課程收益: 1、幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動(dòng)力， 2、讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。3、提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。4、全面提升銷售人員的溝通、談判、說服能力。5、專業(yè)的心靈活動(dòng)，幫銷售人員打擊心靈魔鬼，強(qiáng)化心理承受能力。6、超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)。 第一章：銷售是什么 1、銷售的定義 ●銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。 ●銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯(cuò)了。 ●銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地 2、銷售是怎樣發(fā)生的 第二章：銷售技能能為您做什么 1、我們要先銷售什么 ●銷售自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè) ●經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的銷售人員 ●提升自己——做成功的銷售人員 第三章：制定有效的銷售目標(biāo) 1、設(shè)定有效的目標(biāo) 2、有效目標(biāo)的特性 3、確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟 ●長期目標(biāo)； ●中期目標(biāo)； ●短期目標(biāo)。 4、專業(yè)銷售人員的5個(gè)必備條件 第四章：銷售準(zhǔn)備工作 1、專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備 ●穿著打扮 ●職業(yè)禮儀 2、如何了解您銷售區(qū)域的特點(diǎn)？ ●了解客戶行業(yè)狀況 ●了解客戶使用狀況 ●了解競(jìng)爭(zhēng)狀況 ●把握區(qū)域潛力 3、銷售給誰 4、如何去賣 第五章：產(chǎn)品知識(shí) 1、產(chǎn)品的構(gòu)成要素 ●產(chǎn)品名稱； ●物理特性：包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝； ●功能； ●科技含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)的特征； ●銷售價(jià)格體系和結(jié)算體系； ●運(yùn)輸方式 2、產(chǎn)品的價(jià)值取向 3、如何精通您的產(chǎn)品知識(shí) 4、產(chǎn)品的售價(jià)與主要競(jìng)爭(zhēng)者比較 5、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、弱點(diǎn)分析 第六章：尋找潛在客戶 1、在尋找潛在客戶的 “MAN”原則 2、潛在客戶的判斷 3、發(fā)掘潛在客戶的方法 4、尋找潛在客戶的渠道 5、確定您的銷售對(duì)象 6、如何開拓最多的客戶 7、如何做好客戶管理 8、客戶信息的調(diào)查 第七章：接近客戶的技巧 1、電話開發(fā)客戶的技巧 2、電話開發(fā)客戶的要訣 3、如何化解客戶在電話中的異議和對(duì)抗？ 4、使用信函接近客戶的技巧 5、“接近”的自我反省 6、直接拜訪客戶的技巧 7、如何面對(duì)初次見面的客戶 8、進(jìn)入銷售主題的技巧 第八章：成交面談 如何鍛煉傾聽的技巧 如何利用傾聽發(fā)覺客戶的需求，識(shí)別客戶的利益點(diǎn)，將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn) 怎樣為客戶尋找購買的理由 產(chǎn)品說明的技巧 產(chǎn)品說明的三段論 第九章：客戶異議的處理 客戶異議含義及意義 異議的種類 異議產(chǎn)生的原因 處理異議的原則 處理異議的技巧 第十章：達(dá)成交易 1、達(dá)成協(xié)議的障礙 ●害怕拒絕 ●等待客戶先開口 ●放棄繼續(xù)努力 2、達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則 3、達(dá)成協(xié)議的技巧 4、未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用