圖片說明：本人開開木門全國經(jīng)銷商培訓(xùn)第2場完美收官！課后反饋，學(xué)員們狀態(tài)奇佳，在工廠區(qū)域業(yè)務(wù)精英的帶領(lǐng)下，正在逐一落地培訓(xùn)成果！

【 顧客說“貴”的6大解決方案！】

【文章分享】

太貴了是每一個顧客的口頭禪，不會解除價(jià)格問題的銷售人員，是永遠(yuǎn)無法成交的。

顧客說貴 6個方法搞定她

1.價(jià)值法

價(jià)值>價(jià)格　　

價(jià)值=長期的最大利益價(jià)格=暫時(shí)所投資的金額

例如：女士，我很高興您能這樣關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。你會不會同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為你帶來什么，而不是您要為它付出多錢。如果您在荒漠里，渴得要命，一瓶十塊錢的水可價(jià)值百萬，因?yàn)樗茏屇孬@走回家所需要的力氣，我保證您不會討價(jià)還價(jià)，如果剛好有錢，您一定會買這瓶水，您說是嗎？

2.代價(jià)法

代價(jià)>價(jià)格

代價(jià)=長期最大的損失　

學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴；培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴；買很貴，不買更貴。

例如：女士，讓我跟您說明，您只是一時(shí)在意這個價(jià)格，也就是在買的時(shí)候。當(dāng)您買了衣柜后，您就會在意它的質(zhì)量與安全性。（降低聲音，直視雙眼）難道您不同意買了次級產(chǎn)品，到頭來您會為它付出更大的代價(jià)，想想眼前省了小錢，反而長期花了更多冤枉錢，一點(diǎn)都不合算！

　

3.品質(zhì)法

例一：女士，我完全同意您的意見，但是好貨不便宜，便宜沒好貨，我們可以用最低的成本，來設(shè)計(jì)這款衣柜，使它的質(zhì)量/安全性降級，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使您使用時(shí)獲得最大的利益，所以產(chǎn)品會貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是一定物有所值。 例二：女士，大多數(shù)的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少有好的。大多數(shù)的人購物一段時(shí)間后都會忘記價(jià)格，然而我們絕對不會忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，您說不是嗎？  例三：女士，您也知道，做生意一時(shí)為價(jià)錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。我們堅(jiān)持做良心商家，初心不改只做優(yōu)質(zhì)好貨，您應(yīng)該支持我們不是嗎？

4.分解法

①貴多少？　

②計(jì)算這款衣柜的使用時(shí)間；

③算出平均每年的價(jià)格；

④算出平均每周的價(jià)格；

⑤算得的數(shù)字除以5/2；

⑥算出平均每天多貴了多少。

5.如果法

如：女士，如果價(jià)格低一點(diǎn)點(diǎn)，那么今天您能做出決定嗎？

6.明確思考法

①跟什么比？

②為什么呢？

實(shí)景模擬 即學(xué)即用

在銷售過中，顧客嫌貴通常有如下的表現(xiàn)：

①你們的產(chǎn)品價(jià)格太貴了；

②今天不買，過些天再買；

③我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看再說；

④別講太多了，你多少錢能賣吧；

⑤今天不買，等你們做活動的時(shí)候再買；

⑥價(jià)格已經(jīng)到底限了，但顧客還在拼命殺價(jià)。

遇到這些情況，我們又應(yīng)該怎樣去應(yīng)對呢？

情境1你的價(jià)格太貴了

錯誤應(yīng)對：

①價(jià)格好商量 ……

②對不起 , 我們是品牌 , 不還價(jià)

問題診斷:“ 能不能便宜點(diǎn) ” 只是所有消費(fèi)者的一個習(xí)慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就 “ 能不能便宜點(diǎn) ” 開始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。第一種回答是不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。

語言模板：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)?，值不值?

