“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”

     “現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”

     “這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問(wèn)題是什么？”

     “哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”

      首席銷(xiāo)售官在審查公司銷(xiāo)售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問(wèn)題。為了提升銷(xiāo)售成功率，首席銷(xiāo)售官不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷(xiāo)售技能培訓(xùn)課程，銷(xiāo)售經(jīng)理也掌握了越來(lái)越多的銷(xiāo)售和客戶管理技能。但是，當(dāng)首席銷(xiāo)售官向銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)出上述疑問(wèn)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩，有的客觀務(wù)實(shí)，有的夸大其詞，有的過(guò)分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓首席銷(xiāo)售官難以有效預(yù)判公司的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況，也就無(wú)法科學(xué)的調(diào)配銷(xiāo)售資源和安排工作重點(diǎn)。

     迄今為止，全球的首席銷(xiāo)售官們?nèi)匀徽也坏娇煽康墓芾砺涞毓ぞ邅?lái)判斷項(xiàng)目的控單程度和公司贏單的可能性。當(dāng)今的銷(xiāo)售理論，大都集中在銷(xiāo)售技能和營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域。20世紀(jì)末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷(xiāo)售方法，革命性地突破和完善了大訂單領(lǐng)域的 銷(xiāo)售技巧。遺憾的是，雖然越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員開(kāi)始掌握和運(yùn)用這些技巧

，但他們?nèi)匀粺o(wú)從得知公司對(duì)具體項(xiàng)目的控制力度——也就是某個(gè)具體項(xiàng)目的成功率。顯然，過(guò)去那些經(jīng)典的理論并不能幫助銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售主管對(duì)項(xiàng)目走向做出可靠的預(yù)測(cè)和判斷。

     為了解決這個(gè)難題，我們對(duì)金融、電信、能源、交通、醫(yī)療、政府、企業(yè)等18個(gè)行業(yè)866個(gè)大型銷(xiāo)售項(xiàng)目的項(xiàng)目進(jìn)度和結(jié)果進(jìn)行了歷時(shí)6年的跟蹤和統(tǒng)計(jì)分析。分析結(jié)果表明，大型銷(xiāo)售項(xiàng)目的進(jìn)度走向有明顯的規(guī)律可循。

授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/政府公關(guān)與高層營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+落地工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天（12小時(shí)）

全球500強(qiáng)企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓(xùn)銷(xiāo)售精英的必修課程！

課程大綱：

第一單元    C139模型詳解           第一天上午  

1. 什么是C139模型

2. 9個(gè)必清事項(xiàng)

◇落地工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

3. 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿

◇落地工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

4. 1個(gè)決定力指標(biāo)

◇落地工具：1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖

5. C——來(lái)自教練的評(píng)分

◇銷(xiāo)售案例：搞定客戶的具體思路

第二單元    用C139值判斷大項(xiàng)目控單力

1. 贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)

◇落地工具：C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)

◇落地工具：訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖

◇案例：扭轉(zhuǎn)乾坤

成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——90％

失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——20％

抖動(dòng)區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——10％

◇落地工具練習(xí)：利用項(xiàng)目控單力地圖測(cè)評(píng)現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況

第三單元    用C139模型指導(dǎo)代理商管理

1. 代理商合作的3個(gè)原則

2. 代理商項(xiàng)目支持的2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3. 代理商項(xiàng)目干預(yù)的3個(gè)目的

第四單元    如何建立你的內(nèi)線？ （C教練）

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1.客戶關(guān)系5個(gè)生命周期

2.進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)

3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)

③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)

④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)

4.發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見(jiàn)的6個(gè)問(wèn)題

◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？

◇銷(xiāo)售案例：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享： 內(nèi)線反水，反敗為勝。

第五單元  工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”   （1W高層支持）  第一天下午 

1. 借用資源，借力打力

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

3. 風(fēng)格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂(lè)

5. 高層互動(dòng)

6.參觀考察                            

7. 商務(wù)活動(dòng)

◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖

PS: 如何搞定客戶“一哥”？

◇落地落地工具：《客戶參觀工廠接待必備知識(shí)》

◇銷(xiāo)售案例：以智取勝，小鬼也能搞定

第六單元   如何與客戶高層建立并保持關(guān)系    （1W高層支持）

1. 與客戶高層打交道的六大原則                      

2. 通過(guò)熟人推薦與客戶高層接洽

◇落地落地工具：影響力因素分析表

◇落地落地工具：熟人推薦提示卡

◇落地落地工具：向熟人反饋信息

3. 通過(guò)下屬與客戶高層接洽

◇思考：下屬不愿意引薦，也沒(méi)有熟人推薦時(shí)怎么辦？

4. 建立關(guān)系的3個(gè)方法及三要點(diǎn)

5. 保持關(guān)系5要點(diǎn)

◇落地落地工具：與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引

第七單元   大項(xiàng)目銷(xiāo)售中的高層拜訪   （1W高層支持）

1. 拜見(jiàn)高層六大好處

2. 如何判斷誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

◇案例分享：誰(shuí)是領(lǐng)導(dǎo)/購(gòu)買(mǎi)決策者？

3. 高層接近6要點(diǎn)

4. 拜見(jiàn)高層4項(xiàng)準(zhǔn)備

◇落地落地工具：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項(xiàng)內(nèi)容及7點(diǎn)注意事項(xiàng)

第八單元    找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛   （1F決策層支持）  第二天上午

◇視頻觀摩：拜訪技術(shù)科長(zhǎng)

1. 分析客戶采購(gòu)流程

① 大客戶內(nèi)部采購(gòu)7個(gè)流程

② 銷(xiāo)售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的

◇小組討論：設(shè)計(jì)行業(yè)大客戶銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶銷(xiāo)售過(guò)程管控）

（1） 項(xiàng)目立項(xiàng)    （10%）

（2） 深度接觸    （20%）

（3） 方案設(shè)計(jì)    （25%）

（4） 技術(shù)交流    （30%）

（5） 方案確認(rèn)    （50%）

（6） 項(xiàng)目評(píng)估    （75%）

（7） 商務(wù)談判    （90%）

（8） 合同執(zhí)行    （100%）

2. 分析客戶組織架構(gòu)

◇案例分享：他失敗在哪里？

3. 明確各個(gè)部門(mén)的職能

① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析

② 銷(xiāo)售人員需注意的幾點(diǎn)

4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策

◇案例分享：誰(shuí)是關(guān)鍵人？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬(wàn)的訂單？

◇落地落地工具：《客戶內(nèi)部采購(gòu)流程表》

◇落地落地工具：《客戶內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第九單元    初次拜訪客戶   （9C獲?。?/strong>