等，順便也將客戶的關(guān)心的問題記錄下來以備下次參考，積累經(jīng)驗）

2  參觀完畢，引至?xí)褪?，洽談下一步客戶計劃（一般客戶會提出自己的要求?預(yù)計訂單數(shù)量和接受的價格，大致建立合作意向，一般情況下雙方都會做一定的保留）

2  送客戶（派車送客戶到其指定的地點， 路上可打聽一下客戶的行程， 以便預(yù)測是否還有其他競爭對手，等等）/陪同客戶外出就餐，同客戶預(yù)先溝通就餐的一些注意事項

2  客戶回去之后，發(fā)郵件詢問是否平安，以及后期合作的一些事項，附件中可加上合影的照片，給客戶一種貼心、溫馨的感覺。

工業(yè)品營銷專家 培訓(xùn)師諸強華認為，不管結(jié)果如何，最好能邀請客戶在有公司顯著標(biāo)識的地方（如公司前臺或者展廳，以產(chǎn)品為背景）合影留念，以比較自然的方式邀請，也不能強求！

第二部分：個人

1.  做好和客戶的溝通，拜訪時間盡量爭取在有利于我方的時間。如果上午公司閑雜人多，比較忙亂，則最好在約在下午；反之亦然

2.  事先溝通好客戶來當(dāng)?shù)叵麻皆诤翁?，派車去何處接等問題，以免臨時發(fā)生周折，避免花在尋找客戶地點上的一些不必要的時間和精力的浪費。

3.  客戶上門，初次見面的一些禮貌問候用語，倒茶（是冷是熱先問過客戶），遞上名片，索要名片（對客戶的信息更了然），帶上筆記本和計算器，有必要的情況下也可準備一份報價單，以回答客戶隨時都有可能提出的問價。

4.  整個陪同過程問答主次分明，不必要說的少說，更不能扯遠話題，以免浪費客戶的時間和自己的時間。

5.  注意在互動中了解客戶的背景和此次拜訪的真實意圖，以便在后期合作中掌握主動和抓住先機。

6，如果是女性客戶，要本著Lady First的原則，學(xué)著一些紳士風(fēng)度的動作，增加客戶的好感。

客戶來看廠，除少部分老客戶之外，大部分客戶一般不僅僅只拜訪個別供應(yīng)商，他們也需要不斷的比較、鑒別。除公司實力和產(chǎn)品質(zhì)量外，最重要的就是細節(jié)，有時候，一個小細節(jié)也能影響客戶的決定?？赡苁墙哟藛T一個很小的、不經(jīng)意的舉動，也有可能是車間地上一片小紙屑，都有可能讓客戶做出對我們不利的一些判斷。因此，平時養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣和狀態(tài)，就可以讓我們在接待客戶時游刃有余、保持一種自然、自信的風(fēng)貌，也是企業(yè)文化的最好展現(xiàn)。

三、參觀帶看實務(wù)

1.  參觀工廠的時候，一般的人員配備是自己作為業(yè)務(wù)員+客戶+一個技術(shù)人員，當(dāng)然如果你老板愿意的話，第一次的時候讓老板帶著，這樣會顯得對客戶的重視。記得一定要帶個技術(shù)人員，不要以為自己什么都懂，就算自己什么都懂的情況下，也要帶個技術(shù)人員。如果客戶覺得你公司的所有的東西你一個銷售人員都知道的一清二楚的話，那么他們對于你們公司以后的發(fā)展會持有懷疑態(tài)度的。所以一般的小問題自己回答，有一些涉及比較深一點的技術(shù)問題，那就叫技術(shù)人員回答，就算自己清楚明白的情況下，也要技術(shù)人員回答，讓客戶知道你們公司的分工也是有區(qū)別的。

2.  技術(shù)人員陪著的時候，平時就要培養(yǎng)好，好說話的，會說話的；記得一個就是技術(shù)人員一定要懂得看業(yè)務(wù)員的眼色，該說話的時候就說話，不該說話的時候記得閉上嘴巴，一定要平時就做好這些，別讓有些技術(shù)人員搞砸了你的客戶。

3.  在帶客戶看車間的時候，有幾個問題要注意：

第一，車間的零配件不要隨地都是，雖然很多工廠都如此，但是要盡量的避免；

第二，不同的東西不要隨便放在一起；

第三，不同的品牌的包裝盒，不要隨便讓客戶看到，如果你做貼牌，你可以直接告訴他，具體做的那些牌子，不能給他看，我們會保護客戶的資料，這樣客戶覺得你也會保護她的，因為很多客戶也不想讓人家知道她的東西在哪個

工廠買的，當(dāng)然如果是你做的1-2個世界知名品牌，那就給他看，讓他知道你的實力。

第四，不要讓客戶看到你的員工在車間吸煙，而且是那種一邊干活一邊吸煙的人，客戶很反感。即使客戶自己也吸煙，他也不會希望她的產(chǎn)品在生產(chǎn)時，員工在吸煙。

第五，車間不是所有地方都可以給他看的，一些內(nèi)部的東西，那就直接跟他說，不方便參觀，不需要解釋的；總不能一次就把肚皮都拉出來給他看，要學(xué)會這些心態(tài)的考慮。

4.  如果客戶在車間里面跟你談價格的話，盡量的避免，盡量的介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢等等，或者介紹公司的規(guī)模，產(chǎn)量啊，交貨期啊，等等這些可以直接影響到客戶考慮價格的因素，也就是盡量不要正面回答他的問題，千萬不要馬上報價，一旦比客戶的目標(biāo)價格高了，那就把自己放到一個非常被動的局面。