在彭小東導(dǎo)師的《卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉》課堂中彭小東導(dǎo)師認(rèn)為：通常情況下，公司實(shí)行激勵(lì)計(jì)劃的最初目標(biāo)都是想要對(duì)具體行為進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，但實(shí)際執(zhí)行中，卻經(jīng)常是南轅北轍。這其中有最容易觸犯卻也最不容易發(fā)現(xiàn)的5個(gè)誤區(qū)。

1、標(biāo)準(zhǔn)

　　衡量的標(biāo)準(zhǔn)制定不當(dāng)，公司之所以愿意提供獎(jiǎng)勵(lì)措施，是為了促進(jìn)具體業(yè)務(wù)的加速發(fā)展。然而，如果激勵(lì)制度的考核標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，一旦進(jìn)入到實(shí)際執(zhí)行階段，經(jīng)常會(huì)導(dǎo)致意想不到的后果。

  舉例來(lái)說(shuō)，公司如果希望銷售額能夠上升的話，通常會(huì)采取的措施就是針對(duì)業(yè)績(jī)更好的銷售人員提供獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)然，該做法本身并不存在什么問(wèn)題——但是，其中最關(guān)鍵的部分在于究竟什么樣的業(yè)績(jī)才應(yīng)該獲得獎(jiǎng)勵(lì)呢？比如，若單純的計(jì)算業(yè)績(jī)總額，往往會(huì)出現(xiàn)員工私自將最終價(jià)格降到底線，為促使交易完成無(wú)所不用其極，只考慮個(gè)人業(yè)績(jī)等錯(cuò)誤行為。至于如何才能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)利潤(rùn)，早已無(wú)人在意。

　這種偏激或者不完善的激勵(lì)方法顯然不適合一個(gè)公司的發(fā)展。對(duì)于考核來(lái)說(shuō)，最合適的標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)該是可以帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的銷售業(yè)績(jī)。這就意味著，銷售人員應(yīng)當(dāng)因?yàn)閹?lái)的利潤(rùn)而獲得獎(jiǎng)勵(lì)，絕不能將關(guān)注點(diǎn)僅僅局限于業(yè)績(jī)總額之上。顯然，只有這樣他們才有動(dòng)力在賣出更多產(chǎn)品的同時(shí)，確保實(shí)際價(jià)格能夠保持在為公司帶來(lái)利潤(rùn)的水平之上。

2、獎(jiǎng)勵(lì)

　　獎(jiǎng)勵(lì)措施存有上限，通常情況下，具體到獎(jiǎng)勵(lì)措施上限的設(shè)定，都應(yīng)該是只有表現(xiàn)突出的員工才能夠達(dá)到——或者至少不會(huì)影響到大家的整體表現(xiàn)情況。

  舉例來(lái)說(shuō)，公司可以將銷售人員獲得百分之一提成的上限設(shè)置在每月業(yè)績(jī)不超過(guò)五十萬(wàn)的水平。如果超過(guò)了五十萬(wàn)的話，就不能夠繼續(xù)獲得提成。但這接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情呢？即使一位很出色的銷售人員，也只會(huì)確保自己月度業(yè)績(jī)保持在略微超過(guò)五十萬(wàn)的水平。因?yàn)閷?duì)他來(lái)說(shuō)，達(dá)到再高的等級(jí)也沒(méi)什么實(shí)際意義（更多的物質(zhì)收獲）。

  其實(shí)激勵(lì)措施能夠反應(yīng)出來(lái)的問(wèn)題，就是公司內(nèi)心的實(shí)際想法——如果公司不愿意為超過(guò)五十萬(wàn)的業(yè)績(jī)支付月度提成，顯然就說(shuō)明超過(guò)該數(shù)字屬于不希望出現(xiàn)的情況。如果員工都認(rèn)定這個(gè)道理，最終結(jié)果就是顯而易見(jiàn)的，沒(méi)有人能超過(guò)這個(gè)上限。如此以來(lái)，這個(gè)制度就會(huì)演變成公司業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)自設(shè)瓶頸。

3、風(fēng)險(xiǎn)

　　沒(méi)有平衡獎(jiǎng)勵(lì)與風(fēng)險(xiǎn)，如果業(yè)務(wù)很簡(jiǎn)單而利益又極高的話，風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)模式就會(huì)發(fā)生嚴(yán)重扭曲。舉例來(lái)說(shuō)，如果一個(gè)公司的絕大部分現(xiàn)有收入來(lái)自于少量核心客戶的時(shí)候，公司就會(huì)希望客戶群的范圍能夠擴(kuò)大。因此，在激勵(lì)措施的調(diào)整部分中，可能會(huì)增加這樣的條目：當(dāng)業(yè)績(jī)來(lái)自于新客戶時(shí)，現(xiàn)有的百分之一提成就會(huì)提高為百分之十。

