西南航空作為后來者，無法以運營效益和美國航空等領(lǐng)先公司展開全面競爭，它也無需這樣做。更好的方式是定位致勝，選擇恰當(dāng)?shù)摹皼Q戰(zhàn)地點”形成競爭優(yōu)勢，從而主導(dǎo)這一領(lǐng)域而成為顧客的首選。針對美國航空等多艙級運營的公司，我們協(xié)助西南航空在外部市場競爭中確立了“單一經(jīng)濟艙飛行”的定位，再以之引領(lǐng)內(nèi)部經(jīng)營，形成了一整套獨具的運營活動。由于這種經(jīng)濟艙飛行服務(wù)（乘客稱之為“會飛的牛車”）適合于短途航線，西南航空在此方面形成決戰(zhàn)優(yōu)勢，最終成為了短途飛行之王。 西南航空公司以“經(jīng)濟艙飛行”為戰(zhàn)略核心，對所有運營活動進行了設(shè)計。它不提供餐飲，不指定座位，不提供跨航線行李轉(zhuǎn)運或高級艙位服務(wù)；它集中于短程航線，緊縮泊機時間，以更少的飛機提供頻繁的航班；它還在登機口設(shè)立自動售票機，鼓勵乘客跳過旅行社直接購買機票，節(jié)省付給旅行社的傭金。此外，它的機隊全部選用波音737客機，從而在定位的基礎(chǔ)上實現(xiàn)了多方面的優(yōu)化運營：統(tǒng)一維護備件和養(yǎng)護方式，統(tǒng)一機師培訓(xùn)和交接崗，統(tǒng)一運營方式和形象，以及最低的批量訂購價格。 由于企業(yè)運營活動都圍繞“單一經(jīng)濟艙飛行”定位整合在了一起，形成戰(zhàn)略配稱，這使得西南航空的績效超出了單項運營效益的簡單集合。有了戰(zhàn)略定位為核心，西南航空的企業(yè)運營很容易達至第一層“簡單一致性”配稱，使每一項活動都指向明確的同一方向，發(fā)揮應(yīng)有作用；第二層“活動之間互相加強”，則使西南航空的每一項運營活動通過定位聯(lián)結(jié)，超出其本身應(yīng)有作用；第三層“投入最優(yōu)化”配稱，使企業(yè)所有活動沒有多余動作，整體上創(chuàng)造出最大價值。由于在“單一經(jīng)濟艙飛行”定位下達至了投入最優(yōu)化配稱，西南航空表現(xiàn)在運營效益上也是無可匹敵的，它的低成本運營無人能及。 事實上，企業(yè)經(jīng)營中，各項運營活動跟得上行業(yè)的最佳實踐，只能贏得行業(yè)的應(yīng)有利潤，建立定位的獨特性令企業(yè)贏得溢價。所謂的“二八原則”，就是指要加強這類運營活動，可以產(chǎn)生最大績效，使企業(yè)超出業(yè)界平均利潤獲得溢價。建立了定位而在某領(lǐng)域成為首選的公司，由于集中了某種顧客，往往比那些雖然身處多領(lǐng)域卻不能成為首選的供應(yīng)商生意要大得多。特別是成為了首選，它產(chǎn)生溢價，利潤率高于同行而抗降價能力也變強。定位強勢的企業(yè)，由于提供的產(chǎn)品或服務(wù)相對集中且有強勢市場，不但會因原材料或設(shè)備的集中和規(guī)模而大大降低采購與維護成本(西南航空只采用波音737機型) ，甚至在原材料漲價時，也能通過產(chǎn)品與服務(wù)提價而將增加的成本部分與顧客和經(jīng)銷商分擔(dān)。沒有定位的企業(yè)則相反，一方面為了爭取顧客和穩(wěn)住經(jīng)銷商，需要不停地促銷以及提供比定位企業(yè)更大的利差，另一方面，面對供應(yīng)商的漲價也無力轉(zhuǎn)嫁增長的成本，結(jié)果企業(yè)兩頭受擠壓，利潤率低，吸引人才以及投資未來的能力低下。 更加微妙的是，建立了定位的企業(yè)，往往會產(chǎn)生光環(huán)或從眾效應(yīng)，從而將定位外的其他顧客吸引了過來。百事可樂是定位于年輕人的可樂，但那些自認為年輕的大年紀(jì)者也會購買。極端的例子，會產(chǎn)生定位外的光環(huán)人群多于所定位的人群，如強生嬰兒洗發(fā)精，由于其溫和的價值，吸引了大量想要保養(yǎng)頭發(fā)和洗頭較勤的成人。事情還不止于此，由于某個企業(yè)的鮮明定位，原本產(chǎn)業(yè)中的生態(tài)分布也往往會隨之產(chǎn)生結(jié)構(gòu)性變化，定位所處的市場因成功企業(yè)而擴大了。西南航空的單一經(jīng)濟艙飛行定位成功后，原本不屬于航空旅行的顧客，也因西南航空而改變了選擇，大量以前坐巴士或自駕車旅行的人轉(zhuǎn)而成為了經(jīng)濟艙飛行旅客。 由于事先解決好了競爭定位，西南航空能有效地創(chuàng)造顧客，企業(yè)內(nèi)的運營產(chǎn)出可以有效地被外部接受而轉(zhuǎn)化為巨大業(yè)績，它創(chuàng)造出了比美國五大航空公司總和還高的市值。西南航空是“9•11”事件后美國航空業(yè)唯一不受政府補貼且保持盈利的公司，1997～2006連續(xù)十年獲評“美國最值尊敬公司”。