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黃會超:銷售三部曲之完美破冰！

門店管理家居建材銷售技巧經(jīng)銷商管理

2018-08-28 2782

圖片說明：《贏銷商道》佛山站第1天課程現(xiàn)場：零售的本質(zhì)到底是什么？零售的本質(zhì)就是極度的用戶思維。以客戶為核心，讓客戶有舒服感動愧疚的深層次體驗……

【銷售三部曲之完美破冰！】

【文章分享】

終端導(dǎo)購是都有類似的經(jīng)歷：顧客走進來，你笑臉相迎，他一臉寒霜，拒人千里之外；你推薦各種打折、促銷和套餐活動，他扭頭就走，留給你一個冰冷的背影，讓你深情注視而又無限惆悵。

這樣的顧客就像一塊冰，讓我們很難靠近，更加難以成交。所以我們要想 “融化”他，達到成交的目的，必先自身擁有高昂的“熱情”，逐步“破冰”。

我們?nèi)绾巫霾拍軐@類客戶進行銷售從而實現(xiàn)成交呢？下面我們將按照三部破冰的方法，教你突破障礙，融化客戶冰冷的內(nèi)心。

01、第一步、做好準備工作

俗話說得好，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。根據(jù)首映現(xiàn)象的原理，我們一定要注意自身的形象，不但要注意導(dǎo)購個人的形象，更要做好店面形象，時刻體現(xiàn)出歐派店面的專業(yè)性。而且，我們要調(diào)整好自身的精神狀態(tài)，時刻以飽滿的熱情對待顧客，贏得顧客的好感才能取得信任。

常言道：巧婦難為無米之炊。所以，我們最需要準備的還是和客戶“談判”的工具——物料：

1. IPand、報價本和技術(shù)手冊；

2. 資料夾、紙、筆和計算器等。

02、第二步、以客戶為中心

古人云：甲之熊掌，乙之砒霜。很多時候，終端導(dǎo)購總是自以為是的為客戶介紹產(chǎn)品，根本沒有了解客戶真正的需求。其實，有經(jīng)驗的導(dǎo)購在和客戶溝通前已經(jīng)察言觀色很久，心中弄明白3個問題：

1.顧客的經(jīng)濟能力怎么樣？白領(lǐng)、小資還是土豪老板？

2.顧客喜歡文藝范、小清新還有古典文化？

3.顧客的顧慮是什么？是價格、服務(wù)還是款式？

真正的以客戶為中心，是想之所所想，憂之所憂！

03、第三步、提問破冰

正所謂萬事俱備只欠東風(fēng)，那我們就開啟實戰(zhàn)環(huán)節(jié)吧。如果說銷售就像談戀愛的話，那么破冰就是男女之間搭訕的環(huán)節(jié)，而搭訕最好的方式就是提問，提問也是有技巧的。你喜歡上一個女孩，從第一眼看到就對她一見鐘情，一定要她成為你的老婆，于是你把自己打扮的帥帥的，鼓起勇氣滿懷真誠地對女孩說“我喜歡你，做我老婆吧？”當你滿懷期待地看著女孩，想象著她害羞地答應(yīng)你的時候，你的臉卻迎來了她的五指山。銷售同樣如此，一開始目的性太強太直接，只會讓客戶離你越來越遠。

場景一、顧客進來（消極性溝通）

導(dǎo)購：歡迎光臨XX品牌！

旁白：顧客不說話

導(dǎo)購：你房子哪里的呀？

顧客：我隨便看看

導(dǎo)購：那您裝修到什么進度了呢？

顧客:我自己隨便看看吧

導(dǎo)購:嗯嗯，是應(yīng)該多看看，您看下您想做什么風(fēng)格呢？

客戶：............

你越問顧客走的越快，逛完一圈就出去了

........

所以提問一定要循序漸進，自然而然地，切忌進門一味地問及隱私性問題，目的性太強、太功利。