面對當(dāng)前國內(nèi)的建筑業(yè)熱潮，這幾年設(shè)計院的重要性已經(jīng)顯而易見，設(shè)計院在和業(yè)主簽訂了設(shè)計或總包EPC合同后，很快就從乙方變成了甲方，在業(yè)主和供貨商兩頭吃香。僅是設(shè)計合同，在技術(shù)方面，設(shè)計院也要實行項目終身負責(zé)制，所以設(shè)計院在項目中某種意義上有著比業(yè)主更強勢的作用。

設(shè)計院的作用很明顯，如，“設(shè)計院說你行，你不一定行（這是設(shè)計院自己的謙虛說法），但設(shè)計院說你不行，你一定不行（這是真實寫照）”。與設(shè)計院做好長期的合作關(guān)系，對于準確獲得項目信息，設(shè)計院在業(yè)主處的推薦從而增加項目成功砝碼那都是很重要的。

一、尊重設(shè)計院及設(shè)計院的人。

尊重別人，做一個受別人尊重和喜歡的人。

大家生活在一個尊師重教，講究禮儀的國度里，做任何事情都要首先將尊重別人放在首位。我要求自己和我的同伴們，首先要做到尊重別人，任何小事都要要求自己的禮貌，特別是和設(shè)計院打交道。可能大家都知道，去了設(shè)計院里，我們喊的最多的稱呼是老師，而不是經(jīng)理，所以在設(shè)計院這個更多意義上帶有研究性質(zhì)的范圍內(nèi)，更要尊重他們。舉下面三個方面的事例。

1.與人交流溝通，更對的是用語言來交流，用行為舉止來展示自己，你的語言是否嚴謹、是否禮貌呢？你的舉止是否合體呢？

舉個例子來說吧，我仔細觀察過很多人和人之間交流時的用詞，“您”和“你”僅兩字之差，就能讓人感覺出這個人的差別在哪兒？在設(shè)計院，越是德高望重的人，他越在意你一點一滴的行為舉止，那些編寫國家標準的老院士，那些在某個行業(yè)舉足輕重的高工，他們都很在意細節(jié)。如果你是去拜訪這些個業(yè)界里的精英，你準備好了嗎？你在進入辦公室時，是面帶微笑嗎？你在離開座位后，會重新扶好坐過的椅子，收拾干凈會議桌后離開嗎？這些個細節(jié)你都準備好了嗎？在公司里，你對你的上級，或者僅僅是早你一些時間進入公司的同事來說，你在和他們交流時，你是用“您”還是用“你”？是不是每次會議你能帶筆和本，作為銷售人員，你的行為舉止、穿著打扮是否得體？這些都是平時看起來是小事，其實卻很重要的事情。

2. 你對在設(shè)計院里受到的多次的冷落能堅持微笑，保持平和心態(tài)嗎？

在北京有一家某部委的設(shè)計院，08年是我負責(zé)聯(lián)系的，09年我調(diào)到華北地區(qū)后，一個新的項目經(jīng)理接管該設(shè)計院；他去了院后，工藝室的人上班時間都比較忙，加上以前沒有照過面，彼此比較生疏，所以一直沒有和他多說話，而他就那樣一直微笑著站在不影響別人的一旁，等待著。終于下班了，大家才注意到冷落了他好長時間，感覺都十分歉意。但正是他始終保持著的微笑和從沒有過的不耐煩，贏得了大家的好感。一天工作后，大家都很累，很多人都不樂于再出去吃飯應(yīng)酬，而我們的這位項目經(jīng)理，推薦帶領(lǐng)大家去看看電影（正好趕上電影院有一場很好看的電影），這是個受歡迎的主意；晚上，他和這幾個男男女女、老老小小的工程師們一起重溫了久違的電影和電影院，這個獨特的休閑方式很快拉近了大家的關(guān)系。那么面對設(shè)計院“老爺”們的冷臉，你能保持微笑和平和的心態(tài)，并選擇合適的交往方式和他們交往嗎？

3.對設(shè)計院要求的一些事情，你能足夠快速地回應(yīng)嗎？

去設(shè)計院找設(shè)計人員或工程師們推薦自己產(chǎn)品的廠家很多，或許你經(jīng)過別人的介紹和幫助，終于得到某位設(shè)計人員的暫時認可，他答應(yīng)幫助在某次設(shè)計中推薦你們的方案和產(chǎn)品。接下來可能設(shè)計院因為換了供貨單位而感到生疏，他會就某個項目讓你們幫助設(shè)計，或詢問一些疑問，你面對這些疑問和要求會及時響應(yīng)嗎，并且響應(yīng)的很完善嗎？他向你咨詢一些事情，而這些事情不是關(guān)于推薦你們公司產(chǎn)品的問題你會熱心和滿意地幫助他們嗎？如果你做的足夠好，你的印象會在他的腦海里逐漸加深。而你的方案會讓他覺得合理，他很滿意。其實這也是對人的一種尊重。

