在大客戶銷售過(guò)程中,由于客戶內(nèi)部各個(gè)部門分工不同,關(guān)心的側(cè)重點(diǎn)也就不同。銷售人員只有了解客戶每個(gè)部門的職能,只有明確哪些部門是支持者、哪些部門是中立者、哪些部門是反對(duì)者,才能采取不同的策略“對(duì)癥施治”。
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