導(dǎo)購：女士，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種便宜的商品可能用段時(shí)間就開始出現(xiàn)質(zhì)量問題，一等價(jià)錢一等貨，買衣柜我覺得實(shí)用性和質(zhì)量是非常重要的，您說呢？

導(dǎo)購：您如果覺得這款衣柜價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的 ……

情景 2我今天不買，過兩天再買

錯誤應(yīng)對：

①今天不買，過兩天就沒了。

②反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：顧客說 “ 我今天不買，過兩天再買 ” 一定是有原因的。這兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。

語言模板：銷售人員只有找到顧客不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。

導(dǎo)購：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹xx木板產(chǎn)品的基本情況，讓您明白它為什么會沒有甲醛而且強(qiáng)度還如此之高，等您過兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛……

導(dǎo)購：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是歐式風(fēng)格還是中式風(fēng)格呢？

情景3我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

錯誤應(yīng)對：

①轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

②不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。

問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留顧客的理由太簡單，無法打動顧客?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動。

語言模板：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。

導(dǎo)購：女士，是不是對我的服務(wù)不滿意？

（顧客一般會回答：不是，是你們的東西太貴了）

導(dǎo)購：您剛才最看中的是哪款？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發(fā)展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。

（如果顧客回答：不是，是沒有我喜歡的款）

導(dǎo)購：請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？

（等顧客說完，把他帶到相似的商品前…… ）

情景4你不要講那么多你就說最低多少錢能賣吧

錯誤應(yīng)對：

①最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

②那就270塊錢吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元）

問題診斷：顧客說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合顧客的地方，和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。

語言模板：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會也不敢一味地追求低價(jià)格。

導(dǎo)購：女士，價(jià)錢不是最主要的。您買我們店的xx家具至少要用10年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，他們會把錢退給您嗎？

情景5今天不買等過兩天你們搞促銷活動時(shí)再買

錯誤應(yīng)對：

①促銷活動不是人人都能有機(jī)會的。

②（無言以對）

問題診斷：第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

語言模板：每次促消活動都有個特點(diǎn)，那就是在活動期限內(nèi)銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后，銷量一般不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費(fèi)者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量，也透支了活動過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名專業(yè)導(dǎo)購最主要的職責(zé)之一，就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

導(dǎo)購：可以的，女士。您是怎么知道我們過兩天有活動的？（等顧客回答過后），您看中了我們的哪款商品？（一番問答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買促銷商品的想法），剛聽您說了您對商品的需求，老實(shí)說，我們搞活動的商品不一定適合您。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，您說對不對？其實(shí)，根據(jù)您剛才的介紹，我覺得這款不錯呢……

情景6價(jià)格已經(jīng)到底線了但顧客還是狠命殺價(jià)

錯誤應(yīng)對:

①價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

②再讓我們就沒錢賺了

③我們導(dǎo)購只有這個權(quán)限給您這個價(jià)了

問題診斷：有時(shí)不是顧客不相信價(jià)格，而是找不到“買單”的臺階。這三種回答都存在一個問題：直白而且對立的話語容易使銷售人員和顧客雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

語言模板：顧客除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被表揚(yáng)，渴望安全感的需求卻不是每個銷售人員都能領(lǐng)悟的。該情景中的銷售人員激發(fā)和滿足顧客的潛在需求是銷售成功的關(guān)鍵。

導(dǎo)購：看得出來您是個特別會當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應(yīng)該像您一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價(jià)格還有一分錢可以商量的余地，我一定不會讓您為難的。也請您能理解我們，其實(shí)我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關(guān)鍵的是我們還承擔(dān)永久的售后服務(wù)，三包期內(nèi)好多項(xiàng)目都是免費(fèi)的，但對我們來說都是有成本的，所以您買的不是我們的家具，而是一種信任。

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實(shí)戰(zhàn)派講師！  江湖綽號：連場王”  “黃半仙”  “黃財(cái)神”  培訓(xùn)界“德云社”