銷售是交出東西給對方，回款是換回東西給自己，銷售與回款合起來就叫交換。只交不換是傻子,只換不交是騙子。 　　談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款，是銷售人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉。然而，很多銷售人員因貨款催收不力，從而導致公司應收賬款增多、回款率下降、資金周轉困難，甚至巨額呆帳、死帳產(chǎn)生?，F(xiàn)就銷售人員如何有效地催收貨款加速貨款回籠，淺談幾點看法。 　　一、購銷合同應標明貨款結算細則 　　我們銷售人員與客戶合作之初，就應在購銷合同中詳細地對貨款結算作出規(guī)定和說明：1.供貨價格(也就是結算價格)是多少?2.結款方式或具體的結款時間。如果業(yè)務往來較頻繁，結款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結一，還是固定的周期性結款(如每個月結一次等);如果是“一錘子買賣”，則對結款日期應作出具體到幾月幾日的規(guī)定。這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。 　　二、言信行果，堅持原則 　　銷售人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步而導致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。諸強華老師認為，銷售人員應堅持原則，執(zhí)行公司相關的業(yè)務規(guī)定，結算每一筆貨款時，“該咋辦的就咋辦”： 　　1. 公司規(guī)定只做現(xiàn)款結算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶“搬家”逃之夭夭或“關門倒閉”了; 　　2. 按“送二結一”結算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結清，就堅決不供第二批貨物; 　　3. 到了合同規(guī)定的或客戶指定的結款日期，一定要按時前往。一來可以搶在別的業(yè)務人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄，“叫你某時某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結走了”;“不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款”…… 　　4. 形成一個客戶可感知的結款習慣。勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提下醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。 　　銷售人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成“該公司貨款不可拖欠”的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。 　　三、不卑不亢，有禮有節(jié) 　　有些銷售人員認為，向客戶追討貨款，是求別人辦事;因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。諸老師指出，在收款過程中，擺正“姿態(tài)”是非常重要的。 　　首先，理直氣裝義正辭嚴地向客戶說明來意：今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。讓客戶明白，這次不是求他收購自己的貨物，而他該付自己一筆貨款;而且這批款子今天非結不可。 　　第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。有時客戶會說：“您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉確實困難，能不能緩幾天再結?”對這種“借口”在表示“理解“的同時，也應借機向他訴說自己的為難之處：1.約定結款時間是今天，如果今天不回款，領導會說自己辦事不力，將被炒魷魚;2.公司已經(jīng)幾個月沒給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。 　　第三，在表明“非結不可“的堅決態(tài)度同時，做到有禮有節(jié)。在填單、簽字、銷帳、登記、領款等每一個結款的細節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。 　　四、深諳客戶經(jīng)營現(xiàn)狀 　　有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。如負責人不在、帳上無錢、未到公司付款時間(有的公司有固定的付款日期)、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。在這里，諸老師要求銷售人員平時要做有心人多觀察，及時地掌握與結款相關的一切信息動態(tài)。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口“的真相，并采取有效的針對措施。 　　第一，在平常的業(yè)務交往中，摸清客戶的一些基本情況：1.結款時間：是隨便哪一天都可以結，還是每月只有固定的幾天才辦理結款手續(xù)?2.結款方式：是現(xiàn)金付款，還是轉帳支付?轉財?shù)膽⒁馄涮顚懙呢浛畹綆と掌凇?.結款簽字負責人坐班時間。4.有無對帳程序?5.