   如果單從激勵(lì)度的方面來(lái)看，這確實(shí)屬于一項(xiàng)不錯(cuò)的措施。但是，這樣一來(lái)，銷售人員可能就會(huì)把業(yè)務(wù)的重心放置在尋找新客戶源上，甚至沒(méi)有動(dòng)力維護(hù)現(xiàn)有客戶。畢竟，相比起現(xiàn)有客戶流失帶來(lái)的損失，他們談到新客戶得到的好處明顯大得多。如果這樣的情況出現(xiàn)，一定會(huì)影響到銷售團(tuán)隊(duì)的既有文化，并擴(kuò)展到全公司，導(dǎo)致重大問(wèn)題發(fā)生。所以，優(yōu)秀的激勵(lì)計(jì)劃必須做到獎(jiǎng)勵(lì)額度與風(fēng)險(xiǎn)大小的有機(jī)平衡——不論是對(duì)員工，還是對(duì)公司來(lái)說(shuō)，都應(yīng)該是如此。

4、協(xié)調(diào)

　　協(xié)調(diào)不力導(dǎo)致內(nèi)部沖突，當(dāng)然，沖突屬于非常難于避免的問(wèn)題。畢竟，如果涉及到利益方面的問(wèn)題，不同團(tuán)隊(duì)之間是無(wú)法做到完全統(tǒng)一的。舉例來(lái)說(shuō)，同一個(gè)項(xiàng)目中，會(huì)計(jì)部門關(guān)注的核心就是在兩天之內(nèi)完成所有工作——項(xiàng)目最后的收尾和完成工作。因?yàn)檫@樣他們可以開(kāi)出發(fā)票來(lái)，進(jìn)而獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)。而運(yùn)營(yíng)人員在意的是讓工作看上去正在完成——盡一切可能讓項(xiàng)目保持在高效運(yùn)行狀況，因?yàn)檫@是其激勵(lì)計(jì)劃的基礎(chǔ)所在。

　　基于這些分工不同，各部門之間沖突是不可能完全消除掉的，但公司依然可以對(duì)現(xiàn)有運(yùn)營(yíng)過(guò)程進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，將發(fā)生的概率降到最低程度。這里的關(guān)鍵就在于給出希望發(fā)生的結(jié)果——然后努力去實(shí)現(xiàn)，讓所有員工都明白，無(wú)論是出于自身還是總體利益的角度考慮，都應(yīng)該選擇這么做。

5、眼界

　　眼界狹隘不看大局，為確保獎(jiǎng)勵(lì)措施能夠發(fā)揮作用，就應(yīng)該將重點(diǎn)放在員工可以控制的具體行為——而不是人們無(wú)法控制的結(jié)果部分之上。實(shí)際上，在絕大部分情況下，更好的做法都應(yīng)該是針對(duì)具體行為而不是通常結(jié)果進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。舉例來(lái)說(shuō)，如果公司認(rèn)為生產(chǎn)效率獲得提高屬于一項(xiàng)重要目標(biāo)的話，就應(yīng)該針對(duì)生產(chǎn)過(guò)程中轉(zhuǎn)換速度更快或者工作時(shí)間更多的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)——獎(jiǎng)勵(lì)的目標(biāo)就是生產(chǎn)提高程度?；蛘?，執(zhí)行特定工作所帶來(lái)成本方面的節(jié)約！....(未完待續(xù)，更多精彩盡在彭小東導(dǎo)師的現(xiàn)場(chǎng)精彩演講，彭小東導(dǎo)師：《不懂行銷力，如何當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)》，《一本書(shū)讀懂大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》等暢銷書(shū)作者，中國(guó)廣告?zhèn)髅脚嘤?xùn)導(dǎo)師，全球華人總裁卓越行銷力導(dǎo)師，品牌競(jìng)合力暨切割領(lǐng)導(dǎo)力藝術(shù)創(chuàng)始人兼總教練；中華傳媒行銷力學(xué)院院長(zhǎng)（籌），中國(guó)民營(yíng)企業(yè)大學(xué)校長(zhǎng)（籌）；媒網(wǎng)，行銷力網(wǎng)創(chuàng)始人兼總顧問(wèn)，中國(guó)廣告銷售神奇教練，中國(guó)傳媒營(yíng)銷教父，曾有過(guò)個(gè)人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)等成功廣告銷售，傳媒營(yíng)銷經(jīng)歷;現(xiàn)任香港行銷力（國(guó)際）控股集團(tuán)，行銷力傳播董事長(zhǎng)，中華廣告媒介行銷力研究院長(zhǎng)等職；行銷力國(guó)際控股集團(tuán)五大業(yè)務(wù)板塊：品牌管理，廣告?zhèn)髅?，咨詢培?xùn)，資源整合，資本運(yùn)作！五大品牌全球運(yùn)營(yíng)中心：行銷力---行銷問(wèn)題到此為止！媒---傳無(wú)疆，媒，達(dá)天下！核心競(jìng)爭(zhēng)力---超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競(jìng)合力---競(jìng)爭(zhēng).合作.共贏！）。