2016-11-20 黃會超老師歐普照明第12場培訓(xùn)（呼和浩特站)

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逼單過程中這樣談判，馬上成交！

討價還價不管是對顧客來說，還是對銷售人員而言，都是常見的事情，不過，與其說顧客喜歡討價還價，不如說他們更喜歡自己作為“上帝”從討價還價的過程中所獲得的滿足感、征服感。在人們潛意識里，都會覺得銷售人員能說會道，所以戰(zhàn)勝銷售人員，這種征服感更強(qiáng)烈。因此，銷售人員在推銷產(chǎn)品、賣東西的過程中，要學(xué)會利用顧客的這一心理訴求，與顧客議價時，找到一個大家都可以接受的平衡點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)買賣雙方的共贏。

那么，實(shí)際操作中銷售人員該如何讓顧客獲得征服感呢？

高報(bào)價，預(yù)留浮動空間

討價還價貌似是一件簡單的事情，但在實(shí)際操作中卻有很多技巧、方法。美國前國務(wù)卿基辛格曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：“銷售談判的最終結(jié)果取決于你的實(shí)際要求夸大了多少。”這句話固然有點(diǎn)夸張，但也道出了銷售談判的核心。所以，只要銷售者敢于理直氣壯地報(bào)價，那么顧客就會覺得你的產(chǎn)品貨真價實(shí)，當(dāng)然，前提是你報(bào)的價格不能太離譜。這樣，顧客在購買產(chǎn)品時，會覺得合理價格是自己通過努力爭取來的，并以砍掉的價格作為自己滿足感的心理籌碼。相反，如果銷售者一上來就給顧客報(bào)底價，就算你再天花亂墜地承諾，顧客也會在心里產(chǎn)生這樣的反應(yīng)：既然沒有回旋的余地，那么就沒有買的必要了。低報(bào)價固然是好心，但是一來你沒賣出去產(chǎn)品，二來顧客沒撿到便宜，所以只能算是“壞事”。(敬請關(guān)注經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超老師個人微信：1227642701)

張女士在店里看到一款產(chǎn)品，便問道：“你好，這個怎么賣？”

銷售員：“您的眼光真好，這款是今年最流行的，才380元（底價200元）。”

張女士：“怎么這么貴啊……”

顧客最終只愿意出280元。

銷售員：“280元我就賺不到錢了，你看一下這款式、質(zhì)量，都是非常精良的。再者說了，我們這里從來不賣雜牌，所以這些貨都是名牌商品，你出280元確實(shí)太少了?！?

顧客：“280元已經(jīng)不少了……”

銷售員又故意僵持了一會兒才說：“這個我也看出來你確實(shí)是想買的，要不我們各退一步，你再加20元湊個整數(shù)，300元怎么樣？你覺得好，下次再來，就當(dāng)是我降價買個回頭客了?！?

顧客：“那好吧?！?

在銷售談判中，如果顧客問價，先開出一個較高的虛價，可以為后面的談判預(yù)留空間。當(dāng)然，虛價一定要在合理的范圍之內(nèi)，不能高得離譜。如果開價過高，成交價過低，顧客可能會有所警惕，即便價格商量好了，也會出爾反爾，最后不買了。另外，成交價不能和產(chǎn)品的底價相差甚遠(yuǎn)，這樣可以防止有些顧客因?yàn)榈弥约嘿I貴了而引起價格投訴。

不要過早讓步

有句老話說的是“天上不會掉餡餅”，所以在和顧客談價的過程中，不能毫無理由地做出讓步。過早讓步，會讓顧客覺得你做賊心虛：如果不是產(chǎn)品有問題，為什么要這樣做？過早讓步，會讓顧客在心里對商品的價值打折扣，這會抵消掉從銷售員那里“談”來的價格差，自然也就沒有什么征服感。

通常情況下，一些沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售員會這樣和顧客談價格：

“這個多少錢？”

“280元?！?

“能便宜嗎？”

“如果你真的想要的話，那就230元吧。”

買賣雙方在議價的時候，其實(shí)就是在進(jìn)行一場心理博弈，必須遵循一個簡單但很重要的原則：不要單方面過早讓步，否則在接下來的談判中就會陷入被動。上面這個例子中的銷售員降價是很魯莽且沒有任何道理的，因?yàn)轭櫩椭皇请S口問了一下，究竟是否想買還不清楚。銷售員隨口降價就是在間接告訴對方自己的商品標(biāo)價水分太高，此時，顧客要么掉頭就走，要么狠狠地砍價，最后吃虧的還是銷售員自己。

顧客既然問能否便宜，如果銷售員直接拒絕會顯得很沒有禮貌，也會挫傷顧客購買的欲望。此時如果給顧客限定一個條件，比如說“如果你買兩個的話，可以按照260元的價格給你”，顧客也會覺得你的報(bào)價合情合理。有了這個限定性條件，銷售員的降價就不再是單方面的了，顧客也不會對此產(chǎn)生異議。當(dāng)然，這種讓步一般發(fā)生在顧客主動詢問或者為了延續(xù)洽談時，否則最好不要先讓步。

循序漸進(jìn)地讓步

銷售談判中，適度讓步是完全可取的，但讓步必須遵循一定的步驟，比如顧客第一次開價或還價的時候，不管其是否符合預(yù)期，都不要輕易接受，另外，后續(xù)的讓步也要循序漸進(jìn)，不能為了圖方便，一步到位。議價的過程中進(jìn)行微小的退讓，會讓顧客覺得這個銷售員不死板，而且好像每一次退讓都是為了顧客而做出的“巨大犧牲”。如果銷售員不循序漸進(jìn)，而是一步到位式的議價，就會讓顧客產(chǎn)生懷疑。

有位顧客看上了店里的一套產(chǎn)品，就對銷售人員說：“這件我是誠心想買的，你就便宜點(diǎn)，60塊賣給我吧?！变N售員說：“好吧，你既然這么爽快，那么就按照你說的價格吧！”聽到銷售員這種答復(fù)，顧客往往會產(chǎn)生兩種想法：第一，比我還爽快，莫非這件有什么問題？第二，答應(yīng)這么痛快，看來我剛才報(bào)的價還是高了。不行，我還得想辦法再降點(diǎn)。

剛開始議價的時候，銷售員往往很容易忽視顧客的這種心理，從而造成銷售上的失誤。要明白，很多顧客第一次出價或者還價只是試探，銷售員一旦接受，顧客就會得寸進(jìn)尺，進(jìn)而對產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生懷疑。成交之前多讓顧客經(jīng)歷些挫折，這樣他們才會心情愉悅地購買你的商品。

一個優(yōu)秀的銷售員除了具備良好的口才之外，還必須具備一定的耐心，所以不要對顧客的討價還價行為感到厭煩。在討價還價的過程中，顧客會對銷售員產(chǎn)生一定的信任，并對產(chǎn)品有了相應(yīng)的認(rèn)可，此時產(chǎn)品價值和價格之間的平衡點(diǎn)才會浮現(xiàn)，成交才會成為可能。如果銷售員死守底線或者盲目變通，都會讓顧客心有疑慮，也就不會產(chǎn)生所謂的征服感。