須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票?何時提供? 　　第二，與客戶的兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的“內(nèi)應”或“線人”，毫不保留地把客戶的相關情況“告密”給自己，如負責人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結帳的人多不多等等信息。 　　第三，尤其應關注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。如在當次結款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少?是否達到合同規(guī)定的結款條件?如果產(chǎn)品銷量確實欠佳，則應立即出臺促銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結款時最具說服力的依據(jù)。 　　五、客戶常見逃債借口及應對技巧 　　1. 支票已經(jīng)寄出去了 　　分析：這是最常見的借口，也是結算詐騙的慣用手法。 　　對策： 　　★ 請他拿出寄支票的復印件來，核對抬頭、帳號、地址是否有誤; 　　★ 聯(lián)系對方開戶行(支票簽發(fā)行)，求證是否已經(jīng)寄出。如果簽發(fā)行不配合就更要小心(這可能是一次銀行、客戶的聯(lián)手詐騙); 　　★ 聯(lián)系自己的開戶行，確認錢是否收到。 　　2. 由于電腦故障，我們無法打印支票 　　分析： 　　★ 這類問題常見于大客戶，如：正規(guī)企事業(yè)單位、酒店、大超市等; 　　★ 一家公司的電腦出現(xiàn)問題無法打印支票，不但應付款支付不了，他們的采購生產(chǎn)也因此受影響，這可是一個大問題。如果真的是如此，財務部的人應該人人都知道，而且已經(jīng)通知修理人員盡快維修; 　　對策： 　　★ 向?qū)Ψ截攧詹咳藛T詢問是否確有其事; 　　★ 對方能否一口講出來“已經(jīng)約了電腦公司，大約什么時間可以修好”; 　　★ 詢問對方修好電腦后，你們付款需要我們提供哪些憑證，免得下次又碰到另一個借口; 　　★ 與對方約好哪一天再來收款。 　　3. 最近手頭緊 　　分析：任何事情都會有先兆出現(xiàn)，客戶說這句話要反思，自己對客戶的信用跟蹤評估是否到位; 　　對策： 　　★ 向客戶的其他供應商以及客戶的員工了解是否確有其事; 　　★ 真的是手頭緊要搞清楚是一時周轉問題還是經(jīng)營出現(xiàn)危機; 　　★ 對有信譽，只是一時周轉不靈的客戶，適當給予延期。并盡可能幫他出謀劃策，幫他聯(lián)系業(yè)務，幫他收下線帳款，以誠心和服務打動客戶; 　　★ 對信譽不佳，故意以手頭緊為借口不付款的客戶和經(jīng)營的確面臨危機的客戶，要加緊催收，了解他的上下級單 位(可否追索)，了解他的固定資產(chǎn)(實物抵債); 　　★ 不管怎樣，要告訴客戶，公司給你賒銷是對你還款能力的信任，也是你對還款的許諾，是你應盡的本分、義務和責任，你的"手頭緊"只是你的客觀條件，不是拒付款的理由——這個理由我沒法回去向公司交代。 　　★ 要求客戶寫下分期還款計劃。 　　4. 最近太忙了，再說我也沒收到你的對帳單 　　分析：肯定是借口。欠債的人不可能忘了欠錢這件事，只可能"忘了還"。 　　對策：及時對帳，把帳單親自送交給客戶，如果是傳真，要在傳真上寫清"共幾頁"等字樣，避免他們的另一個借口 "收到了，只收到一張呀"。 　　5. 一個月后我有一大筆進帳，屆時可以還款 　　分析：如果你相信他這句話，就又借了他一個月時間偏造新的借口。 　　對策：加緊催收 　　6. 我對你們的產(chǎn)品/服務不滿 　　分析：如果你的產(chǎn)品真的有問題，那么責任在你自己，但這不是客戶不付款的理由，最多是退貨的理由。 　　對策： 　　★ 首先確認是否真的自己的產(chǎn)品/服務有問題; 　　★ 如果客戶想還款，那么對產(chǎn)品/服務的不滿就不是到你收款時他才提出，借以拖延付款，而是一接到產(chǎn)品/服務時就與你們公司聯(lián)系了 　　★ 把你的想法告訴他，拆穿他的借口。 　　7. 我們公司在90天內(nèi)付清 　　分析：這個借口多發(fā)于大客戶(如量販店等)信譽度較高，但有自己的付款周期。 　　對策：應對的方法是盡可能于關鍵人物搞好關系，在對方的付款計劃中擠上"頭班車"，同時充分了解他們付款需要提供的文件(發(fā)票付運證明等)提前準備。 　　8. 我們只能根據(jù)發(fā)票原件付款 　　分析：如果你事先清楚對方的付款程序，那么這個理由是不是借口就很清楚。 　　對策： 　　★ 不要反問"你們?yōu)槭裁粗荒芨鶕?jù)原件付款"，你會得到一大堆理由; 　　★ 欲擒故縱：表示"我們提供原件很困難，幾乎不可能"，對方會抓住機會大做文章："我們必須根據(jù)原件付款，這是財務制度，只要你把原件拿出來，我們可以馬上付款……"，抓住他的破綻，馬上確認，"我回去試一下，盡量提供原件，如果原件拿出來，您可要馬上付款呀"。 　　★ 問他還需要什么手續(xù)，免得碰到另一個借口; 　　★ 馬上把原件送去，請他兌現(xiàn)諾言。 　　最后，諸老師提醒大家，防人之心不可無。當你把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當“賊”一樣地防，時刻關注他的一切異常情況，如人事調(diào)整、機構變革、經(jīng)營轉向、場地遷拆，甚至關閉、倒閉、破產(chǎn)的先兆等，一有風吹帶動，立馬開展跟進工作，防患于未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。