圖片說(shuō)明：第11屆《贏銷(xiāo)商道》佛山站第1天課程現(xiàn)場(chǎng)：如何打造門(mén)店極致的氛圍？①線上氛圍線下借用；②全場(chǎng)景體驗(yàn)的氛圍；③跨界體驗(yàn)的氛圍；④小店打造賣(mài)貨熱銷(xiāo)紅火的氛圍；……

【逼單5問(wèn)：不逼單，無(wú)成單！】

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說(shuō)起逼單，可能會(huì)有人說(shuō)自己心態(tài)啊、思想啊、積極啊、正能量啊神馬的，其實(shí)沒(méi)這么扯，逼單就是一個(gè)日?；顒?dòng)，沒(méi)有歇斯底里也沒(méi)有嘶聲力竭，而是一個(gè)真真正正融入自己行為的必要活動(dòng)罷了，只有將其變成習(xí)慣，才會(huì)有這種意識(shí)。

那么逼單是什么？

逼單是整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個(gè)業(yè)務(wù)就會(huì)失敗，其實(shí)整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程就是一個(gè)“逼”的過(guò)程，逼要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。

遇見(jiàn)什么樣的客戶才要逼單？

對(duì)客戶逼定時(shí)，要確認(rèn)客戶滿足以下三要素：

（1）興趣：客戶對(duì)產(chǎn)品擁有足夠的興趣與購(gòu)買(mǎi)欲。

（2）財(cái)力：客戶擁有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

（3）決定權(quán)：客戶擁有對(duì)產(chǎn)品買(mǎi)與不買(mǎi)的最終決定權(quán)。

必須了解客戶的基本信息有哪些？

首先要確定客戶的基本信息：

1、誰(shuí)買(mǎi)（誰(shuí)有買(mǎi)東西的決定權(quán)）。

2、誰(shuí)付款（誰(shuí)是最終刷卡的人）。

3、確定意見(jiàn)輔佐人（這些人，對(duì)銷(xiāo)售幫助不大，但是提出反對(duì)意見(jiàn)一般會(huì)被采納）。

4、通過(guò)穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力。

需要向客戶詢問(wèn)什么？

這時(shí)客戶保持沉默，也沒(méi)表態(tài)買(mǎi)與不買(mǎi)，這時(shí)可以開(kāi)始詢問(wèn)客戶情況是否滿足逼定條件。

1、確定檔次需求，以及產(chǎn)品風(fēng)格落點(diǎn)定位（產(chǎn)品充足的情況下可以直接封殺客戶購(gòu)買(mǎi)欲望），配合喊控。

2、當(dāng)事人的預(yù)期裝修面積，該產(chǎn)品的空間占比。

3、詢問(wèn)對(duì)方對(duì)產(chǎn)品是否滿意（風(fēng)格，顏色，價(jià)格，質(zhì)量，實(shí)用性），如對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需重點(diǎn)說(shuō)服，重點(diǎn)突破，解決客戶異議。

4、確認(rèn)客戶付款方式、一次性還是分批次，首付能付多少，什么樣的付款途徑。

5、詢問(wèn)是給誰(shuí)買(mǎi)，客戶本人是否可以現(xiàn)場(chǎng)做決定。

具體逼單方法有哪些？

1、不留時(shí)間

說(shuō)白了，逼單重點(diǎn)是在一個(gè)“逼”字，既然是這樣，那么營(yíng)造壓迫感就是勢(shì)在必行的了。

所以很多時(shí)候，客戶聽(tīng)完銷(xiāo)售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷(xiāo)售人員下次再來(lái)。這時(shí)，銷(xiāo)售人員該怎么辦呢？緊追不放！要直接對(duì)客戶說(shuō)：“××，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問(wèn)題，直到他做出決定。

2、反問(wèn)

到了逼單這個(gè)時(shí)候，你對(duì)客戶心理應(yīng)該有個(gè)初步了解了，那么此時(shí)還在猶豫的話，必然有所顧慮，所以，在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。銷(xiāo)售人員要詢問(wèn)客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶購(gòu)買(mǎi)。

這時(shí)銷(xiāo)售人員可以這樣問(wèn)：“先生，很明顯，您說(shuō)您要考慮一下，表明您對(duì)我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對(duì)嗎？”

正常來(lái)說(shuō)，能談到這個(gè)份上，客戶一定還是有興趣的。所以，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)的時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起很大的輔助作用。通常情況下，客戶都會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確實(shí)有興趣，我們會(huì)考慮一下的?！?

然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提供給他們的好處。最后，你可以這樣問(wèn)：“先生，有沒(méi)有可能是錢(qián)的問(wèn)題呢？”如果對(duì)方確定真的是錢(qián)的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。而此時(shí)，如果你能處理得很好，就能把生意做成。

但若客戶不確定是否真的要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那就不要急著在金錢(qián)的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易。即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢(qián)決定，如果他們不想買(mǎi)，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢？

3、話題轉(zhuǎn)移

我們常常說(shuō)：“趁熱打鐵”，做銷(xiāo)售也是如此。如果客戶說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定不要將話頭打住，否則待其滋長(zhǎng)下去，購(gòu)買(mǎi)欲越來(lái)越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話。

（1）銷(xiāo)售人員：“實(shí)在對(duì)不起?！笨蛻簦骸坝惺裁磳?duì)不起?。俊?/strong>