剛剛放下電話，銷(xiāo)售經(jīng)理曉東就火急火燎地闖進(jìn)了我的辦公室：“老大，有沒(méi)有時(shí)間，幫我分析一下莊吉得那個(gè)項(xiàng)目?！? 　　“好啊。這個(gè)項(xiàng)目越來(lái)越復(fù)雜了，對(duì)手在拼命反撲，我們是該坐下來(lái)認(rèn)真分析一下了?！? 　　“雖然對(duì)手盯得也很緊，但我覺(jué)得我們還是希望最大。不過(guò)感覺(jué)是感覺(jué)，心里還是不踏實(shí)。所以想請(qǐng)你幫我分析一下。” 　　“客戶最近和你接觸時(shí)，問(wèn)得最多的東西是什么?” 　　“產(chǎn)品細(xì)節(jié)?？蛻粢粋€(gè)點(diǎn)一個(gè)點(diǎn)地在摳?！睍詵|毫不遲疑地說(shuō)道。 　　“這是個(gè)好消息，客戶下一步的工作計(jì)劃，你清楚嗎?” 　　“客戶和我商量過(guò)，我們商量著，想做一次樣機(jī)測(cè)試?！? 　　“你確信是你們一起商量的，而不是客戶主動(dòng)要求的?”我追問(wèn)。 　　“肯定是一起商量的，當(dāng)時(shí)客戶也不知道下面該怎么進(jìn)行了?！睍詵|的回答也很肯定。 　　“是你在賣(mài)東西給他，還是他們?cè)谪溬u(mài)東西給你?”我接著問(wèn)。 　　“什么意思?我是銷(xiāo)售啊?！睍詵|顯然沒(méi)聽(tīng)懂。 　　“我的意思是，他們是不是經(jīng)常會(huì)有些新想法、新概念傳播給你?還是你經(jīng)常把一些新東西告訴他們?” 　　“這段時(shí)間他們很少談什么新概念，我倒是沒(méi)少教育他們。他們對(duì)咱們的微油旋梭技術(shù)很感興趣。”曉東想了想。 　　“你最近向客戶演示產(chǎn)品時(shí)，他們是全面地看，還是只注意幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的功能?” 　　“剛才不是說(shuō)了嗎，看得比較全面，尤其對(duì)流程了解得很細(xì)?！睍詵|道。 　　“祝賀你，曉東同學(xué)!這個(gè)項(xiàng)目你可以踏踏實(shí)實(shí)地向下操作了，如果客戶在項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)程中，一直對(duì)你依賴性比較強(qiáng)，說(shuō)明你是他的首選，否則，你就只是替補(bǔ)?？磥?lái)，前期我們占了很大優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然啦，后面也不要掉以輕心?！蔽铱偨Y(jié)道。 　　職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華認(rèn)為，項(xiàng)目中期主要是判斷你前期的工作和對(duì)手相比有沒(méi)有效果?客戶更認(rèn)可你還是你的對(duì)手?如果這個(gè)階段選擇離開(kāi)的話，也不算太虧，總比一條道跑到黑撞個(gè)頭破血流強(qiáng)。 　　因此，諸強(qiáng)華老師在《大客戶攻堅(jiān)要訣與操作實(shí)務(wù)》培訓(xùn)中幫大家做過(guò)分析，在項(xiàng)目中期我們要從客戶 4種行為來(lái)決定你要不要接著跟下去? 　　1.誰(shuí)賣(mài)東西給誰(shuí)? 　　如果你感覺(jué)是你在賣(mài)東西給客戶，比如客戶對(duì)你提的各種建議、方案都很感興趣，總是興致勃勃地和你討論，這絕對(duì)是個(gè)好事。 　　相反，如果你總感覺(jué)客戶把東西販賣(mài)給你，比如客戶經(jīng)常問(wèn)你“這事這樣做行不行”、“那樣做有什么風(fēng)險(xiǎn)”，你可得千萬(wàn)注意了，大事不好，因?yàn)檫@些東西很可能是你的對(duì)手販賣(mài)的，客戶內(nèi)心其實(shí)已經(jīng)接受了，只不過(guò)有個(gè)別問(wèn)題不放心，在找人確認(rèn)而已，你只是個(gè)陪練而已。 　　而銷(xiāo)售是一個(gè)只有第一沒(méi)有第二的比賽，第一自然是幸運(yùn)兒，不過(guò)倒霉蛋并不是最后那個(gè)家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒(méi)得到。 　　2.誰(shuí)在安排下一步工作? 　　如果你可以和客戶協(xié)商下一步的項(xiàng)目進(jìn)展，客戶也樂(lè)意和你討論，比如，你和客戶商定了一次雙方高層的見(jiàn)面，這是好消息。說(shuō)明事情在你的控制之中，客戶對(duì)你很信賴，而且愿意和你一起推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展。因?yàn)檎驹诳蛻舻慕嵌?，他只?huì)選擇和心目中的第一候選人步調(diào)一致地向前推進(jìn)。 　　相反，如果客戶總是跟你安排事，今天讓你干點(diǎn)這，明天讓你干點(diǎn)那，那你麻煩就大了，這種行為背后很可能有推手，這個(gè)推手很可能是你的對(duì)手。而對(duì)手只能把你推到溝里面去，而不是康莊大道。 　　3.討論問(wèn)題的深入程度 　　這個(gè)階段，客戶對(duì)要購(gòu)買(mǎi)的東西有了一定的了解，困惑點(diǎn)也開(kāi)始慢慢聚焦，開(kāi)始考慮你的產(chǎn)品到底是如何幫助自己的業(yè)務(wù)了，關(guān)注點(diǎn)由產(chǎn)品走向了解決問(wèn)題的方法。這時(shí)候，如果客戶對(duì)每個(gè)需求都愿意和你深入地討論，這肯定是好事，說(shuō)明客戶開(kāi)始考慮應(yīng)用后的結(jié)果了，客戶對(duì)你很忠誠(chéng)，他希望最后“娶”你。 　　相反，如果這個(gè)階段客戶和你討論的問(wèn)題還是很寬泛，注意力還是在產(chǎn)品、價(jià)格這些因素身上，這說(shuō)明客戶根本沒(méi)認(rèn)真考慮你的東西，他只是想拉你墊底，這樣做的目的可能是制度需要(如公司規(guī)定采購(gòu)必須有三個(gè)供應(yīng)商參加)，也可能就是留著你震懾第一候選，別讓第一候選人獅子大開(kāi)口。 　　4.對(duì)產(chǎn)品的理解程度 　　如果在銷(xiāo)售過(guò)程中，有產(chǎn)品演示的環(huán)節(jié)，這個(gè)問(wèn)題判斷就會(huì)更加明顯。在演示中，如果客戶的問(wèn)題都很系統(tǒng)，對(duì)解決問(wèn)題的興趣也很大，并且不限時(shí)間地和你討論，最重要的是討論的時(shí)候有領(lǐng)導(dǎo)(關(guān)鍵角色)參加。OK，好事! 　　相反，客戶如果只問(wèn)和對(duì)手的差異性，臨時(shí)抓人聽(tīng)你講，而且經(jīng)常對(duì)你的觀點(diǎn)持保留意見(jiàn)，那你慘了——嫌貨的不一定是買(mǎi)貨的，他可能是砸場(chǎng)子的!