實戰(zhàn)情景大客戶要求降價，降還是不降？

　　由于工業(yè)產(chǎn)品每一筆項目涉及的數(shù)額都很大，所以大客戶要求降價是經(jīng)常地事，常常會貫穿在購買的每一個環(huán)節(jié)。因此，降價時銷售人員很頭疼又不得不處理好的一個問題。那么，既然不得不降價，每一個環(huán)節(jié)都要降價，降價有沒有什么技巧、策略又能滿足客戶采購費(fèi)用最低的要求，同時不超過老板給予的價格幅度呢？奇瑞的銷售人員也遇到了這樣的問題，現(xiàn)在有四輪報價放在面前，如果是你你會選哪種降價方式？為什么？那種降價方式又是最合理，讓雙方都滿意的呢？

　　【案例】如何降價？

　　某大型單位由于運(yùn)轉(zhuǎn)周期安全限制，最近報廢的一批20年以上小轎車。預(yù)備購置一批新商務(wù)用車進(jìn)行編組進(jìn)行基礎(chǔ)干部配制，而不僅僅局限于轎車。消息一經(jīng)放出，各制造廠銷售代理蜂擁而至。對方采購人員打電話給公司的市場部經(jīng)理稱其單位以往有過合作?，F(xiàn)在已有福特、大眾、鈴木、廣本、宇通、安凱、VOLVO等公司的報價，奇瑞作為一個優(yōu)秀公司，產(chǎn)品值得信賴，不過希望奇瑞最好能盡快報價，奇瑞如果要拿下此單，必須在同類產(chǎn)品競爭中具備相當(dāng)優(yōu)勢，否則其采購經(jīng)理可能不會考慮國產(chǎn)奇瑞。而在這樣眾多產(chǎn)品的競爭中，最容易引發(fā)的無非就是價格戰(zhàn)了。而這也是無可避免的。