項(xiàng)目訂單推演是以真實(shí)項(xiàng)目型銷(xiāo)售案例為背景，緊扣項(xiàng)目立項(xiàng)、深度接觸、方案設(shè)計(jì)、技術(shù)交流、方案確認(rèn)、項(xiàng)目評(píng)估、合同談判和簽約成交等8個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程，真實(shí)再現(xiàn)項(xiàng)目銷(xiāo)售流程推進(jìn)中所遇到的困境與難題；通過(guò)案例導(dǎo)入-分組探討-老師講解專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)及工具運(yùn)用，可以為您創(chuàng)造一個(gè)全景、實(shí)戰(zhàn)的場(chǎng)景，讓項(xiàng)目型銷(xiāo)售的相關(guān)人員在激烈的搏殺中，學(xué)習(xí)項(xiàng)目銷(xiāo)售技能、銷(xiāo)售協(xié)同和銷(xiāo)售管理。

      在兩天的培訓(xùn)中，圍繞課程教學(xué)目標(biāo)，按照真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境，將學(xué)員分成不同的競(jìng)技團(tuán)隊(duì)，分別扮演真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中互為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的不同企業(yè)，在各自團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)下拿到訂單。

      扮演客戶(hù)是由經(jīng)驗(yàn)豐富的高管扮演，通過(guò)一個(gè)真實(shí)項(xiàng)目招標(biāo)決策過(guò)程運(yùn)作，和幾家競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)廠家PK得票，最終選出合格的中標(biāo)企業(yè)。競(jìng)技團(tuán)隊(duì)選擇的策略和運(yùn)作能力各不相同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)此消彼長(zhǎng)，學(xué)員和高管完全沉浸在真實(shí)的商業(yè)場(chǎng)景中去，再現(xiàn)了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和客戶(hù)對(duì)廠家解決方案能力、創(chuàng)新能力、談判能力和團(tuán)隊(duì)合作的全方位能力的要求。能否最終勝出，將由客戶(hù)及PK票數(shù)給出答案。通過(guò)推演、演練和點(diǎn)評(píng)環(huán)節(jié)，重點(diǎn)提高銷(xiāo)售人員解讀客戶(hù)、識(shí)別客戶(hù)需求、制定差異化業(yè)務(wù)公關(guān)方案和準(zhǔn)確傳遞企業(yè)價(jià)值的能力，從而使銷(xiāo)售人員適應(yīng)環(huán)境、客戶(hù)、和友商的變化，完成由銷(xiāo)售人員向銷(xiāo)售顧問(wèn)角色的轉(zhuǎn)變。

課程收益：

1.提高甄別客戶(hù)需求和準(zhǔn)確傳遞公司價(jià)值的能力；

2.了解項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中與友商博奕的方法；

3.掌握差異化業(yè)務(wù)公關(guān)方案制定的方法；

4.發(fā)揮團(tuán)隊(duì)組織運(yùn)作效力，提升重大項(xiàng)目攻關(guān)的技能；

課程特色：

課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究項(xiàng)目型銷(xiāo)售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：

案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。

訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握項(xiàng)目型銷(xiāo)售八大核心武器。

講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，13年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體客戶(hù)攻關(guān)能力，且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。課程結(jié)束后提供一個(gè)月免費(fèi)線上答疑。

授課講師：   諸強(qiáng)華  工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/政府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

培訓(xùn)對(duì)象：

EPC工程總承包（建筑安裝、設(shè)備安裝、機(jī)電設(shè)備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動(dòng)化生產(chǎn)線）、輸配電設(shè)備（電纜、變壓器、開(kāi)關(guān)柜、智能電站）、自動(dòng)化設(shè)備（高低壓變頻器、自動(dòng)化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機(jī)、中央空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備）、大型市政設(shè)備（路面施工機(jī)械、管道施工設(shè)備、其他工程機(jī)械）、教育設(shè)施（試驗(yàn)設(shè)備、教學(xué)設(shè)備）、政府采購(gòu)（特種車(chē)輛、電腦、服務(wù)器、計(jì)算機(jī)）、醫(yī)療設(shè)備（CT\核磁）、重型設(shè)備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設(shè)備（4G基站、服務(wù)器、云計(jì)算機(jī)房、電源模塊）等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)型銷(xiāo)售、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。

