業(yè)務流程標準化管理是指營銷及服務管理中，針對每個節(jié)點進行有效質(zhì)量控制，通過每個過程細節(jié)進行精細化管理，從而達到全面營銷質(zhì)量管理。

     銷售流程能提供給銷售團隊一個有據(jù)可依的銷售作戰(zhàn)指導路線圖，它能指引我們達到更高的成功概率和可預測性?？捎涗浀摹⒂行У匿N售流程是企業(yè)達成銷售目標的基石，是持續(xù)運用銷售工具的必要條件。銷售流程由方法論作為支撐提供了一個指導路線圖，描述了在怎樣的時間點做怎樣的事情，它必須與客戶的購買流程相結(jié)合才能更為有效。

      最新的研究報告指出，擁有銷售流程的企業(yè)完成銷售目標的比例是其他公司的兩倍以上。

我將協(xié)助您定制一個個性化的銷售流程：

◆ 與客戶的采購流程相匹配的銷售步驟；

◆ 每個步驟對應的銷售活動；

◆ 每個步驟可以驗證的成果；

◆ 每個步驟可以運用的落地工具。

課程特色：

課程有深度：本課程是國內(nèi)研究項目型銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：

案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學員銷售案例相結(jié)合，現(xiàn)場解決企業(yè)問題。

訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角景演練、小組研討、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握項目型銷售八大核心武器。

講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗， 10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導。

授課講師：   諸強華   工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關與高層營銷專家

培訓對象：

EPC工程總承包（建筑安裝、設備安裝、機電設備總包、光伏及風電工程、環(huán)保工程、自動化生產(chǎn)線）、輸配電設備（電纜、變壓器、開關柜、智能電站）、自動化設備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機、中央空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設備）、大型市政設備（路面施工機械、管道施工設備、其他工程機械）、教育設施（試驗設備、教學設備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務器、計算機）、醫(yī)療設備（CT\核磁）、重型設備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設備（4G基站、服務器、云計算機房、電源模塊）等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

培訓時長： 1天（課程6小時，學員案例分享點評1小時）

課程大綱

第一單元  項目型銷售概述    第一天上午

1. 項目型銷售定義

2. 三種工業(yè)品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項目銷售  

3. 項目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進程、無法掌控局面

4. 反思項目失敗的兩種借口：我方價格太高、客戶需求我方無法滿足

◇思考：項目銷售最重要的成功條件：蒼蠅精神

解決問題痛點：分析通常丟單的原因以及項目銷售所具備的最重要的成功條件。

第二單元      業(yè)務流程管控八步體系           

1. 業(yè)務流程管控八步體系建立目的及理念

2. 客戶內(nèi)部八步采購流程描述

3. 客戶內(nèi)部采購流程標準成功路徑

4. 衡量階段成功的標志：銷售進展八大里程碑

◇案例分享：利用里程碑分析項目跟進情況

◇小組討論：設計自己行業(yè)大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節(jié)點和任務清單。（大客戶銷售過程管控）

解決問題痛點：使項目型銷售過程更加明確化、標準化、系統(tǒng)化。

第三單元    項目立項   （10%）                   

1. 客戶內(nèi)部采購流程第一步“發(fā)現(xiàn)問題，提出需求”

2. 如何判斷項目可能的利潤空間

3. 項目立項目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項

4. 獲得項目線索的十種典型渠道

5. 遴選項目的MAN原則

◇案例分享：陳關是如何指導小崔進行項目立項的?

◇落地工具：《項目信息登記表》

◇落地工具：《項目立項申請評估表》

◇落地工具：《客戶信息登記表》

◇落地工具：《**公司項目立項標準》

解決問題痛點：評估該項目是可做的，確保資源的合理配置和公司對風險的有效控制。

第四單元    初步接觸 （20%）                        第一天下午

1. 客戶內(nèi)部采購流程第二步“分析研討，確定預算”

2. 初步接觸目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項

3. 電話邀約4步驟

4. 初次拜訪客戶

 ① 商務禮儀

 ② 初次拜訪需要把握3個原則

 ③ 初次拜訪需要把握3個原則

 ④ 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧

5.  發(fā)展線人與教練

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

① 信息調(diào)查的重要性

②發(fā)展初級線人要點

③發(fā)展二級線人要點

④發(fā)展教練/向?qū)бc

⑤ 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題

◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。

6. 分析客戶組織架構(gòu)

◇視頻觀摩：拜訪技術科長

① 客戶角色分析—決策人、技術負責人、采購人、使用人

② DISC客戶性格分析—老虎、貓頭鷹、樹袋熊、孔雀

◇案例分享：他失敗在哪里？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

7. 初步需求調(diào)研（客戶深度溝通會談）

① 挖掘客戶需求的3種提問技巧

② 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN

◇課堂練習：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN提問設計和產(chǎn)品FABE介紹

◇落地工具：《客戶拜訪總結(jié)報告》

◇落地工具：《客戶內(nèi)部采購流程表》

◇落地工具：《項目跟蹤進展分析表》

◇落地工具：《電話記錄表》

◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練

解決問題痛點：通過拜訪初步建立客戶關系，確認雙方都有建設性的意向；同時，客戶希望你能提交初步方案。

第五單元   方案設計 （25%）                        第二天上午

1. 客戶內(nèi)部采購流程第三步“項目立項，組建小組”

2. 方案設計目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項

3. 方案設計三步公關策略

4. 方案設計階段的關鍵技巧

5. 設計院業(yè)務發(fā)展兩要點

6. 如何做好設計院的工作？

① 如何找到和設計院的切入點？

② 如何維持和設計院的關系？

③ 如何使設計院的關系達到最佳點？

◇思考：設計院六類問題：拜訪/需求/傾向性/僵局/招標/渠道

◇案例分享：威海C木門企業(yè)是如何提升門窗企業(yè)方案設計中的優(yōu)勢的?