我想不只是在設(shè)計院要尊重別人，在任何地方我們都要尊重別人，尊重身邊的任何一個人。比如在論壇里你想請教別人疑難時，你的態(tài)度是否尊重、嚴謹，對別人對你有幫助的帖子，你是否尊重，這都是隨時隨的體現(xiàn)和鍛煉。我見過很多給人感覺不夠尊重、不夠嚴謹?shù)娜耍也恢浪臉I(yè)務(wù)做的怎么樣？或者說你的業(yè)務(wù)之路會越做越寬嗎？所以要尊重別人，并且做一個受人尊重和喜歡的人很重要。

二、做好自己的工作，讓設(shè)計院放心、省心。

大家都知道，要想和某一個人或者設(shè)計院合作，那你首先要先將自己的工作做好，首先是你的產(chǎn)品性能、安全，一定要滿足客戶的需求，二是設(shè)計院很忙，不要讓設(shè)計院對你們的產(chǎn)品找到太多的問題，讓設(shè)計院不省心。

現(xiàn)在的設(shè)計院、設(shè)計院的項目經(jīng)理對項目是終身負責(zé)制的，所以他們推薦、使用或者審核了某個廠家的產(chǎn)品，出了問題，他們都要負責(zé)的。工業(yè)品營銷專家諸強華認為，第一次進入了他們設(shè)計或者總包的項目，那你就要從各個方面做好自己的工作，不要因為自己的產(chǎn)品發(fā)生安全事故，或者影響整個系統(tǒng)，也不要偷工減料，問題百出，讓他們給你“擦屁股”都來不及。

有這樣一個廠家，在和一個設(shè)計院設(shè)計合作過程中，經(jīng)常偷工減料，后來被設(shè)計院發(fā)現(xiàn)后，把合作了多年的關(guān)系自己給葬送了，設(shè)計院從此再不與考慮。另外一家公司，由于自己的方案設(shè)計的不合理，連續(xù)發(fā)生了幾次安全事故，這個廠家不僅在該設(shè)計院再不會得到項目，在別的設(shè)計院和行業(yè)內(nèi)都已經(jīng)成為負面教材。我們公司和某設(shè)計院合作初期的時候，因為是公司剛?cè)胄校栽谝恍╉椖康脑O(shè)計上，存在很多問題，由于距離上的原因，交流起來很不方便，加上不妥之處甚多，設(shè)計院設(shè)計負責(zé)人對我們差點失去信心，但是我們公司很及時地派人專門去和設(shè)計院對口聯(lián)系，虛心接受設(shè)計院的正確建議，及時改正，終贏得對方的滿意，后來的交流就順暢多了。

三、找到切入點，打好進入設(shè)計院的第一仗。

經(jīng)過努力，或許你不是依靠設(shè)計院的關(guān)系獲得某個項目，但是這是一個切入點，一個開始和設(shè)計院做交流的機會，因為你有了和他們接觸的機會和理由，如果你努力，你們公司的產(chǎn)品進入該設(shè)計院今后的項目中是順理成章的。在這里需要注意的是，不要因一個項目合同額小，而舍不得花費精力和財力去把握這個機會。

那么你要和設(shè)計院里的什么人聯(lián)系或者做工作是最有成效呢？有這么一個順序，設(shè)計院院長、項目經(jīng)理、工藝室主任、設(shè)計負責(zé)人。一些大的設(shè)計院，你不一定能見到院長，那你可以找到項目經(jīng)理，項目經(jīng)理在一個項目里，或者業(yè)主處是有很大的言語權(quán)的。