授課形式：

情景教學(xué)、案例推演、分組探討、教練輔導(dǎo)。

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天（12小時(shí)）

案例背景:

M石化公司系江蘇省規(guī)模、影響力最大的一家上市公司，由于新廠房擴(kuò)建，2026年需要增加5條自動(dòng)化生產(chǎn)流水線。其中，一期項(xiàng)目上線了2條自動(dòng)化生產(chǎn)流水線，并于2023年10月采購(gòu)了價(jià)值1200萬(wàn)RMB電氣自動(dòng)化設(shè)備，供貨商為國(guó)外A公司和B公司。

二期項(xiàng)目計(jì)劃于2026年上半年上馬，屆時(shí)將開(kāi)通3條自動(dòng)化生產(chǎn)流水線，預(yù)計(jì)電氣自動(dòng)化設(shè)備采購(gòu)金額在2000萬(wàn)RMB。

人物介紹:

武軍-----浙江海川電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司銷(xiāo)售副總。

小惠---- 浙江海川電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司項(xiàng)目工程師。

劉總---- 浙江海川電氣自動(dòng)化設(shè)備制造公司總經(jīng)理。

黃總----  M石化公司設(shè)備副總。

現(xiàn)場(chǎng)各學(xué)員小組組建銷(xiāo)售公司進(jìn)行PK賽：  （30分鐘）第一天上午

A組：浙江***電氣自動(dòng)化設(shè)備銷(xiāo)售有限公司

B組：上海***電氣自動(dòng)化設(shè)備銷(xiāo)售有限公司

C組：廣東***電氣自動(dòng)化設(shè)備銷(xiāo)售有限公司

D組：南京***電氣自動(dòng)化設(shè)備銷(xiāo)售有限公司

第一單元  項(xiàng)目立項(xiàng)   （10%）  

（110分鐘）

      一期項(xiàng)目供貨為兩個(gè)國(guó)外公司，A公司和B公司。黃總說(shuō)集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)傾向于國(guó)外廠商，而且A公司幾年來(lái)一直為M石化供貨，上層關(guān)系很厲害。二期項(xiàng)目，電氣自動(dòng)化設(shè)備采購(gòu)金額在2000萬(wàn)RMB。

1. 問(wèn)題討論：

二期項(xiàng)目值不值得投入？說(shuō)說(shuō)理由；這種情況如何破局？

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點(diǎn)評(píng)，并為4支銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)打分；

3. 如何判斷項(xiàng)目可能的利潤(rùn)空間

4. 項(xiàng)目立項(xiàng)目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

◇小組討論：設(shè)計(jì)自己行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售每個(gè)階段成功標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和任務(wù)清單。（大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程管控）

◇落地工具：《項(xiàng)目信息登記表》

◇落地工具：《項(xiàng)目立項(xiàng)申請(qǐng)?jiān)u估表》

◇落地工具：《客戶(hù)信息登記表》

◇落地工具：《**公司項(xiàng)目立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：評(píng)估該項(xiàng)目是可做的，確保資源的合理配置和公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。

第二單元   深度接觸  （20%）  （205分鐘） 第一天下午

      我們了解到，本次招標(biāo)的人員安排分工及整個(gè)流程都與一期招標(biāo)時(shí)一樣；并且，技術(shù)部及設(shè)備部對(duì)A公司和B公司有傾向性。隨即我們直接去聯(lián)系拜訪了技術(shù)部L總，而L總以不熟悉我司產(chǎn)品為由，僅做了簡(jiǎn)單交流就結(jié)束了會(huì)面。我們通過(guò)L總下面的L工了解到L總對(duì)于A公司比較了解，認(rèn)為它是老牌大廠，公司知名度高，且產(chǎn)品種類(lèi)多；B公司雖然做工較粗糙，但近幾年使用過(guò)程中還沒(méi)有大的故障或事故發(fā)生，所以也沒(méi)有反對(duì)的理由。加之這2個(gè)廠家多年來(lái)對(duì)L總保持有很好的關(guān)系，而L總又是近60歲的老技術(shù)，固有的觀念不易改變。

