電梯銷(xiāo)售是由“誰(shuí)”來(lái)確定用哪家的品牌，是由設(shè)計(jì)院，業(yè)主（甲方），總包（承建方）或招標(biāo)代理單位及上述單位的哪方面的人員來(lái)確定？或者說(shuō)還有其他的單位及人員才能定下？

很大一部分開(kāi)發(fā)商不會(huì)在打地基的時(shí)候就把電梯定了，頂多是先按哪種品牌設(shè)計(jì)了，還沒(méi)有簽訂定貨合同，或者已經(jīng)簽定合同，但還沒(méi)有支付定金；即使大樓已經(jīng)封頂，電梯仍然可能沒(méi)有定！如果是以上這幾種情況，你都有機(jī)會(huì)。但問(wèn)題是，你不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，進(jìn)行到哪一步了。

   新手大都有這個(gè)毛病，看到工地一進(jìn)去就問(wèn)人家買(mǎi)不買(mǎi)電梯？你應(yīng)該先隨便說(shuō)點(diǎn)別的，說(shuō)點(diǎn)對(duì)建筑效果圖或建筑位置、施工單位等表示贊賞的話，等他談到興頭放松戒備了，你再和他說(shuō)電梯，最好讓他問(wèn)你是做什么的，這樣通過(guò)“閑談”側(cè)面地了解甲方負(fù)責(zé)人是誰(shuí)、意向定了什么電梯品牌。知道了這些，以后的工作就有針對(duì)性了。

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、培訓(xùn)師諸強(qiáng)華認(rèn)為，大約70%由甲方老總確定，30%由甲方信賴(lài)的人員推薦決定，可能是下屬技術(shù)人員，也可能是設(shè)計(jì)院或其他開(kāi)發(fā)商、土建承包商；招標(biāo)的項(xiàng)目除外。

其實(shí)，市規(guī)劃局，各大建筑設(shè)計(jì)院，招標(biāo)公司等是項(xiàng)目最初露出水面的場(chǎng)所；同樣，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商處也可以了解其他項(xiàng)目信息，也有很多電梯項(xiàng)目信息是通過(guò)客戶介紹客戶得到的。

所以，在招標(biāo)前要經(jīng)常和你所熟悉的招標(biāo)單位或甲方人員（級(jí)別越高越好）保持聯(lián)系，策略的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)靜，以便采取反制對(duì)策。

   而且，想約見(jiàn)甲方老總理由很簡(jiǎn)單，就說(shuō)我們老總請(qǐng)您“坐一坐”，或請(qǐng)您參觀我們公司電梯樣板工程。事先要和自己的領(lǐng)導(dǎo)打好招呼，但即使是先斬后奏，你的領(lǐng)導(dǎo)也是很愿意接待的，因?yàn)檫@會(huì)增加簽約的機(jī)會(huì)，同時(shí)也會(huì)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成很大壓力和信心打擊。你能把甲方老總請(qǐng)來(lái)，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)認(rèn)為你的工作已經(jīng)基本做到位了。

   一般來(lái)說(shuō)簽訂合同的日期大多是根據(jù)電梯的交付使用期（即：生產(chǎn)周期加運(yùn)輸、安裝周期）而定，在上世紀(jì)90年代電梯交貨期一般為4-5個(gè)月，現(xiàn)在已經(jīng)普遍縮短到了2-3個(gè)月，只要在滿足“電梯的交付使用期”這個(gè)前提下什么時(shí)間簽訂合同都可以。但電梯銷(xiāo)售員總是希望盡量早簽合同，而客戶總是希望晚打定金（即使簽定了合同，沒(méi)有支付定金，合同也是無(wú)效的），這就是矛盾所在。在客戶沒(méi)有支付定金之前，即使已經(jīng)與你簽定了銷(xiāo)售合同，你也不能掉以輕心，還要密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，通過(guò)經(jīng)常與用戶接觸來(lái)了解。

   如果按照大樓土建進(jìn)度來(lái)衡量，一般用戶不會(huì)在土建還沒(méi)有動(dòng)工，或者打基礎(chǔ)時(shí)簽定電梯設(shè)備合同，但是一定會(huì)有一些意向，圈定幾個(gè)入圍廠家，由開(kāi)發(fā)商的土建工程師參考各廠家圖紙做電梯井道的設(shè)計(jì)和施工方案。即使簽定了合同也只是為了讓廠家配合設(shè)計(jì)和施工，很少會(huì)支付定金。這時(shí)如果你第一次接觸某個(gè)項(xiàng)目時(shí)，開(kāi)發(fā)商下邊的施工人員告訴你說(shuō)合同已經(jīng)簽完了，你不要輕易相信，實(shí)際上不過(guò)是在按照某個(gè)廠家的圖紙做井道。個(gè)別情況是在大樓已經(jīng)竣工的情況下才考慮簽定電梯合同，大多是因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商資金緊張。

   諸老師指出，一定要瞄準(zhǔn)電梯交付使用日期！對(duì)于絕大多數(shù)在談的電梯項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，在電梯交付使用周期（生產(chǎn)周期+運(yùn)輸周期+安裝周期）之前的一個(gè)月內(nèi)就是你簽約前“沖刺”的階段。

但是不管用戶什么時(shí)候決定訂電梯，你都要爭(zhēng)取盡早發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目，盡早接觸項(xiàng)目決策人，以把握掌握第一手信息，方便發(fā)展內(nèi)線和教練。

諸老師提醒大家,一般單位定的早,到1層就定了；開(kāi)發(fā)商晚一點(diǎn),工程過(guò)半定，扶梯還要晚一點(diǎn)。