◇小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？

◇落地工具：《初期調(diào)研報告》

◇落地工具：《客戶意見反饋表》

解決問題痛點：客戶化的設計方案讓對接人滿意，并獲得上級認可，承諾進行后續(xù)交流。  

第六單元     方案演示與技術交流     （30%）                    

1. 客戶內(nèi)部采購流程第四步“建立標準，穩(wěn)定目標”

2. 技術交流目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項

3. 技術交流階段的關鍵技巧

 ① 方案演示與技術交流的5個目的

 ② 進行方案演示與技術交流的11個步驟與原則

 ③ 如何介紹產(chǎn)品/方案：USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） +FABE（產(chǎn)品方案推薦）

 ④技術交流會三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？

4. 技術營銷六種方式：產(chǎn)品介紹、技術交流、權威推薦、產(chǎn)品演示/測試、樣板客戶考察、總部考察

◇案例分享：技術交流階段，陳總犯了不該犯的錯

◇落地工具：《技術交流計劃表》

◇落地工具：《技術交流總結(jié)表》

解決問題痛點：爭取讓客戶內(nèi)部更多人員，特別是關鍵人員對我們的方案予以認同。

第七單元   方案確認       （50%）            

1. 客戶內(nèi)部采購流程第五步“確定招標，初步篩選”

2. 方案確認目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項

3. 供應商3點應對措施

4. 方案確認階段的關鍵技巧

 ① 有效了解技術人員的十大特征

 ② 慎重妥善地處理技術人員的問題

 ③ 與該階段客戶溝通的流程方式

 ④ 調(diào)整心態(tài)，盡人事而聽天命

 ⑤ 最后出擊的方法

◇案例分享：劉總是如何搞定“黑寡婦”的？

◇落地工具：《關鍵決策人員基本信息表》

◇落地工具：《方案說明書》

解決問題痛點：通過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時其內(nèi)容符合項目評估的標準。

第八單元    項目評估/高層公關 （75%）                  第二天下午

1. 客戶內(nèi)部采購流程第六步“認準首選，篩供應商”

2. 項目評估目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項

3. 標書評審的主要內(nèi)容

4. 搞定評估小組的兩大核心：商務標和技術標

5. 如何消滅反對者，拉攏中立者，擴大支持者

6. 一般項目中客戶方采購評估的標準

7. 客戶高層打交道的六大原則

8. 突破關鍵人物的四個要點  

9. 了解關鍵人物的核心需求  

① 發(fā)掘關鍵人物的高層次需求  

② 營銷流派對關鍵人物核心需求判斷的影響

◇落地工具：第一次面談流程與客戶高層心理對應表

◇落地工具：客戶感興趣問題準備表

10. 如何利用高層營銷來推動項目升級

11. 大項目銷售中的高層拜訪

◇案例分享：項目評估經(jīng)典案例—標桿的誘導

◇落地工具：《競爭對手分析表》

◇落地工具：《影響因素分析表》

◇落地工具：《強化客戶關系計劃表》

◇小組討論：設計自己行業(yè)客戶組織“痛苦鏈”路線圖

解決問題痛點：通過項目評估，我方優(yōu)勢更明顯，而且符合項目評估小組的標準，同時明確項目評估小組對我方的傾向性態(tài)度。

第九單元    合同談判     （90%）                      

1. 客戶內(nèi)部采購流程第七步“合同審核，合作談判”

2. 合同談判目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項

3.談判概述與談判步驟

4.四種談判風格分析比較

5.分析競爭地位，制定競爭策略

6.雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

◇案例分享：合同談判經(jīng)典案例—長城公司蒲總的困惑

◇落地工具：《關鍵采購標準清單》

◇落地工具：《商務談判計劃書》

◇落地工具：《談判記錄表》

◇落地工具：《商務條款偏離表》

◇落地工具：《合同評審記錄表》

解決問題痛點：以利益而不是以立場為重點，增加協(xié)商的議題數(shù)目，避免攤牌。

第十單元     簽約成交       （100%）                  

1. 客戶內(nèi)部采購流程第八步“雙方商定，簽約成交”

2. 簽約成交目的、步驟、任務清單、成功標準及注意事項

3. 銷售訂單交期與采購訂單交期

4. 訂單處理時間/生產(chǎn)計劃時間/原材料采購時間

◇案例分享： 交貨時間靈活應變，將計就計

◇落地工具：《售前與工程實施交接單》

◇落地工具：《異?？蛻粜畔⒈怼?/span>

解決問題痛點：明確成交的條件與付款方式，雙方高層進行互動。

第十一單元     銷售成交系統(tǒng)          

1. 銷售成交管控系統(tǒng)的特點

2. 對單個項目進度的把握

3. 對企業(yè)整體銷售的把握

4. 對企業(yè)銷售異常的把握

5. 企業(yè)銷售預測

解決問題痛點：把握單個項目的銷售進度以及企業(yè)整體銷售的情況，發(fā)現(xiàn)企業(yè)銷售中存在的問題，針對這些問題找出相應的解決辦法。

◇落地工具：項目型銷售業(yè)務流程管控表