1.情景演練：

L總說(shuō)：我對(duì)于A公司比較了解，他們是老牌大廠，公司知名度高，且產(chǎn)品種類(lèi)多。我們?nèi)绾谓诱校?

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點(diǎn)評(píng)，并為4支銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)打分；

3. SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)與演練；

4. 客戶(hù)角色分析—決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購(gòu)人、使用人

5. 發(fā)展客戶(hù)內(nèi)線/教練的方法要點(diǎn)；

◇落地工具：《客戶(hù)拜訪總結(jié)報(bào)告》

◇落地工具：《客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程表》

◇落地工具：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

◇落地工具：《電話記錄表》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：通過(guò)拜訪初步建立客戶(hù)關(guān)系，確認(rèn)雙方都有建設(shè)性的意向；同時(shí)，客戶(hù)希望你能提交初步方案。

第三單元   方案設(shè)計(jì)  （25%）     （100分鐘）第二天上午

基于此，我們采取了如下措施：

      對(duì)于L總，我們積極的約見(jiàn)再次拜訪，誠(chéng)懇的匯報(bào)了我們?cè)贛石化公司國(guó)內(nèi)其他項(xiàng)目的業(yè)績(jī)，長(zhǎng)沙地區(qū)和湖南地區(qū)的一些重大項(xiàng)目的使用情況，同時(shí)也匯報(bào)了我們公司近些年來(lái)的發(fā)展壯大，并誠(chéng)懇的要求像他這樣的老技術(shù)、高資歷的專(zhuān)家到我們公司考察指導(dǎo)工作。雖然L總推辭掉了，但我們明顯感到給他的“高帽子”使他感覺(jué)不錯(cuò)，并且有那些重大項(xiàng)目做鋪墊，他也基本算是認(rèn)可了我們的產(chǎn)品。

     在獲得客戶(hù)初步好感的時(shí)候，我們適時(shí)提出了可以根據(jù)他們現(xiàn)狀免費(fèi)設(shè)計(jì)一份技術(shù)方案，獲得了L總首肯。在設(shè)計(jì)初步方案的過(guò)程中，與技術(shù)部門(mén)接觸時(shí)，我們意外獲得一個(gè)信息：一期項(xiàng)目的電氣負(fù)責(zé)人說(shuō)A廠家的產(chǎn)品軟件有些問(wèn)題，經(jīng)常死機(jī)。這新生產(chǎn)線試車(chē)在即，A廠家的人說(shuō)軟件要他們本國(guó)過(guò)來(lái)的工程師調(diào)才行，而國(guó)外過(guò)來(lái)的工程師要20天才能過(guò)來(lái)，你說(shuō)急不急人？領(lǐng)導(dǎo)都發(fā)火了。

1.問(wèn)題討論：

意外的發(fā)現(xiàn)A公司在使用過(guò)程中出現(xiàn)了問(wèn)題，而A公司又不能短時(shí)間趕過(guò)來(lái)解決問(wèn)題，這對(duì)我們而言是機(jī)會(huì)嗎？說(shuō)說(shuō)理由；這種情況如何破局？

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點(diǎn)評(píng)，并為4支銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)打分；

