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周茂源:實(shí)戰(zhàn)情景大客戶(hù)要求降價(jià)怎么辦
2016-01-20 39567
 

  實(shí)戰(zhàn)情景大客戶(hù)要求降價(jià),降還是不降?

  

  由于工業(yè)產(chǎn)品每一筆項(xiàng)目涉及的數(shù)額都很大,所以大客戶(hù)要求降價(jià)是經(jīng)常地事,常常會(huì)貫穿在購(gòu)買(mǎi)的每一個(gè)環(huán)節(jié)。因此,降價(jià)時(shí)銷(xiāo)售人員很頭疼又不得不處理好的一個(gè)問(wèn)題。那么,既然不得不降價(jià),每一個(gè)環(huán)節(jié)都要降價(jià),降價(jià)有沒(méi)有什么技巧、策略又能滿(mǎn)足客戶(hù)采購(gòu)費(fèi)用最低的要求,同時(shí)不超過(guò)老板給予的價(jià)格幅度呢?奇瑞的銷(xiāo)售人員也遇到了這樣的問(wèn)題,現(xiàn)在有四輪報(bào)價(jià)放在面前,如果是你你會(huì)選哪種降價(jià)方式?為什么?那種降價(jià)方式又是最合理,讓雙方都滿(mǎn)意的呢?

  【案例】如何降價(jià)?

  某大型單位由于運(yùn)轉(zhuǎn)周期安全限制,最近報(bào)廢的一批20年以上小轎車(chē)。預(yù)備購(gòu)置一批新商務(wù)用車(chē)進(jìn)行編組進(jìn)行基礎(chǔ)干部配制,而不僅僅局限于轎車(chē)。消息一經(jīng)放出,各制造廠(chǎng)銷(xiāo)售代理蜂擁而至。對(duì)方采購(gòu)人員打電話(huà)給公司的市場(chǎng)部經(jīng)理稱(chēng)其單位以往有過(guò)合作?,F(xiàn)在已有福特、大眾、鈴木、廣本、宇通、安凱、VOLVO等公司的報(bào)價(jià),奇瑞作為一個(gè)優(yōu)秀公司,產(chǎn)品值得信賴(lài),不過(guò)希望奇瑞最好能盡快報(bào)價(jià),奇瑞如果要拿下此單,必須在同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中具備相當(dāng)優(yōu)勢(shì),否則其采購(gòu)經(jīng)理可能不會(huì)考慮國(guó)產(chǎn)奇瑞。而在這樣眾多產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中,最容易引發(fā)的無(wú)非就是價(jià)格戰(zhàn)了。而這也是無(wú)可避免的。

  

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