圖片說明：第15屆《店長覺醒》蘇州站現(xiàn)場:【店長如何訓練員工】共10大方法，其中"情景演練"如何做才有效:?整理門店最難搞定的10-20個客戶抗拒；?將其做成20張不同的卡片；?找到20個相應(yīng)解決方案話術(shù)背誦；?演扮客戶的導購在店長手上抽簽，去搞定抗拒客戶，導購按話術(shù)靈活應(yīng)對；?店長點評，角色互換……

【顧客對產(chǎn)品很感興趣，但就是不肯下單怎么辦？】

【文章分享】

在終端銷售中，客戶很有意向購買，但是最終卻沒有在你這里購買，為什么？導購是不是還有什么工作沒有做到位？

一、真心幫助客戶

要把產(chǎn)品銷售出去，導購人員首先要把自己銷售出去，讓客戶接受你，而不是為了完成銷售任務(wù)，為了將產(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計客戶。

二、熱情適度

過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓客戶感覺不舒服，產(chǎn)生不安全感覺和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環(huán)境和氛圍，說話的方式，語速語調(diào)一定要平緩，自信，堅定，抑揚頓挫，體現(xiàn)出公司的形象，大氣，品質(zhì)。

三、聽出客戶內(nèi)心真實的聲音

優(yōu)秀的導購學會讓客戶說話，并仔細聆聽客戶的心聲，體會客戶內(nèi)心想法，認真傾聽客戶，是對客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

四、清楚客戶的真正需求

當客戶面臨無數(shù)的選擇，他是盲目的，他也想找一個值得相信的導購人員進行訴說。

那么，我們?nèi)缧杼綄た蛻舻男枨螅枰獑枌讉€關(guān)鍵的問題：

?請問是為單位選購，還是自己家里用？了解客戶身份很重要，如果是單位的，你介紹高端品是錯誤；如果是油工或裝飾公司呢？

?您家里裝修到什么程度了？

?您買XX最關(guān)心的是什么？探詢客戶需求，對癥下藥。

?您買的房子是什么戶型？大約多少平米？

?您選購XX有沒有特別的要求?

優(yōu)秀的導購會根據(jù)客戶的性別，年齡，著裝，身份有針對性問清楚客戶的需求。

五、做出該有的引導

在店面銷售過程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，客戶進來后，問了幾款產(chǎn)品，你給他簡單介紹后，什么也沒說就走了。

為什么呢？

?客戶方面的原因：他隨便看看，沒有拿定買什么樣的，沒有符合自己要求的產(chǎn)品；沒有吸引客戶的地方；對導購人員的言談、舉止不感興趣。

?導購人員方面：自己沒有專業(yè)度；把握不了客戶的需求點，興趣點；不能很好地引導和激發(fā)客戶的需求。

六、介紹時要有重點

當客戶對一款產(chǎn)品產(chǎn)生興趣時，是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機。介紹產(chǎn)品賣點，要重點介紹客戶最關(guān)心的利益點和對客戶的好處，以及和競品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透。

客戶最關(guān)心的問題點一般不會超過三個，所以一口氣講十個賣點的銷售人員，客戶基本記不住，甚至會覺得你在吹噓。

七、讓客戶體驗產(chǎn)品

介紹產(chǎn)品，不但會說，還要學會演練產(chǎn)品，適當?shù)臅r候，創(chuàng)造機會讓客戶體驗?？蛻魧ψ约后w驗過的產(chǎn)品，感受是最深的。很多時候，客戶購買的是感覺，感覺一個點吸引了客戶，就達成了交易。

客戶需要成功案例和證明：耳聽為虛，眼見為實。除了講述之外，需要我們給他們一些資料、彩頁、證書、收據(jù)、客戶檔案等證明。

八、不隨便允諾客戶什么

客戶相信證明，同時更需要我們營銷人員拿出承諾，讓客戶相信我們的決心，相信我們的產(chǎn)品，展示我們的自信。同時也更不要夸大和胡亂承諾。

九、價格不要隨意變動

客戶說：太貴了。他是真的感覺貴嗎？也許客戶感覺不值這么多錢；也可能沒有那么多預(yù)算；也可能感覺害怕上當受騙?？傊?，當客戶感覺產(chǎn)品價格貴時，銷售人員要不斷的增加產(chǎn)品的價值和附加價值。而不是隨便降價。

十、終端最實用的成交方法

1、體驗法

如果導購員只是憑嘴巴向顧客介紹的話，效果就非常有限，最有效的方法是調(diào)動顧客的各種感官，善用實物效果會更加顯著。一般的顧客最對被導購員牽著鼻子走都有一種排斥感，而當你以實物去展示時，是讓顧客自己發(fā)覺產(chǎn)品的舒適性，從而有利地克服了顧客的心理障礙。

2、實例法

可利用一些動人的實例來增強你介紹家具產(chǎn)品的感染力和說服力，我們可舉很多的銷售實例讓顧客感同身受，包括其它顧客對產(chǎn)品的評價，甚至是有些不滿意的地方，通過第三方的感受來表示，具有強大的說明力。

3、利益法

這種方法的要點是掌握顧客的關(guān)心點，然后進行重點突擊。針對同一種家具，每位顧客購買的理由可能會不一樣，但結(jié)果都是選購了這款產(chǎn)品。

有的是因為比較喜歡某種色彩而購買，有的是因為對款式非常喜歡而購買，有的是因為它的價位適合而購買，有的是因為家具的風格能代表他的個性而購買。因此，掌握顧客關(guān)心的重點，仔細地訴求，證明您能完全滿足他，是展示說明時的關(guān)鍵重點。

4、情感法

專家分析，顧客確定購買的過程，實際上是出于感情上的沖動，并不是完全出于理性的分析。令顧客沖動的是心情；令顧客冷靜的是腦袋。令人沖動的方法就是攻心為上，如何打動顧客的心讓顧客產(chǎn)生擁有的渴望是成功導購最高明的方法。因為家用電器固有的使用功能已無法打動顧客的心，在正確引導他們進一步購買之時，情感利益的溝通就顯得格外重要。

5、正反法

不論什么樣的家具，總會有缺陷，注意正反對照，突出利益點，往往可以使顧客在認識到家具產(chǎn)品缺點的同時，又能對產(chǎn)品的優(yōu)點留下深刻的印象呢，這種優(yōu)缺點同時并舉的雙面展示方法特別適用于文化程度較高的顧客。

當然，導購員進行產(chǎn)品介紹的方法有很多種，關(guān)鍵之處還是導購員自己要不斷的總結(jié)，經(jīng)過不斷的積累，就可以通過沉著、自信而流暢地表達，引起對方的共鳴并且激發(fā)顧客的購買欲望，實現(xiàn)銷售上的突破。