3. 方案設(shè)計(jì)目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

4. 方案設(shè)計(jì)三步公關(guān)策略

5. 如何做好設(shè)計(jì)院的工作？

◇小組討論：設(shè)計(jì)自己行業(yè)客戶(hù)組織“痛苦鏈”路線圖

◇落地工具：《初期調(diào)研報(bào)告》

◇落地工具：《客戶(hù)意見(jiàn)反饋表》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：客戶(hù)化的設(shè)計(jì)方案讓對(duì)接人滿(mǎn)意，并獲得上級(jí)認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流。  

第四單元  方案演示與技術(shù)交流   （30%）  （60分鐘）

      提交初步技術(shù)方案后，獲得了L總贊賞，認(rèn)為我們的方案即從石化行業(yè)的特殊性出發(fā)，又考慮了方案的兼容性，特別是對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的充分考量。借此機(jī)會(huì)，我們也提出了希望召開(kāi)一次技術(shù)交流會(huì)，邀請(qǐng)公司相關(guān)部門(mén)和主管領(lǐng)導(dǎo)參與討論方案的可行性，使該技術(shù)方案更趨完善。L總覺(jué)得下周五時(shí)間可以，那天公司各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)都在，借這個(gè)機(jī)會(huì)舉行技術(shù)交流會(huì)可行。

      上次說(shuō)的，A廠家的產(chǎn)品軟件有些問(wèn)題，經(jīng)常出現(xiàn)死機(jī)。工程師小惠在M石化很快找出了A公司軟件的問(wèn)題所在，并完成了重新調(diào)試；并在調(diào)試中，向M石化公司的技術(shù)人員演示了其軟件之不足，并作了必要的修補(bǔ)。

這件事情的在M石化影響較大，幾天后黃總和一期項(xiàng)目的技術(shù)人員一起向集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)上書(shū)，要求在二期項(xiàng)目中慎重采用國(guó)外廠商的產(chǎn)品和技術(shù)方案。集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)過(guò)討論，決定在二期項(xiàng)目中采用國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品，A廠家和B廠家徹底出局。

       一轉(zhuǎn)眼到了技術(shù)交流會(huì)日子，我們一行三人如約而至來(lái)到M石化公司會(huì)議室。按照會(huì)議流程，我們先后介紹了我們公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資金實(shí)力、項(xiàng)目業(yè)績(jī)和技術(shù)方案，整個(gè)技術(shù)交流會(huì)在緊張、有序中推進(jìn)。在最后互動(dòng)環(huán)節(jié)中，技術(shù)部副經(jīng)理王工提出了一個(gè)業(yè)界技術(shù)難題：網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架沒(méi)有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，如何解決這個(gè)難題？結(jié)果我們?nèi)税S行工程師也無(wú)法答上來(lái)……

1.問(wèn)題討論：

技術(shù)交流會(huì)中，客戶(hù)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持者）提出了一個(gè)刁鉆問(wèn)題，我們技術(shù)工程師也答不上來(lái)，如何應(yīng)對(duì)這種局面？

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點(diǎn)評(píng)，并為4支銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)打分；

3. 技術(shù)交流目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

4. 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧

◇落地工具：《技術(shù)交流計(jì)劃表》

◇落地工具：《技術(shù)交流總結(jié)表》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：爭(zhēng)取讓客戶(hù)內(nèi)部更多人員，特別是關(guān)鍵人員對(duì)我們的方案予以認(rèn)同。

第五單元   方案確認(rèn)  （50%）  （60分鐘）

      周末的晚上，武軍給黃總打電話，了解項(xiàng)目的進(jìn)展，黃總說(shuō)：“上周定下來(lái)用國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品之后，馬上就有領(lǐng)導(dǎo)把我找過(guò)去，暗示北京華科公司的產(chǎn)品不錯(cuò)，希望讓華科入圍參與競(jìng)爭(zhēng)，你們可不要掉以輕心啊?！?

      武軍說(shuō)：“黃總，謝謝您的支持。我們會(huì)抓緊運(yùn)作的，這個(gè)2000多萬(wàn)元的大項(xiàng)目對(duì)我們可是至關(guān)重要啊?！?

