電梯銷售是由“誰”來確定用哪家的品牌，是由設(shè)計院，業(yè)主（甲方），總包（承建方）或招標代理單位及上述單位的哪方面的人員來確定？或者說還有其他的單位及人員才能定下？

很大一部分開發(fā)商不會在打地基的時候就把電梯定了，頂多是先按哪種品牌設(shè)計了，還沒有簽訂定貨合同，或者已經(jīng)簽定合同，但還沒有支付定金；即使大樓已經(jīng)封頂，電梯仍然可能沒有定！如果是以上這幾種情況，你都有機會。但問題是，你不知道競爭對手是誰，進行到哪一步了。

   新手大都有這個毛病，看到工地一進去就問人家買不買電梯？你應(yīng)該先隨便說點別的，說點對建筑效果圖或建筑位置、施工單位等表示贊賞的話，等他談到興頭放松戒備了，你再和他說電梯，最好讓他問你是做什么的，這樣通過“閑談”側(cè)面地了解甲方負責(zé)人是誰、意向定了什么電梯品牌。知道了這些，以后的工作就有針對性了。

工業(yè)品營銷專家、培訓(xùn)師諸強華認為，大約70%由甲方老總確定，30%由甲方信賴的人員推薦決定，可能是下屬技術(shù)人員，也可能是設(shè)計院或其他開發(fā)商、土建承包商；招標的項目除外。

其實，市規(guī)劃局，各大建筑設(shè)計院，招標公司等是項目最初露出水面的場所；同樣，從房地產(chǎn)開發(fā)商處也可以了解其他項目信息，也有很多電梯項目信息是通過客戶介紹客戶得到的。

所以，在招標前要經(jīng)常和你所熟悉的招標單位或甲方人員（級別越高越好）保持聯(lián)系，策略的了解競爭對手動靜，以便采取反制對策。

   而且，想約見甲方老總理由很簡單，就說我們老總請您“坐一坐”，或請您參觀我們公司電梯樣板工程。事先要和自己的領(lǐng)導(dǎo)打好招呼，但即使是先斬后奏，你的領(lǐng)導(dǎo)也是很愿意接待的，因為這會增加簽約的機會，同時也會給你的競爭對手造成很大壓力和信心打擊。你能把甲方老總請來，領(lǐng)導(dǎo)就會認為你的工作已經(jīng)基本做到位了。

   一般來說簽訂合同的日期大多是根據(jù)電梯的交付使用期（即：生產(chǎn)周期加運輸、安裝周期）而定，在上世紀90年代電梯交貨期一般為4-5個月，現(xiàn)在已經(jīng)普遍縮短到了2-3個月，只要在滿足“電梯的交付使用期”這個前提下什么時間簽訂合同都可以。但電梯銷售員總是希望盡量早簽合同，而客戶總是希望晚打定金（即使簽定了合同，沒有支付定金，合同也是無效的），這就是矛盾所在。在客戶沒有支付定金之前，即使已經(jīng)與你簽定了銷售合同，你也不能掉以輕心，還要密切注意競爭對手的動向，通過經(jīng)常與用戶接觸來了解。

   如果按照大樓土建進度來衡量，一般用戶不會在土建還沒有動工，或者打基礎(chǔ)時簽定電梯設(shè)備合同，但是一定會有一些意向，圈定幾個入圍廠家，由開發(fā)商的土建工程師參考各廠家圖紙做電梯井道的設(shè)計和施工方案。即使簽定了合同也只是為了讓廠家配合設(shè)計和施工，很少會支付定金。這時如果你第一次接觸某個項目時，開發(fā)商下邊的施工人員告訴你說合同已經(jīng)簽完了，你不要輕易相信，實際上不過是在按照某個廠家的圖紙做井道。個別情況是在大樓已經(jīng)竣工的情況下才考慮簽定電梯合同，大多是因為開發(fā)商資金緊張。

   諸老師指出，一定要瞄準電梯交付使用日期！對于絕大多數(shù)在談的電梯項目來說，在電梯交付使用周期（生產(chǎn)周期+運輸周期+安裝周期）之前的一個月內(nèi)就是你簽約前“沖刺”的階段。

但是不管用戶什么時候決定訂電梯，你都要爭取盡早發(fā)現(xiàn)項目，盡早接觸項目決策人，以把握掌握第一手信息，方便發(fā)展內(nèi)線和教練。

諸老師提醒大家,一般單位定的早,到1層就定了；開發(fā)商晚一點,工程過半定，扶梯還要晚一點。