圖片說明：黃會超老師（黃財神）動態(tài)：本人TATA木門第48場培訓(xùn)（深圳站）完美收官！深圳TATA團(tuán)隊狼性十足，行業(yè)內(nèi)罕見！

【頂級導(dǎo)購的銷售成交技巧！】

【文章分享】

當(dāng)導(dǎo)購員抱著為顧客解決問題的心態(tài)做銷售時，那么你就達(dá)到了銷售的最高境界，你將會獲得顧客的歡喜與支持。

如果把“銷售”定義為簡單的賣產(chǎn)品，那你就out了，現(xiàn)今的導(dǎo)購員不僅要賣產(chǎn)品，更要懂得如何賣產(chǎn)品，讓顧客在成交的過程中有良好的感覺。

一、迅速的建立信任

* 看起來像家居行業(yè)的專家。

* 注意基本的商業(yè)禮儀。

* 顧客見證（顧客來信、名單、留言）。

* 名人見證（報刊雜志、專業(yè)媒體）。

* 權(quán)威見證（榮譽(yù)證書）。  

* 問話（用請教的語氣）。

二、有效聆聽十大技巧

* 態(tài)度誠懇，用心聆聽。

* 站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）。

* 眼神注視對方的鼻尖和前額。

* 不打斷，不打岔（在顧客說話時盡量不要中途打斷）。

* 重新確認(rèn)（在你記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強(qiáng)他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單）。

* 不明白要追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，要及時追問）。

* 停頓３～５秒（在開始說話時，略停頓３～５秒，一來可以使顧客喘口氣，二來為自己整理一下思路。）

* 點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑）。

三、贊美是一切溝通的開始

* 真誠發(fā)自內(nèi)心的贊成。

* 贊美顧客閃光點。

* 贊美不能大范圍，要具體到一點。

* 間接贊美效果會更大。

* 通過贊美小孩、衣服等。

* 及時贊美。

四、問問題的方法

* 現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？

* 對那套家具滿意嗎？買了多長時間？

* 在購買那套家具之前是否對家具做過了解？

* 現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？

* 如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友？

* 如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補(bǔ)原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它？

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題；

②問YES的問題；

③問二選一的問題；

④事先想好答案；

⑤能用問的盡量少說。

五、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面

* 價格；顧客永遠(yuǎn)想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品。

* 服務(wù)：售前、中、后、上門測量、擺場。

* 竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

* 是否有促銷、是否有活動。

* 保證及保障。

請記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

最后，跟大家分享幾句經(jīng)典語句：

1、您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽。

2、您真的很與眾不同；我很佩服您；我很欣賞您（上級對下級。）

3、贊美中有效的模仿會加強(qiáng)信任，因為人都比較容易對與自己相差不多的人產(chǎn)生信任。

還有， 問問題的頂尖話：

①您怎么稱呼？您房子買哪里？（如果問貴姓會不好）。

②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？

③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮?，如何擺放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床？

⑦您是自己用還是給家里其他人用？

家居建材經(jīng)銷商培訓(xùn)專家黃會超，被學(xué)員譽(yù)為：“最接地氣、最能落地、上課氛圍最好，聽了還想聽的實戰(zhàn)派講師！ 江湖綽號：連場王” “黃半仙” “黃財神” 培訓(xùn)界“德云社”