      北京華科公司的突然介入，讓武軍感到危險(xiǎn)正步步逼近。從目前了解到的情況看，由于介入時(shí)間極短，華科應(yīng)該只能做了上層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，招標(biāo)小組這邊還沒(méi)有找到合適的教練，如果時(shí)間足夠，華科會(huì)馬上把上層領(lǐng)導(dǎo)的影響力向下滲透，這樣就比較麻煩了。

      第二天，黃總突然打來(lái)電話，說(shuō)：“今天上午集團(tuán)公司開(kāi)會(huì)，定下來(lái)二期項(xiàng)目可能要推遲兩周招標(biāo)。鑒于你們幫了我們的大忙，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)會(huì)時(shí)表示可以把一個(gè)技改的項(xiàng)目先給你們做，大概200多萬(wàn)，你們要不要做？”

武軍說(shuō)：“這件事情我要和我們劉總商量一下，我明天給您回復(fù)吧”。

1.問(wèn)題討論：

天上突然掉下個(gè)200萬(wàn)餡餅，要不要做？說(shuō)說(shuō)理由。

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點(diǎn)評(píng)，并為4支銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)打分；

2. 方案確認(rèn)目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3. 供應(yīng)商3點(diǎn)應(yīng)對(duì)措施

◇落地工具：《關(guān)鍵決策人員基本信息表》

◇落地工具：《方案說(shuō)明書(shū)》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：通過(guò)跨部門(mén)的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時(shí)其內(nèi)容符合項(xiàng)目評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。

第六單元   項(xiàng)目評(píng)估/高層公關(guān) （75%）  （75分鐘）第二天下午

      第二天，劉總飛抵南京。當(dāng)天晚上，劉總約黃總吃飯，席間劉總與黃總相談甚歡，并明確表示放棄小的技改項(xiàng)目，全力以赴準(zhǔn)備運(yùn)作大項(xiàng)目?？吹絼⒖倯B(tài)度十分堅(jiān)決，黃總也增添一份信心，他表示一定會(huì)全力以赴支持港川公司。

劉總：“華科公司也是我們的老對(duì)手了，我們都比較了解，他們的長(zhǎng)處是核心技術(shù)是德國(guó)的，產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定，短處是他們?cè)瓉?lái)主要以做電站項(xiàng)目為主，對(duì)石化行業(yè)的需求并不熟悉，業(yè)績(jī)也較少。去年他們做過(guò)一個(gè)山東的石化項(xiàng)目，由于系統(tǒng)設(shè)計(jì)有些問(wèn)題，到現(xiàn)在設(shè)備還不能穩(wěn)定運(yùn)行，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題”。

      黃總：“是嗎？這樣啊，我有個(gè)同學(xué)正好在山東石化系統(tǒng)，我回頭向他側(cè)面了解一下”。

       回賓館的路上，武軍對(duì)劉總說(shuō)：“您可夠神的，華科這件事情我都不知道，這下我們就有希望了”。劉總微微一笑，說(shuō)：“許他們放煙幕彈，就不許我們釜底抽薪？做我們這一行，光了解自己的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，為了在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，你必須要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也了如指掌，包括對(duì)手的長(zhǎng)處和短處”。武軍不禁暗自佩服劉總高超的謀略。

      幾天后，黃總給劉總打來(lái)電話，說(shuō)經(jīng)過(guò)詳細(xì)了解，確實(shí)發(fā)現(xiàn)華科的產(chǎn)品和技術(shù)不能滿(mǎn)足石化行業(yè)的要求，他會(huì)在投標(biāo)的時(shí)候重點(diǎn)關(guān)注這件事情。

       兩周以后，M石化二期項(xiàng)目電氣自動(dòng)化系統(tǒng)招標(biāo)，港川公司、北京華科公司和其他幾個(gè)國(guó)內(nèi)廠商參與投標(biāo)，在現(xiàn)場(chǎng)答疑時(shí)，黃總手下的一位工程師提出了華科公司實(shí)施的山東石化項(xiàng)目的故障問(wèn)題，令華科公司的人措手不及。經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)，最終港川公司以2480萬(wàn)的價(jià)格順利中標(biāo)。

