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曹津:贏在團隊管理之代理商渠道建設
2016-01-20 48758
對象
中高層領導人
目的
優(yōu)化團隊,提高效益
內容
1,現(xiàn)代營銷觀念 現(xiàn)代營銷觀念是系統(tǒng)的營銷觀念。 2,渠道的作用和所要解決的主要問題 (1)渠道終端最大化,提高分銷覆蓋率 (2)要求終端最優(yōu)化,提高店內生意占有率 3,渠道七種類型及優(yōu)劣式分析 (1)長渠道:優(yōu)點,“占領”一個系統(tǒng),成本低。 (2)短渠道:優(yōu)點,貼近終端,資金周轉快,掌握市場信息,網(wǎng)絡布局全面合理。 (3)直供:優(yōu)點,擁有終端,資金周轉快,掌握市場信息,網(wǎng)絡布局全面合理。 (4)直銷:優(yōu)點,擁有客戶,資金周轉快,掌握市場信息,網(wǎng)絡布局全面合理。 (5)傳銷:優(yōu)點,擁有自己的銷售隊伍,解決利益分配,內部客戶,一對一銷售,及時、有效、方便。 (6)連鎖:連鎖經營本質是品牌利潤。 (7)電子商務:優(yōu)點,1、傳播面廣,2、超越空間,無國界和距離,3、費用低廉,4、人群素質高,5、虛擬店鋪降低庫存甚至零庫存,6、小公司與大公司同臺競爭,7、24×7在線服務。 4,當今渠道有效做法---渠道下沉和精細化營銷 (1)細分市場,有的放矢 (2)建立縣級經銷商網(wǎng)點,實現(xiàn)批零一級差 (3)高強度覆蓋,提高分銷率 (4)渠道全程營銷 (5)協(xié)同銷售——推行ARS戰(zhàn)略,實現(xiàn)區(qū)域NO1 (6)渠道推行層級責任制 (7)開展客戶化的共同生意計劃 (8)為渠道商提供全面價值 (9)推行農化專營(專柜) 5,渠道開發(fā)---渠道開發(fā)12定律 (1)合作之源是共同利益,合作之本是共同理念,找合作利益之時切勿望了找經營理念。 (2)最感興趣的不是大經銷商,而是具有潛力的經銷商。 (3)規(guī)模小不可怕,可怕的是既無思想,又無模式。 (4)與其選擇實力與規(guī)模,不如選擇高忠誠度?!L仂n是靚,但做老婆不一定適合! (5)與其選擇網(wǎng)絡縱橫交錯的經銷商,不如選擇有根據(jù)地的經銷商。 (6)與其選擇“天馬行空”的經銷商,不如選擇把市場做深做透的經銷商——選擇農民,不選擇獵人! (7)自下而上選擇經銷商,有“群眾基礎”這座厚地基才能真正蓋起“摩天大樓”。 (8)選擇謙虛和愿意做“學生”的經銷商,因為只有學生才會聽導師的話。 (9)選擇具有“良民”形象的經銷商,對別人常常不“仁”,很難想象就一定會對我們“義”。 (10)選擇有強互補性的經銷商,資源、平臺、網(wǎng)絡必居其一。 (11)只有銷售能力而無管理輸出能力的經銷商是“短跑冠軍”,而具有管理輸出能力的經銷商是“長跑冠軍”,做市場是長跑而不是短跑。 (12)選擇愿意出20%的錢活躍推廣市場的經銷商,你愿意出20%,我就敢出80%。 6,渠道經營與管理---渠道8大管理 (1)利益管理 (2)激勵管理 (3)忠誠度管理 (4)成長管理 (5)客情管理 (6)壓力管理 (7)咨訊管理 (8)文化管理
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