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? ? ? ?在工程類項目特別是有設(shè)計要求的工程類項目以及服務(wù)類項目的采購時，經(jīng)常會要求各投標人派1-2位代表，到評審現(xiàn)場就自己的投標方案做一個講解，這就是我們供應(yīng)商通常所說的講標環(huán)節(jié)，一般講標都是背靠背的，也就是投標人對評審專家演講，其他投標人回避。

? ? ? ?雖然在大部分項目評分標準中，演講評分本身并不會太高，一般也就是10分，最多15分。如果僅靠這10-15分就一舉擊敗競爭對手，奠定勝局的可能性不大。但是，投標文件是死的，演講的人是活的，所以，卓有成效的演講不僅僅是這10-15分的事兒，它還會增加專家對你的印象分，甚至影響專家對你的整個投標書的認知。槽糕的是，很多投標人對講標環(huán)節(jié)把握的并不是很好，本來投標書還占優(yōu)勢，結(jié)果這個環(huán)節(jié)掉個鏈子，整個局面就被競爭對手給逆轉(zhuǎn)了。

授課講師： ? 諸強華 ? 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家

授課形式：

采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

培訓時長： ?1天（6小時）

課程大綱：

第一單元? ? ?基本演講技巧

1. 控制緊張情緒

＊控制緊張情緒的5種方法

2. 動作語言

＊身體姿態(tài)/外觀/手勢/眼神

3. 口頭語言

＊發(fā)聲練習/聲調(diào)/克服口頭語

◇練習：繞口令

4．提升感染力

＊能量和激情的使用優(yōu)點

◇朗誦練習：獻詞

◇視頻分享：劉媛媛：寒門貴子-超級演說家

第二單元? ? 方案銷售的特點與組織客戶購買心理分析

1．銷售的兩個本質(zhì)

2．方案銷售的6個特點

3．組織間客戶購買的4個原因與購買8個流程

4．大客戶銷售的8個流程

◇思考：解決方案與客戶需求如何完美對接

第三單元? ? ?熟知招標文件與投標方案

1. 如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點

＊ 投標文件要突出的五個側(cè)重點

2. 提煉濃縮客戶重要需求

3. 投標文件編制四大核心內(nèi)容

4. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點

◇小組討論：羅列公司投標優(yōu)勢/特色詳細清單

第四單元? ? 專業(yè)講標內(nèi)容設(shè)計

1.項目概述

2.方案設(shè)計

3.方案特色

4.項目實施與維護

5.成功案例和公司簡介

◇課堂練習：撰寫10—15分鐘講標演講稿

第五單元? ?PPT內(nèi)容呈現(xiàn)及呈現(xiàn)技巧

1.內(nèi)容呈現(xiàn)的邏輯表達

2.文字、數(shù)據(jù)、圖示布局

3.字體、色彩、動畫運用

4.PPT制作及演講建議

◇練習：選擇合適的圖表來表達主題

第六單元? ? 專業(yè)講標實戰(zhàn)演練指導(dǎo)

1.分組PK賽

2.老師/領(lǐng)導(dǎo)點評

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諸強華 ?老師簡介