圖片說明：第15屆《店長(zhǎng)覺醒》蘇州站第1天現(xiàn)場(chǎng)：【店長(zhǎng)的日常管理:店長(zhǎng)如何過好高效的每一天】首先，學(xué)會(huì)時(shí)間管理，做好日計(jì)劃，按要事優(yōu)先原則擺序;快速進(jìn)入到:環(huán)境模式、造場(chǎng)模式、助動(dòng)銷模式、充電模式……等?大模式！……

【電話、短信跟單，你想要的話術(shù)都在這！】

【文章分享】

在本篇文章中，我們假設(shè)情景為櫥柜衣柜開業(yè)，教大家短信營(yíng)銷與電話營(yíng)銷跟單的基本流程。

首先我們需要了解5個(gè)基本的要素：陌生型客戶、 客戶獲取渠道、 營(yíng)銷策略、 具體操作方法、 注意事項(xiàng)！

1、陌生型客戶（即為你從未接觸過的）

2、獲取渠道：物業(yè)或開發(fā)商、大型商超、親朋關(guān)系收集而來、聯(lián)盟品牌信息共享。

3、營(yíng)銷策略：

(1）廣泛營(yíng)銷：大范圍短信營(yíng)銷

(2）聚集營(yíng)銷：針對(duì)陌生型客戶，重點(diǎn)小區(qū)客戶信息進(jìn)行短信+電話營(yíng)銷，將電話營(yíng)銷情況總結(jié)。

其中我們將具體操作方法和注意事項(xiàng)結(jié)合來講

廣泛營(yíng)銷專人跟進(jìn)、不同時(shí)間段、不同短信營(yíng)銷

注意事項(xiàng)

① 注意字?jǐn)?shù)（不同平臺(tái)都有相應(yīng)要求）

②群發(fā)短信須跟開業(yè)時(shí)間的規(guī)劃表相應(yīng)安排。

③ 群發(fā)短信時(shí)間安排，一般為上午8：00-10:30，下午2:00-4:00即可聚集營(yíng)銷

先發(fā)布短信，后打電話。安排專人、在不同時(shí)間段進(jìn)行不同邀約話術(shù)

注意事項(xiàng)

① 短信+電話營(yíng)銷的方法：

比如：上午發(fā)短信、下午打電話；如果打完電話發(fā)現(xiàn)此客戶為意向客戶，即發(fā)送相應(yīng)短信。

② 邀約話術(shù)

我們將針對(duì)邀約話術(shù)進(jìn)行展開，通過情景模擬幫您更好的掌握。

您好?。ㄈ绻揽蛻粜彰麆t加一句：請(qǐng)問是王姐嗎？與此同時(shí)得知對(duì)方的性別？假設(shè)接電話是女，她回應(yīng)了“您好”之后）

姐姐，您好呀！我是XXX品牌的銷售顧問小陳

（請(qǐng)問您收到門店早上給您發(fā)的開業(yè)的信息了嗎？注意收到?jīng)]收到都沒關(guān)系）

打電話給您是因?yàn)槲覀僗X品牌在本月28日有個(gè)開業(yè)活動(dòng)

（有些熱會(huì)問，“什么品牌？”，簡(jiǎn)單重復(fù)→XX品牌衣柜，專門裝修高端廚房和臥室客戶衣柜的，這個(gè)月26日我們?cè)赬X盛大開業(yè)）

想問一下您家廚房裝修到哪一步了？

三種可能性（此時(shí)一般只有三種）：

裝修好了，正在裝修，還沒裝修

第一種情況：裝修好了

統(tǒng)一回答：已經(jīng)選好了？選的哪個(gè)牌子呀？

（假設(shè)客戶回答選了XX其他櫥柜）

是已經(jīng)交款了嗎？如果沒有其實(shí)可以考慮我們品牌，第一呀，我們衣柜是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的品牌，第二呢，正逢開業(yè)，廠家老總是直接批了折扣，現(xiàn)場(chǎng)還有1元可以搶購一個(gè)380元的拉籃，而且可以參與抽海爾洗衣機(jī)，姐姐，您要不過來我們門店可以對(duì)比參考一下？

接下來一般有三種情況：

1、詳細(xì)詢問，

2、客戶確實(shí)已經(jīng)裝修完畢，

3、客戶敷衍了事說沒時(shí)間、在外地、不需要、我很忙等理由

（客戶詳細(xì)詢問）是這樣的，我們XX品牌衣柜這次開業(yè)有很多優(yōu)惠的，其中一個(gè)套餐是一套高端櫥柜加水盆才4999元，前期預(yù)約訂購還可送666元大禮包和花1元可以搶購450元放調(diào)料的拉籃一個(gè)，這些大禮包和拉籃都是先到先得的，而且參與我們抽洗衣機(jī)活動(dòng)。這都是因?yàn)殚_業(yè)，以后就沒有啦~