1. 問(wèn)題討論：

劉總不出面行不行？以武軍的實(shí)力完全能搞定，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)理由。

劉總的釜底抽薪戰(zhàn)術(shù)現(xiàn)實(shí)中有沒(méi)有用過(guò)？效果如何？

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點(diǎn)評(píng)，并為4支銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)打分；

3. 項(xiàng)目評(píng)估目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

4. 搞定評(píng)估小組的兩大核心：商務(wù)標(biāo)和技術(shù)標(biāo)

5. 客戶(hù)高層打交道的六大原則

◇落地工具：第一次面談流程與客戶(hù)高層心理對(duì)應(yīng)表

◇落地工具：客戶(hù)感興趣問(wèn)題準(zhǔn)備表

◇落地工具：《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析表》

◇落地工具：《影響因素分析表》

◇落地工具：《強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系計(jì)劃表》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：通過(guò)項(xiàng)目評(píng)估，我方優(yōu)勢(shì)更明顯，而且符合項(xiàng)目評(píng)估小組的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)明確項(xiàng)目評(píng)估小組對(duì)我方的傾向性態(tài)度。

第七單元    合同談判 （90%）   （150分鐘）

       港川公司以2480萬(wàn)的價(jià)格順利中標(biāo)后，武軍高興勁還沒(méi)過(guò)三天就收到黃總打來(lái)電話，他說(shuō)：“集團(tuán)公司陳總，希望你們價(jià)格能夠再降5個(gè)點(diǎn)！”聽(tīng)完電話的武軍徹底懵了，世間居然還有這路數(shù)？！事情到了這份上，武軍回復(fù)說(shuō)：“這事情太意外了，我得回去向公司匯報(bào)后再回復(fù)您?！?

1.

情景演練：

這價(jià)格應(yīng)該如何去談？怎么談？

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點(diǎn)評(píng)，并為4支銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)打分；

2. 合同談判目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

3. 完美談判的策劃和準(zhǔn)備

4. 談判溝通的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

5. 基于流程的談判技巧

◇落地工具：《關(guān)鍵采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)清單》

◇落地工具：《商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)》

◇落地工具：《談判記錄表》

◇落地工具：《商務(wù)條款偏離表》

◇落地工具：《合同評(píng)審記錄表》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：以利益而不是以立場(chǎng)為重點(diǎn)，增加協(xié)商的議題數(shù)目，避免攤牌。

第八單元    簽約成交 （100%）  （30分鐘）

       合同終于簽下了，武軍深深的舒了口氣，但同時(shí)也沒(méi)懈怠下來(lái)，仔細(xì)研究了項(xiàng)目交付情況，合同要求一個(gè)月內(nèi)進(jìn)場(chǎng)施工。于是反復(fù)叮囑項(xiàng)目施工小組及時(shí)組織隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)施工，可人算不如天算，施工隊(duì)伍由于廣州項(xiàng)目安裝施工進(jìn)展緩慢，錯(cuò)過(guò)了M石化公司要求進(jìn)場(chǎng)的最后期限，黃總打來(lái)電話十分惱火，指責(zé)港川公司……

1.

問(wèn)題討論：

你將如何解決這個(gè)問(wèn)題，并使合同項(xiàng)目繼續(xù)實(shí)施？

2. 老師與業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)各自點(diǎn)評(píng)，并為4支銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)打分；

3. 簽約成交目的、步驟、任務(wù)清單、成功標(biāo)準(zhǔn)及注意事項(xiàng)

◇落地工具：《售前與工程實(shí)施交接單》

◇落地工具：《異?？蛻?hù)信息表》

解決問(wèn)題痛點(diǎn)：明確成交的條件與付款方式，雙方高層進(jìn)行互動(dòng)。