“討價(jià)還價(jià)+要優(yōu)惠”這類顧客我們都碰到過，也恨得牙根癢癢。這些家伙買巴掌大個(gè)東西恨不得把賣場都搬空。但仔細(xì)思考一下，顧客真的這么貪得無厭嗎？

多賺點(diǎn)，就是能拿多少就拿多少。價(jià)格要講，優(yōu)惠要拿，配件要送，禮品要給，簡直就是吃拿卡要啊。可他們就真的缺那幾個(gè)贈(zèng)品？

顧客想多賺點(diǎn)的心態(tài)可分為兩個(gè)方面：

1、傳統(tǒng)思想“雁過拔毛”在作祟

有些人覺得，要是買了產(chǎn)品，不問你要贈(zèng)品，不是土豪就是土鱉。至于普通老百姓，則是能多拿就多拿，拿回家總有用得到的時(shí)候。而且有人覺得，你的產(chǎn)品本身也不值那么多錢，不多拿點(diǎn)贈(zèng)品不是虧了？想想看，你我不也這樣嘛，吃飯除了打折還要贈(zèng)個(gè)菜，路邊攤襪子10塊錢4雙還讓老板再搭一雙。

2、銷售員急于求成的心理在作祟

什么時(shí)候把贈(zèng)品介紹給顧客？十個(gè)促銷員有九個(gè)都是一上來就把贈(zèng)品告訴顧客。

“你這個(gè)產(chǎn)品多少錢？”

“您問的這款1999元，還送您價(jià)值199元的XXX。”怎么樣，耳熟吧？

一開頭就把贈(zèng)品信息告訴顧客，顧客就會(huì)把贈(zèng)品當(dāng)成產(chǎn)品的標(biāo)配。既然是標(biāo)配，給我是理所應(yīng)當(dāng)啊。銷售急于求成又想打動(dòng)顧客，那就只能靠各種優(yōu)惠各種禮品來湊了。

歸根結(jié)底，顧客不斷要求這要求那，就是因?yàn)樗麑?duì)產(chǎn)品沒有安全感造成的。

舉個(gè)例子：比如一款產(chǎn)品1999元，在顧客的眼里，1999元的價(jià)格是由產(chǎn)品+贈(zèng)品構(gòu)成的；而不是這個(gè)產(chǎn)品就值1999元，贈(zèng)品只是附帶的。

有了以上這兩方面的因素，顧客自然就變得“貪得無厭”了。

怎么避免這類情況呢？

１、打掉顧客愛占小便宜的心理

“有沒有贈(zèng)品？”

“對(duì)不起，沒有。如果您真的想要，我可以幫您向店面申請(qǐng)！”

碰到直接奔贈(zèng)品來的顧客，要毫不猶豫的打掉他比較贈(zèng)品的心理。一定要記住，不能心軟。必須給顧客傳遞價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)值的體現(xiàn)，贈(zèng)品僅僅是附加的理念。

2、不要急于求成

先講產(chǎn)品，顧客有購買意向時(shí)再講贈(zèng)品，這是鐵的定律。這就跟下館子是一個(gè)道理，飯館向顧客贈(zèng)送一盤水果，一定是顧客酒足飯飽之后才當(dāng)成意外驚喜送上來。你見過幾個(gè)飯館一開始就切一大盤水果送來的？

3、堅(jiān)守底線

終端競爭這么激烈，留不住顧客，就意味著給對(duì)手創(chuàng)造了財(cái)富。在巨大的銷售壓力之下，很多伙伴很難長久堅(jiān)持下來。

很多時(shí)候顧客要這要那，并不是顧客刻意要求，而是在銷售人員“不懈”的“培養(yǎng)”下，才養(yǎng)成了這種習(xí)慣。現(xiàn)在一個(gè)顧客只要逛三家賣場，到了第四家，問的第一句話就是“你們送什么贈(zèng)品？”。

如果真的不能再讓步了，那么就要堅(jiān)守，否則“退到最后，無路可退”。