圖片說明：第15屆《店長覺醒》蘇州站現(xiàn)場:【店長如何訓練員工】共10大方法，其中"情景演練"如何做才有效:?整理門店最難搞定的10-20個客戶抗拒；?將其做成20張不同的卡片；?找到20個相應解決方案話術背誦；?演扮客戶的導購在店長手上抽簽，去搞定抗拒客戶，導購按話術靈活應對；?店長點評，角色互換……

【電話、短信跟單，你想要的話術都在這！】

【文章分享】

在本篇文章中，我們假設情景為櫥柜衣柜開業(yè)，教大家短信營銷與電話營銷跟單的基本流程。

首先我們需要了解5個基本的要素：陌生型客戶、 客戶獲取渠道、 營銷策略、 具體操作方法、 注意事項！

1、陌生型客戶（即為你從未接觸過的）

2、獲取渠道：物業(yè)或開發(fā)商、大型商超、親朋關系收集而來、聯(lián)盟品牌信息共享。

3、營銷策略：

(1）廣泛營銷：大范圍短信營銷

(2）聚集營銷：針對陌生型客戶，重點小區(qū)客戶信息進行短信+電話營銷，將電話營銷情況總結。

其中我們將具體操作方法和注意事項結合來講

廣泛營銷專人跟進、不同時間段、不同短信營銷

注意事項：

① 注意字數(shù)（不同平臺都有相應要求）

②群發(fā)短信須跟開業(yè)時間的規(guī)劃表相應安排。

③ 群發(fā)短信時間安排，一般為上午8：00-10:30，下午2:00-4:00即可聚集營銷

先發(fā)布短信，后打電話。安排專人、在不同時間段進行不同邀約話術

注意事項① 短信+電話營銷的方法：

比如：上午發(fā)短信、下午打電話；如果打完電話發(fā)現(xiàn)此客戶為意向客戶，即發(fā)送相應短信。

② 邀約話術

我們將針對邀約話術進行展開，通過情景模擬幫您更好的掌握。

您好?。ㄈ绻揽蛻粜彰麆t加一句：請問是王姐嗎？與此同時得知對方的性別？假設接電話是女，她回應了“您好”之后）

姐姐，您好呀！我是XXX品牌的銷售顧問小陳

（請問您收到門店早上給您發(fā)的開業(yè)的信息了嗎？注意收到?jīng)]收到都沒關系）

打電話給您是因為我們XX品牌在本月28日有個開業(yè)活動

（有些熱會問，“什么品牌？”，簡單重復→XX品牌衣柜，專門裝修高端廚房和臥室客戶衣柜的，這個月26日我們在XX盛大開業(yè)）

想問一下您家廚房裝修到哪一步了？

三種可能性（此時一般只有三種）：

裝修好了，正在裝修，還沒裝修

第一種情況：裝修好了

統(tǒng)一回答：已經(jīng)選好了？選的哪個牌子呀？

（假設客戶回答選了XX其他櫥柜）

是已經(jīng)交款了嗎？如果沒有其實可以考慮我們品牌，第一呀，我們衣柜是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的品牌，第二呢，正逢開業(yè)，廠家老總是直接批了折扣，現(xiàn)場還有1元可以搶購一個380元的拉籃，而且可以參與抽海爾洗衣機，姐姐，您要不過來我們門店可以對比參考一下？

接下來一般有三種情況：

1、詳細詢問，

2、客戶確實已經(jīng)裝修完畢，

3、客戶敷衍了事說沒時間、在外地、不需要、我很忙等理由

（客戶詳細詢問）是這樣的，我們XX品牌衣柜這次開業(yè)有很多優(yōu)惠的，其中一個套餐是一套高端櫥柜加水盆才4999元，前期預約訂購還可送666元大禮包和花1元可以搶購450元放調(diào)料的拉籃一個，這些大禮包和拉籃都是先到先得的，而且參與我們抽洗衣機活動。這都是因為開業(yè)，以后就沒有啦~

（讓客戶了解亮點之后）這樣姐姐，您現(xiàn)在都沒完全定下來，要不您抽個時間來我們這，我給您講解，好嗎？

（得到肯定答復時，要確定時間）那姐姐您是下午能過來嗎？我這里好安排時間為您準備一份禮品?；蛘吣忝魈煊袝r間來也可以的。

（如果客戶是明天來，那么第二天需要再次打電話確認）

（客戶確實已經(jīng)裝修完畢，則再做挽留和感謝打擾了）姐姐需要再做考慮一下？要不這樣，等下我給您手機發(fā)送一條短信，到時候你可以和朋友一起來看看，就當逛街，憑短信開業(yè)當天還可以獲得我們給您贈送的一份禮物。

（客戶敷衍了事型，先挽回讓客戶做對比）

第二種情況：正在裝修

剛好，那您家廚房已經(jīng)進行到哪一步了？

哦，那您確實需要看櫥柜衣柜選品牌了。

這樣的，姐姐，我們XX品牌在本月有個開業(yè)活動，，推出了很多優(yōu)惠的櫥柜衣柜套餐，其中一個套餐是一套高端櫥柜加水盆才4999元，前期預約訂購還可送666元大禮包和花1元可以搶購450元放調(diào)料的拉籃一個，我覺得過來看看，詳細了解對比一下？我跟您約個時間好吧？（重點亮點介紹后，客戶還是猶豫，就先了解一下，是因為沒時間過來還是不相信品牌）姐姐，你也知道，我們品牌是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的，今年也是首次XX地。為了回饋，我們品牌還推出了免費測量、免費幫忙出廚房水電位的設計圖紙。

您剛說過，正在裝修，我們可以安排人員去給您先測量下廚房或者別的地方，還能相應的給您出一些方案，這些都是我們作為品牌免費服務的，您房子今天在裝修開工嗎？（如果得到允許則記下該小區(qū)哪棟樓幾單元幾號房），給您測量時間安排在下午幾點好呢？

感謝姐姐，您一會會收到一條短信，開業(yè)期間您憑這條短信進店可以獲得我們的開業(yè)禮物哦。謝謝阿姐。那一會我們的設計師和工人師傅會聯(lián)系你哦~

第三種情況：還沒裝修

基本同第二種情況，但是觀念要傳遞給客戶：現(xiàn)在沒有專修或者剛開始不用先看櫥柜，這是不對的，櫥柜是定制品，必須提前看。另外，肯定表達這次優(yōu)惠是開業(yè)優(yōu)惠，以后都不會有的了，進店就有禮，。

總結

1、 跟單流程客戶變化：陌生型——接觸型——精確型

2、 要對客戶進行一個：由表面廣泛到中間篩選到底部精準

3、 跟單技巧，針對的人群因地制宜：比如縣城客戶比較信任廠家讓利，地級市客戶更加傾向于服務制勝

4、 跟單中的短信營銷做到：節(jié)假日短信問候、天氣問題問候、客戶生日重點節(jié)日問候、促銷活動提醒邀約、客戶離店感謝等

5、 電話營銷注意事項：

① 打電話一般女性為宜，聲音甜美。

② 打電話要有耐心，不要表露出不耐煩。

③ 打電話者要聯(lián)系如何從電話中聽出對方的心理活動，好奇還是想掛電話。

④ 打電話要有大數(shù)據(jù)概念，每天能做到成功率5-10%就很好了，不要氣餒。

⑤ 理念：10個電話中前面的9個電話都是為了第10個電話服務的。下一個會更好！