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【銷售過程中，導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常遇到的7個(gè)問題！】

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在家居建材產(chǎn)品的過程中，導(dǎo)購(gòu)員總會(huì)遇到客戶各種各樣的問題，導(dǎo)購(gòu)員的銷售話術(shù)在很多時(shí)候成了能否交易成功的主導(dǎo)因素。

銷售話術(shù)的技巧可以體現(xiàn)一個(gè)人的應(yīng)變及銷售能力，因此導(dǎo)購(gòu)員首先是要練好自己的銷售話術(shù)。接下來為大家總結(jié)了7個(gè)客戶在購(gòu)買產(chǎn)品的過程經(jīng)常會(huì)提出的問題，并總結(jié)出一套巧妙應(yīng)對(duì)客戶的銷售話術(shù)供您參考。

第一問：這個(gè)多少錢？

這是一個(gè)很直接的問題，但是在銷售話術(shù)中銷售員絕對(duì)不能簡(jiǎn)單回答一句多少錢就完事。

導(dǎo)購(gòu)員最好的回答應(yīng)該是：“先生/小姐您好，我們這款XXX的價(jià)格定位是中高端的，系列多樣，所以每款價(jià)格也就會(huì)有所不同。”

然后根據(jù)客戶的選購(gòu)給出報(bào)價(jià)，切忌一開始就給客戶報(bào)最低的價(jià)格。因?yàn)槟銏?bào)出低的價(jià)格之后即使產(chǎn)品再好，客戶也不愿意再出高的價(jià)格。

第二問：能優(yōu)惠多少？

這一問題千萬不能一下子把公司給你的優(yōu)惠低價(jià)一下子亮出來，銷售話術(shù)技巧之一就是和客戶磨。導(dǎo)購(gòu)員可以跟客戶說：“我們這個(gè)價(jià)格是非常優(yōu)惠的，并且這個(gè)價(jià)格還有許多的優(yōu)惠和贈(zèng)送的精品。”

銷售價(jià)格直接關(guān)系到公司和個(gè)人傭金的收益，不到萬不得已寧可贈(zèng)送禮品都不要輕易給客戶一降再降。

第三問：還有什么東西送？

作為一名家居建材導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該都明白，公司是有很多的附帶精品贈(zèng)送給客戶的，但也不是隨便送。在能說服客戶的情況下盡量不要給客戶額外贈(zèng)送其他的禮品，因?yàn)槎Y品也需要成本，贈(zèng)送禮品就等于在減少自己的傭金。

在銷售話術(shù)中可以跟客戶說：“我們已經(jīng)贈(zèng)送您很多的禮品了，在這個(gè)價(jià)格上再送的話我們會(huì)虧損，很難向公司交代的?！庇龅綀?jiān)持要送東西的客戶時(shí)，一定要跟客戶說，我?guī)湍蛏霞?jí)申請(qǐng)！讓客戶感覺到這個(gè)禮品確實(shí)有價(jià)值，以及你幫了他。

第四問：怎么比網(wǎng)上的價(jià)格貴這么多？

這個(gè)問題在銷售話術(shù)中是一個(gè)很好回答的問題，導(dǎo)購(gòu)員在回答時(shí)首先要肯定客戶。

可以說：“嗯，我們的價(jià)格確實(shí)比網(wǎng)上略高了一點(diǎn)，但您也知道網(wǎng)上的東西的質(zhì)量、品質(zhì)都是看不見摸不到的，您也不敢直接就在網(wǎng)上買XXX吧？況且我們這個(gè)價(jià)格的XXX和服務(wù)在網(wǎng)上是沒有的，所以這個(gè)XXX和售后的服務(wù)對(duì)于這個(gè)價(jià)格是不貴的。”

第五問：痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？

客戶說到這個(gè)份上了，說明他是真的想買這件產(chǎn)品了，銷售話術(shù)就是不能和客戶痛快。應(yīng)該和客戶周旋，說明這個(gè)價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，如果客戶堅(jiān)決要哪個(gè)價(jià)格才肯買，則可以在附加贈(zèng)送的禮品和售后服務(wù)中減少。

第六問：什么時(shí)候這個(gè)XXX能降價(jià)？

這時(shí)的客戶是處于一個(gè)觀望的階段，也就是他是很想買這件產(chǎn)品，但只是覺得價(jià)格不合適的。導(dǎo)購(gòu)員一定不能隨便回客戶時(shí)間或者不知道就完事，而是抓住他想買這件產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)再次攻擊客戶。

在銷售話術(shù)中可以說：“這款XXX在市場(chǎng)上很受歡迎，況且在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上我們贈(zèng)送的附加禮品也等于降了很多?！?

第七問：那我回去考慮一下

聰明的導(dǎo)購(gòu)員都明白，這是客戶在給他們暗示，他就想買這件產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員千萬不能就這樣放客戶走。

銷售話術(shù)技巧中可以抓住客戶的心理：“請(qǐng)問您是不是還有哪些方面的顧慮呢？有什么疑問我可以幫您解答?！闭驹诳蛻舻慕嵌葞涂蛻舴治?，把他所有顧慮打消。

一筆交易是否成功是銷售話術(shù)質(zhì)量高低最直接的證據(jù)，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的銷售話術(shù)總是時(shí)時(shí)圍繞著客戶。為客戶解答所有的疑問，以及在銷售話術(shù)中把客戶需求最大化。有時(shí)候做銷售不在于有多少才能，而在于導(dǎo)購(gòu)員的那份銷售話術(shù)是不是迎合客戶。