下午剛上班，銷售小將珊珊又一臉惶恐地走進(jìn)了我的辦公室?？粗蠲伎嗄樀纳荷?，我急忙問(wèn)道：“是不是報(bào)喜鳥(niǎo)那個(gè)項(xiàng)目出岔子了?” 　　“岔子倒沒(méi)出，不過(guò)客戶下周二開(kāi)董事會(huì)做最終決策，我心里沒(méi)底，想和你討論一下?！? 　　我心里咯噔一下，一個(gè)大項(xiàng)目到現(xiàn)在這個(gè)階段，如果你覺(jué)得是你的，未必是你的;但如果你覺(jué)得不是你的，一定不是你的。 　　“最近客戶中有沒(méi)有人突然給你提出你解決不了的問(wèn)題?” 　　“你怎么知道?”珊珊很驚訝，“最近他們生產(chǎn)中心的一位副總，提出來(lái)想用極厚料打圓頭鎖眼，你知道我們的產(chǎn)品在這方面不是強(qiáng)項(xiàng)，況且他們平常也極少用極厚料!不過(guò)我們已經(jīng)解釋過(guò)了，他也沒(méi)再提出其他的異議。” 　　我知道有麻煩了，客戶這時(shí)提出這樣的問(wèn)題，往往并不是要一個(gè)解釋，而是要找一個(gè)剔除你的理由?！翱蛻舴磸?fù)和你確認(rèn)過(guò)價(jià)格嗎?”我連忙問(wèn)道。 　　“沒(méi)有，我們報(bào)完價(jià)后，只和我們確認(rèn)過(guò)一次，問(wèn)問(wèn)我們還能不能降。我說(shuō)可以?？蛻艟蜎](méi)再糾纏?！鄙荷核坪醪幻靼孜覟槭裁催@樣問(wèn)。 　　這個(gè)信號(hào)更危險(xiǎn)，這說(shuō)明客戶根本沒(méi)把你的價(jià)格當(dāng)回事，因?yàn)樗麄儔焊蜎](méi)打算選你?！澳愣嚅L(zhǎng)時(shí)間沒(méi)見(jiàn)他們高層了?” 　　“他們高層都很忙，兩個(gè)月前見(jiàn)過(guò)他們一位副總，副總讓我多和他們的信息部門溝通，之后就再也沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。報(bào)價(jià)的時(shí)候，我試圖和那個(gè)副總聯(lián)系一下，但是他太忙了，實(shí)在沒(méi)時(shí)間見(jiàn)我?！? 　　“客戶中有沒(méi)有人明確地表達(dá)過(guò)一定選你?”我追問(wèn)到。 　　“沒(méi)有吧，他們只是說(shuō)，我們很不錯(cuò)，他們會(huì)重點(diǎn)考慮?！鄙荷捍鸬?。 　　“從現(xiàn)在情況來(lái)看，你肯定沒(méi)戲了!他們只是把你當(dāng)成參考，而不是一位備選供應(yīng)商，你唯一的作用就是來(lái)證明你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得多么好?！蔽覈@了口氣。 　　職業(yè)培訓(xùn)師諸強(qiáng)華指出，在項(xiàng)目后期，如果你能夠準(zhǔn)確判斷出自己占有優(yōu)勢(shì)，要做的事情就是把自己的價(jià)格和客戶的風(fēng)險(xiǎn)建立緊密的鏈接，防止對(duì)手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢(shì)，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設(shè)法讓項(xiàng)目停下來(lái)，手段自然就是通過(guò)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)擴(kuò)大客戶的擔(dān)憂。 　　因此，諸強(qiáng)華老師提醒大家，此階段4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變? 　　1.有沒(méi)有突然的異議? 　　這里的異議，是指在項(xiàng)目后期突然出現(xiàn)的，你的產(chǎn)品解決不了的問(wèn)題，或者干脆就是對(duì)價(jià)格的不滿。 　　客戶如果想排除一個(gè)供應(yīng)商，最簡(jiǎn)單的辦法就是通過(guò)價(jià)格或者產(chǎn)品，他們通常會(huì)說(shuō)：“感謝你們參與，你們做得不錯(cuò)，但我們選擇了另外一個(gè)供應(yīng)商。如果你能夠價(jià)格更低或者某些功能滿足的話，結(jié)果可能會(huì)不同。你是第二位的選擇。我們將在任何未來(lái)的需求中考慮你們。再次感謝你們付出的努力?！? 　　如果真的相信了這種托詞，下次失敗的肯定還是你。所以，當(dāng)突然的異議出現(xiàn)時(shí)，你一定要小心了，那十有八九是客戶準(zhǔn)備干掉你了! 　　2.是不是反復(fù)與你討論價(jià)格? 　　客戶通常在兩個(gè)階段關(guān)心價(jià)格：一個(gè)是初始階段，這時(shí)候主要判斷要不要讓你進(jìn)來(lái)，如果你價(jià)格很離譜，客戶就不會(huì)再勞神陪你玩了;第二個(gè)當(dāng)然是最后階段了，如果客戶認(rèn)為你是第一候選，詢價(jià)的方式會(huì)和第一次有很大區(qū)別，他們會(huì)把另外兩個(gè)問(wèn)題綁在一起和你討論價(jià)格：精確的需求和可能的風(fēng)險(xiǎn)。 　　之所以如此，一方面是因?yàn)檫@時(shí)的客戶已經(jīng)對(duì)自己的需求和你的產(chǎn)品都比較清楚了，很容易確定哪些東西要，哪些東西不要。另一方面，客戶已經(jīng)開(kāi)始做實(shí)施的心理準(zhǔn)備了，他們當(dāng)然想價(jià)格低一些，但是又擔(dān)心價(jià)格低會(huì)帶來(lái)更多的實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)。所以，他們會(huì)傾向于不帶來(lái)額外風(fēng)險(xiǎn)的前提下，和你談價(jià)格。 　　3.有沒(méi)有給你要額外的承諾? 　　額外承諾往往是指諸如希望與你公司戰(zhàn)略合作、委派客戶指定的技術(shù)實(shí)施人員等等，這種額外的要求往往并不是基于一種占便宜的心理，說(shuō)白了還是對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)憂，希望你更加重視他。這種心理頗有點(diǎn)像女人臨出嫁前的感覺(jué)。 　　4.老大是否出面了? 　　這里的“老大”泛指客戶高層，并不一定就是老板。和價(jià)格一樣，客戶的老大也通常會(huì)在第一和最后一個(gè)階段出現(xiàn)，首次出現(xiàn)是表明這個(gè)項(xiàng)目的重要性，象征意義大于實(shí)際意義。如果在最后這個(gè)階段出現(xiàn)，一般只會(huì)接見(jiàn)最有希望的供應(yīng)商(領(lǐng)導(dǎo)都忙，往往沒(méi)有時(shí)間一家家地談)。之所以如此，是因?yàn)橛行┦轮挥兴茏鰶Q策，想不出來(lái)也不行了。所以，如果你在這個(gè)階段能夠見(jiàn)到高層，說(shuō)明希望很大了，否則就岌岌可危了。 作者諸強(qiáng)華，系職業(yè)培訓(xùn)師，業(yè)務(wù)員出身，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；曾任兩家世界500強(qiáng)企業(yè)（日系和歐系）大區(qū)銷售經(jīng)理和專職培訓(xùn)師。