周一早上一上班，電話鈴就響個(gè)不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張。 　　“小諸啊，有好消息?！崩蠌埡芘d奮，“昨天了解到浙江紡織學(xué)院要采購(gòu)一批縫紉設(shè)備，我已經(jīng)和他們采購(gòu)小組的副組長(zhǎng)見(jiàn)過(guò)面了，而且他們?cè)洪L(zhǎng)親自掛帥兼任組長(zhǎng)，項(xiàng)目絕對(duì)有戲?！? 　　這種電話，我每天都能接到好幾個(gè)。對(duì)待這種“好”消息，我通常沒(méi)有那么興奮。因?yàn)槭聦?shí)證明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當(dāng)棒槌看了，根本不是真正的項(xiàng)目;要么是壞消息，項(xiàng)目雖然是真的，卻早被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞了個(gè)七七八八了，一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)了。既然老張說(shuō)一把手都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢? 　　于是，我趕忙問(wèn)道：“昨天你去見(jiàn)客戶，客戶是不是問(wèn)了你很多問(wèn)題?” 　　“客戶問(wèn)題不是很多，就是簡(jiǎn)單問(wèn)了一下我們公司的情況?！? 　　我的心涼了1/4，接著問(wèn)道：“從你們的談話中，你感覺(jué)客戶對(duì)這次項(xiàng)目建設(shè)有清晰的了解嗎?” 　　“應(yīng)該是有，他們有很清晰的規(guī)劃，對(duì)咱們的行業(yè)也算是知根知底，還和我談起這次項(xiàng)目建設(shè)可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。” 　　我的心涼了1/2，繼續(xù)問(wèn)道：“你要求接觸他們高層了嗎?比如副院長(zhǎng)以上的人物?！? 　　“要求了，但是聽(tīng)起來(lái)困難很大，他們領(lǐng)導(dǎo)都比較忙。”老張似乎也覺(jué)得有點(diǎn)不對(duì)勁。 　　我的心已經(jīng)涼了3/4，硬著頭皮道：“你們一共討論了多長(zhǎng)時(shí)間?討論期間是誰(shuí)在控制討論的議題?” 　　“不到半個(gè)小時(shí)吧，主要是他們?cè)诳刂?，?wèn)的問(wèn)題都很具體，比如我們產(chǎn)品如何計(jì)算車間產(chǎn)能等?！? 　　我的心已經(jīng)拔涼拔涼的了，“老張啊，節(jié)哀順變吧。項(xiàng)目肯定有人介入得比較深了?？蛻糁栽敢饨哟?，是想把你作為一個(gè)候選，以備不測(cè)。當(dāng)然了，不是沒(méi)有希望。但肯定是難度非常大?！? 　　在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大項(xiàng)目銷售中，一個(gè)很大的難點(diǎn)，就是如何判斷某一時(shí)刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。 　　大部分情況下，銷售人員總是搞不清自己是老幾。原因也很簡(jiǎn)單，因?yàn)槿硕紩?huì)選擇性地傾聽(tīng)，面對(duì)客戶時(shí)，總是能記住對(duì)自己有利的地方，而忽略那些潛在的風(fēng)險(xiǎn)。 偏聽(tīng)不但容易使我們過(guò)分樂(lè)觀，輕視對(duì)手。更重要的是，它會(huì)誤導(dǎo)我們制定競(jìng)爭(zhēng)策略，用希望去代替策略，客戶讓干啥就干啥，認(rèn)為事情只要按照客戶的吩咐，順其自然地發(fā)展下去，訂單自然就會(huì)是自己的。而這往往會(huì)造成致命的結(jié)果。 因此，諸強(qiáng)華老師在《大客戶攻堅(jiān)要訣與操作實(shí)務(wù)》培訓(xùn)中一再?gòu)?qiáng)調(diào)，在項(xiàng)目初期我們要從4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目? 　　1.客戶疑問(wèn)是多還是少? 　　如果你見(jiàn)客戶時(shí)，客戶有很多的疑問(wèn)，做一頭霧水狀，恭喜你，你的對(duì)手沒(méi)做太深的工作，你的機(jī)會(huì)大大的。 　　相反，如果客戶的疑問(wèn)很少，甚至只提差異性的東西，那就提高警惕吧，客戶很可能被洗過(guò)一次甚至幾次腦了。以上案例就是如此。 　　2.客戶肯不肯為你花時(shí)間? 　　客戶愿意花很多時(shí)間和你進(jìn)行漫長(zhǎng)的討論和分析，很有戲，因?yàn)榭蛻粢膊皇且惶斓酵硎裁词聸](méi)有只陪你嘮閑磕。他很有可能是有目的性的。也就是說(shuō)，他想搞明白一些事，以便項(xiàng)目更好地推動(dòng)。 　　相反，如果客戶對(duì)所有的問(wèn)題幾乎都有答案，那不是因?yàn)榭蛻裘靼资?，更不是很?nèi)行，而是因?yàn)樗呀?jīng)被你的對(duì)手培養(yǎng)得很成熟了，早就門(mén)兒清了。對(duì)手會(huì)怎樣培養(yǎng)客戶?我不說(shuō)你也清楚。所以你希望不大了。 　　3.能不能見(jiàn)到客戶的高層? 　　客戶如果愿意帶你去接觸關(guān)鍵角色，比如那些C字頭的人物，什么CEO、CIO、CTO什么的，那說(shuō)明你還有希望。誰(shuí)愿意帶個(gè)不希望選擇的供應(yīng)商去到老板那里添亂呢? 　　但如果客戶說(shuō)“這事我說(shuō)了就算，不用找別人”，你要小心了，即使真的是他說(shuō)了算，也需要?jiǎng)e人的支持啊。何況這句話十有八九是騙人的。 　　4.討論問(wèn)題的范圍是寬還是窄? 　　如果客戶愿意和你討論和產(chǎn)品有關(guān)的各個(gè)方面，這是個(gè)好消息，說(shuō)明客戶在認(rèn)真地考慮購(gòu)買問(wèn)題了。 　　相反，如果客戶只愿意和你討論個(gè)別的東西，比如某個(gè)單一的功能，某個(gè)服務(wù)的問(wèn)題或者干脆是價(jià)格問(wèn)題，這說(shuō)明，你不過(guò)是個(gè)工具，客戶只不過(guò)想拿你印證一下對(duì)手的對(duì)錯(cuò)而已。 　　在大項(xiàng)目銷售初期主要是判斷你有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的對(duì)手做的工作有多深入了。如果人家把事都已經(jīng)做絕了，也許最好的選擇就是降低客戶級(jí)別，不要把太多的精力放在上面，經(jīng)常性的跟進(jìn)關(guān)注下就行。