客戶高層（決策者）對(duì)于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒(méi)有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。

　　本課程針對(duì)銷售人員與客戶高層打交道需要重點(diǎn)掌握的知識(shí)、技巧和策略，并根據(jù)打交道流程來(lái)撰寫(xiě)，幫助銷售人員了解客戶高層的特點(diǎn)，所思所想，采用專業(yè)、有效的方法與客戶高層打交道，避免常見(jiàn)錯(cuò)誤，從而極大地提升打交道效果。

課程目標(biāo)：

1. 系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維；

2. 認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；

3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；

4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。

授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品營(yíng)銷專家/政府項(xiàng)目營(yíng)銷專家

培訓(xùn)對(duì)象：

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

講授互動(dòng)、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天

課程大綱：

第一單元   為什么銷售人員與客戶高層打交道很難

1. 一個(gè)銷售人員的煩惱

2. 什么是客戶高層？

3. 與客戶高層打交道難的原因

4. 銷售人員的常見(jiàn)三大問(wèn)題

5. 什么是與客戶高層打交道

◇思考：客戶高層和客戶一般人員比較

第二單元   像客戶高層一樣思考

1. 客戶高層的8個(gè)特點(diǎn)

2. 客戶高層做決定的思考模式分析

◇思考：有沒(méi)有僅憑個(gè)人關(guān)系，客戶高層就決定采購(gòu)銷售人員所銷售的產(chǎn)品？

◇案例分享：只打感情牌的“女魔頭”

第三單元   與客戶高層打交道的原則

1. 與客戶高層平等

2. 為客戶高層創(chuàng)造價(jià)值

3. 建立客戶高層對(duì)銷售人員的信任

4. 不要讓客戶高層感覺(jué)有壓力

5. 讓客戶高層做采購(gòu)決定順理成章

6. 控制銷售流程

◇案例分享：連環(huán)招讓“黑寡婦”點(diǎn)頭

第四單元   與客戶高層打交道策劃

1. 策劃為什么重要

2. 與客戶高層打交道策略

◇案例分享：如何運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)

3. 分析客戶高層

◇工具：客戶高層業(yè)務(wù)問(wèn)題分析模型

◇工具表格：客戶高層信息分類

4. 制作客戶高層模型

◇工具表格：客戶高層模型

5. 信息來(lái)源

6. 分析銷售人員自身優(yōu)勢(shì)

7. 制定打交道的總體方案

◇工具表格：與客戶高層打交道總體方案

8. 制定行動(dòng)大綱

◇工具表格：與客戶高層打交道行動(dòng)大綱

◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第五單元   如何與客戶高層接洽

1. 通過(guò)熟人推薦與客戶高層接洽

◇工具表格：影響力因素分析表

◇工具表格：熟人推薦提示卡

◇工具表格：向熟人反饋信息

2. 通過(guò)下屬與客戶高層接洽

◇案例分享：下屬不愿意引薦，也沒(méi)有熟人推薦時(shí)怎么辦？

3. 通過(guò)電話與客戶高層接洽

◇案例分享：電話拜訪

4. 通過(guò)郵件與客戶高層接洽

第六單元   如何有效地進(jìn)行第一次面談

1. 客戶高層有哪些擔(dān)憂

2. 第一次面談的目標(biāo)

◇工具表格：第一次面談具體目標(biāo)分析

◇工具表格：第一次面談流程與客戶高層心理對(duì)應(yīng)表

3. 如何進(jìn)行第一次第面談

◇工具表格：感興趣的問(wèn)題準(zhǔn)備表

4. 第一次面談注意事項(xiàng)

5. 第一次面談策劃表

◇工具表格：第一次面談策劃表

◇實(shí)戰(zhàn)情景演練：運(yùn)用SPIN提問(wèn)進(jìn)行高層客戶訪談

第七單元   如何與客戶高層建立關(guān)系

1. 建立關(guān)系中常見(jiàn)的4個(gè)問(wèn)題

2. 建立關(guān)系的3個(gè)方法

◇案例分享：如何讓客戶信任你

3. 建立關(guān)系模型

◇思考：與客戶高層建立關(guān)系需要多長(zhǎng)時(shí)間、接觸多少次？

◇思考：什么是朋友關(guān)系？

4. 如何建立關(guān)系兩大原則

5. 建立關(guān)系的三要點(diǎn)

第八單元   如何讓客戶高層做決定順理成章

1. 成交是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果

2. 與客戶高層“談判”策略

◇工具表格：付出得到表

◇案例分享：要求降價(jià)時(shí)

3. 銷售人員常見(jiàn)兩大問(wèn)題

第九單元   如何與客戶高層保持關(guān)系

1. 為什么保持關(guān)系很重要

2. 保持關(guān)系5要點(diǎn)

3. 保持關(guān)系指引

◇工具表格：與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引

4. 需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識(shí)

第十單元   與客戶高層打交道更有效

1. 成功銷售人員的3個(gè)特征

2. 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量

3. 對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)

◇工具表格：計(jì)算客戶獲得收益模型