四、經(jīng)常和設(shè)計院做交流，熟悉設(shè)計院的工作和設(shè)計習(xí)慣。

每個設(shè)計院在設(shè)計上都有自己不同的設(shè)計風(fēng)格和習(xí)慣，所以作為供貨廠家，設(shè)計風(fēng)格和習(xí)慣也不一定完全符合某一個設(shè)計院，這種情況下就需要加強和設(shè)計院的交流，熟悉他們的設(shè)計習(xí)慣。比如某反應(yīng)釜裝置內(nèi)或裝置出口處氣體流速問題，我們合作的幾家設(shè)計院都有自己不同的理解和要求，而在和他們合作以前，我們也有自己的理解，作為欲和設(shè)計院合作的供貨廠家，在具體項目上必須聽從和規(guī)劃在設(shè)計院的整體設(shè)計范圍內(nèi)，所以想要熟悉該設(shè)計院的設(shè)計習(xí)慣就要多做交流。交流方式，可以是邀請設(shè)計院的工程師到自己公司講課，也可以是派自己公司的設(shè)計經(jīng)理到設(shè)計院做問題交流，學(xué)習(xí)。并且類似形式的交流要經(jīng)常開展。

五、簽署供貨合同，成為設(shè)計院的合格供貨商

每個設(shè)計院都有自己的采購商資源庫，成為該設(shè)計院的供貨商是與設(shè)計院緊密合作的必要。比如中國環(huán)球工程公司的合格市場資源成員等等，各個設(shè)計院都有自己的入網(wǎng)要求。你進入了該設(shè)計院的供貨商范圍內(nèi)，設(shè)計院才會更好地考慮在設(shè)計中采用你的產(chǎn)品和方案，你才會有資格參與該設(shè)計院總包的項目。

六、與設(shè)計院的關(guān)系要常聯(lián)系、常溝通。

有的人，因為工作忙，業(yè)務(wù)范圍廣，合作的設(shè)計院多，所以有的時候一年里，某個設(shè)計院沒有一個涉及你們公司產(chǎn)品的項目，而你也疏忽了和該設(shè)計院聯(lián)系和交流。那么當(dāng)在長時間后，設(shè)計院有了項目的時候再臨場聯(lián)系，那會失去意義的。

七、逐個拜訪項目經(jīng)理

到了設(shè)計院，如果你能成功拜訪地一個項目經(jīng)理，那么你可以讓這個項目經(jīng)理們介紹或推薦你再去拜訪他關(guān)系較好的別的項目經(jīng)理，如此“傳、幫、帶”下去，你會把設(shè)計院的項目全部拜訪完。有的項目經(jīng)理可能當(dāng)時沒有項目，或者沒有涉及你們公司產(chǎn)品的項目，但是沒有關(guān)系，你通過介紹你們的企業(yè)，你們的技術(shù)，你們的案例，先期和他們進行友好的交流，今后再注意加強日產(chǎn)關(guān)系維護，到了有關(guān)自己產(chǎn)品的項目時，你就會捷足先登的。

八、及時跟蹤項目

如設(shè)計院就某個項目請求你們公司幫助設(shè)計其中一個方案，或者咨詢過你們的設(shè)備，你不僅一定要認真設(shè)計或答復(fù)，而且后期一定要及時跟蹤，因為此時你們的優(yōu)勢已經(jīng)顯示出來，只有一直跟蹤下去，才能將優(yōu)勢進行到底。我自己有這么一個親歷，某設(shè)計院在投某個項目的總包標時，就其中的一個工程讓我們出方案出價格，當(dāng)時是頭一年的11月5日，我們及時做到了，后來這件事情就給忘記了，也沒有再和設(shè)計院溝通過這個標結(jié)果如何。到了第二年的1月3日，該設(shè)計院通知我們，他們已經(jīng)中的總包標，現(xiàn)在開始分招我們的設(shè)備，并且要8號就要詳細的設(shè)計方案和商務(wù)報價時，這么著急的時間，我們感覺到有點緊張，但我注意到，設(shè)計院的總包標是在前一年的12月份已經(jīng)生效。如果我一直跟蹤這個項目，那么當(dāng)他們總包標生效時就及時了解了情況，我足可以用一個月的時間來充分詳細溝通我們的方案，甚至可能做到對于我們的設(shè)備做到不再分招標，直接指定使用我們的產(chǎn)品，但正是由于自己的疏忽，將這件事情搞的復(fù)雜化了。

另外不同設(shè)計院的設(shè)計項目強項不同，相處的方法也不盡相同。這里就不再詳細介紹了。

再者，如何與設(shè)計院做好長期的合作關(guān)系，還與一點就是經(jīng)濟利益相掛鉤，對于這點，我不做討論，但是要注意的是，信守承諾，否則你的信譽不存在，并且會“傳染”到別的設(shè)計院，就會無法在這個行業(yè)里做事。別以為沒有這樣的“雷人”，但事實是確實有這樣的雷人，不講信用的人存在，但是結(jié)果我想除了他自己，大家也是能想到的。