（讓客戶了解亮點(diǎn)之后）這樣姐姐，您現(xiàn)在都沒完全定下來，要不您抽個(gè)時(shí)間來我們這，我給您講解，好嗎？

（得到肯定答復(fù)時(shí)，要確定時(shí)間）那姐姐您是下午能過來嗎？我這里好安排時(shí)間為您準(zhǔn)備一份禮品?；蛘吣忝魈煊袝r(shí)間來也可以的。

（如果客戶是明天來，那么第二天需要再次打電話確認(rèn)）

（客戶確實(shí)已經(jīng)裝修完畢，則再做挽留和感謝打擾了）姐姐需要再做考慮一下？要不這樣，等下我給您手機(jī)發(fā)送一條短信，到時(shí)候你可以和朋友一起來看看，就當(dāng)逛街，憑短信開業(yè)當(dāng)天還可以獲得我們給您贈(zèng)送的一份禮物。

（客戶敷衍了事型，先挽回讓客戶做對(duì)比）

第二種情況：正在裝修

剛好，那您家廚房已經(jīng)進(jìn)行到哪一步了？

哦，那您確實(shí)需要看櫥柜衣柜選品牌了。

這樣的，姐姐，我們XX品牌在本月有個(gè)開業(yè)活動(dòng)，，推出了很多優(yōu)惠的櫥柜衣柜套餐，其中一個(gè)套餐是一套高端櫥柜加水盆才4999元，前期預(yù)約訂購還可送666元大禮包和花1元可以搶購450元放調(diào)料的拉籃一個(gè)，我覺得過來看看，詳細(xì)了解對(duì)比一下？我跟您約個(gè)時(shí)間好吧？（重點(diǎn)亮點(diǎn)介紹后，客戶還是猶豫，就先了解一下，是因?yàn)闆]時(shí)間過來還是不相信品牌）姐姐，你也知道，我們品牌是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的，今年也是首次XX地。為了回饋，我們品牌還推出了免費(fèi)測(cè)量、免費(fèi)幫忙出廚房水電位的設(shè)計(jì)圖紙。

您剛說過，正在裝修，我們可以安排人員去給您先測(cè)量下廚房或者別的地方，還能相應(yīng)的給您出一些方案，這些都是我們作為品牌免費(fèi)服務(wù)的，您房子今天在裝修開工嗎？（如果得到允許則記下該小區(qū)哪棟樓幾單元幾號(hào)房），給您測(cè)量時(shí)間安排在下午幾點(diǎn)好呢？

感謝姐姐，您一會(huì)會(huì)收到一條短信，開業(yè)期間您憑這條短信進(jìn)店可以獲得我們的開業(yè)禮物哦。謝謝阿姐。那一會(huì)我們的設(shè)計(jì)師和工人師傅會(huì)聯(lián)系你哦~

第三種情況：還沒裝修

基本同第二種情況，但是觀念要傳遞給客戶：現(xiàn)在沒有專修或者剛開始不用先看櫥柜，這是不對(duì)的，櫥柜是定制品，必須提前看。另外，肯定表達(dá)這次優(yōu)惠是開業(yè)優(yōu)惠，以后都不會(huì)有的了，進(jìn)店就有禮。

總結(jié)

1、 跟單流程客戶變化：陌生型——接觸型——精確型

2、 要對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)：由表面廣泛到中間篩選到底部精準(zhǔn)

3、 跟單技巧，針對(duì)的人群因地制宜：比如縣城客戶比較信任廠家讓利，地級(jí)市客戶更加傾向于服務(wù)制勝

4、 跟單中的短信營(yíng)銷做到：節(jié)假日短信問候、天氣問題問候、客戶生日重點(diǎn)節(jié)日問候、促銷活動(dòng)提醒邀約、客戶離店感謝等

5、 電話營(yíng)銷注意事項(xiàng)：

① 打電話一般女性為宜，聲音甜美。

② 打電話要有耐心，不要表露出不耐煩。

③ 打電話者要聯(lián)系如何從電話中聽出對(duì)方的心理活動(dòng)，好奇還是想掛電話。

④ 打電話要有大數(shù)據(jù)概念，每天能做到成功率5-10%就很好了，不要?dú)怵H。

⑤ 理念：10個(gè)電話中前面的9個(gè)電話都是為了第10個(gè)電話服務(wù)的。下一個(gè)會(huì)更好！