在實(shí)戰(zhàn)中，客戶內(nèi)部有很多能夠?qū)?a target="_blank" style="color: black;" >銷售產(chǎn)生影響的影響者，同時(shí)又有很多競(jìng)爭對(duì)手在與我們競(jìng)爭。為了獲得訂單，我們把整個(gè)銷售的過程就可以分為三個(gè)部分:第一部分就是把其中的幾個(gè)影響者發(fā)展成為我們的支持者;第二部分是通過我們自己或者這些支持者把其它的中立影響者發(fā)展成為支持者;但與同時(shí)，另外一些影響又被我們的競(jìng)爭對(duì)手發(fā)展成為他們的支持者，這里稱之為敵對(duì)客戶。我們第三部分的工作內(nèi)容就是弱化敵對(duì)客戶的反對(duì)力量。當(dāng)我們?cè)谶@三個(gè)部分的工作成果累積到一定程度，我們就將贏得此訂單。

　　對(duì)于支持者與中立者，我們應(yīng)該先供以買點(diǎn)以贏得他們支持，再供以賣點(diǎn)讓他們擴(kuò)散他們的影響力。這個(gè)話題前面已經(jīng)談的很多了，我們現(xiàn)在要談的是怎樣弱化敵對(duì)客戶的反對(duì)力量。

　　要解決敵對(duì)客戶，我們首先必須研究這些客戶為什么會(huì)成為我們的敵對(duì)客戶?原因無非有兩個(gè)方面：

　　一是我們提供的買點(diǎn)和賣點(diǎn)太弱，弱到他們不屑于中立，變成了反對(duì)者。這種情況雖然很少，但也真實(shí)存在。我們的任務(wù)當(dāng)然是增強(qiáng)原來就已經(jīng)提供的買點(diǎn)和賣點(diǎn)，或者增加新的買點(diǎn)賣點(diǎn)。

　　第二種是最常見的情況，就是我們的競(jìng)爭對(duì)手向他們提供了足夠多的買點(diǎn)與賣點(diǎn)。從理論上與邏輯上來講，我們可以有三種對(duì)策：一是打擊對(duì)方的買點(diǎn);二是打擊對(duì)方的賣點(diǎn);三是提供更強(qiáng)的買點(diǎn)與賣點(diǎn)將他們拉過來。但在實(shí)戰(zhàn)中，第一種和第三種很難操作。因?yàn)橘u點(diǎn)一般者是在明處的，我們可以輕易找到和發(fā)現(xiàn);而買點(diǎn)往往都隱藏的很深，很難發(fā)現(xiàn)，就算被我們發(fā)現(xiàn)了，實(shí)戰(zhàn)中也往往不可攻擊。比如說對(duì)方支持B供應(yīng)商的原因可能是因?yàn)锽公司的銷售員是他的姐夫。你能對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行攻擊嗎?又比如是因?yàn)榭蛻舫粤嘶乜?，你敢攻擊?一旦對(duì)這一點(diǎn)進(jìn)行攻擊，就沖撞了這一行的游戲規(guī)則，就會(huì)把該敵對(duì)客戶的一分?jǐn)硨?duì)力量轉(zhuǎn)化成百分的敵對(duì)力量。

　　這是為什么呢?因?yàn)槟愕淖龇ㄋ浩屏舜蠹业哪樒?。讓大家翻了臉，其后果往往是可怕?別小看大家這張臉皮，多數(shù)人的臉皮都不怎么好看，可一旦翻過來給你看，比正面丑陋十倍，可怕百倍。一旦你與客戶內(nèi)部的某一有點(diǎn)權(quán)力的影響者徹底的翻了臉，特別是因?yàn)槟愕脑?。那任何其它影響者都不敢支持你，除非他的?quán)力大到可以無視那個(gè)影響者的程度。因?yàn)槲覀冎徊贿^是一個(gè)局外人跟他們相處最多也就三五年，每年見過充其量不過十幾天;而客戶們要相處十幾年二十幾年，每年二百四十天，每天八小時(shí)。你想一下，他會(huì)為了我們這么一個(gè)局外人去跟一個(gè)同事變成敵人嗎?客戶內(nèi)部也會(huì)有斗爭，這個(gè)不假，但隨著職位的升高，這種斗爭會(huì)變得越來越隱晦，至少不會(huì)為了我們對(duì)跟另一個(gè)高層去明爭。所以作為一個(gè)銷售管理者，我從來不信有哪個(gè)客戶被我們的銷售員百分百拿下之說;同樣，我做銷售，也不會(huì)指望哪個(gè)客戶百分之百支持我，不出意外事情就支持我，這就夠了。諸強(qiáng)華認(rèn)為，要想弱化敵對(duì)客戶的反對(duì)力量，大多數(shù)情況下，我們可以用我方提供的賣點(diǎn)攻擊對(duì)方提供的賣點(diǎn)，這才是最可行的方法。又或者提供更強(qiáng)的買點(diǎn)把客戶拉過來，比如競(jìng)爭對(duì)手提供五千塊回扣，我們給一萬塊之類。

　　此外，還有第四種方法，就是弱化敵對(duì)者在采購中的影響力。一個(gè)影響者在采購中的價(jià)值等于他的決策影響力與支持力度的乘積。假設(shè)我想賣一臺(tái)設(shè)備給中國鐵建總公司，而我的弟弟是該公司的一名普通工人，請(qǐng)問我有把握拿下這人訂單嗎?顯然沒有，我弟弟自然會(huì)盡他所有的能力去幫我，他的支持力度接近百分之百，可他的決策影響力約等于零最終導(dǎo)致他在采購中的價(jià)值約等于零。當(dāng)我們的敵對(duì)客戶敵對(duì)意愿太強(qiáng)的時(shí)候，我們往往可以通過將他遠(yuǎn)離采購中心的方法來增加我方的贏單機(jī)會(huì)。