建材家居逆勢(shì)突圍之終端爆破

              建材家居行業(yè)受房地產(chǎn)行業(yè)影響，市場(chǎng)已然越來越難做！如何突破成為眾多建材商家當(dāng)前頭痛的問題，誰能搶占終端，誰就成為贏家，終端爆破無疑成為眾多商家逆勢(shì)突圍的法寶利器。

     “終端爆破”是一個(gè)整合鏈條，從對(duì)消費(fèi)者的深度調(diào)查開始到通過賣場(chǎng)促銷實(shí)現(xiàn)銷量的增漲，期間就完成了一系列不同資源之間的整合與分配，所以，終端爆破需要一個(gè)強(qiáng)大的服務(wù)體系和操作流程。

由于整個(gè)資源整合與分配的過程都是由人來執(zhí)行的，所以這個(gè)體系的核心在于人員。

       人員是執(zhí)行關(guān)鍵——要想獲得有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)就需要好的機(jī)制，好的流程設(shè)計(jì)。要有好的機(jī)制就需要有好的理念，但有好的理念還需要強(qiáng)有力的培訓(xùn)作為支撐。

       終端爆破包括三個(gè)步驟：市場(chǎng)謀局——終端攔截——現(xiàn)場(chǎng)爆破。這是一個(gè)專業(yè)而相當(dāng)復(fù)雜的工程，需要高素質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)積累和長(zhǎng)期實(shí)踐。

       終端爆破是個(gè)系統(tǒng)，不僅要解決如何把“鳥”引進(jìn)來的問題，更要解決如何把“鳥”打下來的問題

一、市場(chǎng)謀局（設(shè)計(jì)編排，如何把“鳥”引進(jìn)來）

首先要了解以下信息：

1、了解你的客戶在哪（知道廣告往哪投）

2、了解你的客戶偏好什么，對(duì)什么感興趣（知道怎么抓住客戶眼球）

3、了解你自己的核心優(yōu)勢(shì)（知道拿什么作為最有利武器）

4、了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的應(yīng)對(duì)習(xí)慣（防范對(duì)手搶蛋糕）

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有了以上信息作為參考，需要完成以下布局

1、何時(shí)（爆破時(shí)間和籌備時(shí)間）

2、何地（爆破主戰(zhàn)場(chǎng)，宣傳主戰(zhàn)場(chǎng)、、、、）

3、何名（爆破主題、噱頭）

4、用何方式（媒介組合）

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       終端爆破三步中以市場(chǎng)謀局為關(guān)鍵一環(huán)，決定爆破的成功與否。所謂運(yùn)籌帷幄，就是這個(gè)道理。在媒介組合方式上，筆者認(rèn)為，媒介組合中的一般性廣告面向一群不可知的人作傳播，這種方式不可或缺，但要控制在合理范圍內(nèi)，過多則浪費(fèi)資金，過少則難達(dá)效果。

二、終端攔截（定位跟蹤，對(duì)“鳥”進(jìn)行有效圍捕）

       終端攔截是指深入到樓盤、社區(qū)和活動(dòng)場(chǎng)所點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)面地針對(duì)消費(fèi)者需求實(shí)現(xiàn)商品信息的傳播——這種傳播可以在實(shí)際銷售前就俘獲了客戶，因此我們才用攔截來形容。

        在二三級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，賣場(chǎng)裝修都是相似的，低價(jià)促銷手段也是你方唱罷我登場(chǎng)。在這樣的情況下，終端營(yíng)銷亟需突破，突破點(diǎn)在于尋找到消費(fèi)者的真正需求。這種需求發(fā)生的時(shí)間和地點(diǎn)在哪？我們就前移到哪！此時(shí)，由業(yè)務(wù)員深入到每個(gè)小區(qū)去和消費(fèi)者面對(duì)面溝通，針對(duì)消費(fèi)者的需要提供不同服務(wù)。這就是終端前移。

三、現(xiàn)場(chǎng)爆破：（收網(wǎng)，打“鳥”）

現(xiàn)場(chǎng)爆破作為終端爆破的最后一環(huán)，也是直接見證效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)爆破要注意以下幾個(gè)方面：

1、客戶成交環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)（簡(jiǎn)單、便捷、有序、有沖擊力）

2、場(chǎng)外氣氛（形成主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，對(duì)路人也是一種宣傳）

3、場(chǎng)內(nèi)氣氛（濃郁搶購(gòu)氣氛，）

4、現(xiàn)場(chǎng)主持（促進(jìn)成交）

5、成交訓(xùn)練

終端爆破需要強(qiáng)大的服務(wù)系統(tǒng)和操作流程，現(xiàn)在建材家居行業(yè)盈利區(qū)間還很大，從而確保了營(yíng)銷費(fèi)用的充足，這就讓建材家居行業(yè)有能力擴(kuò)大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，精化營(yíng)銷策略，營(yíng)銷空間提升也在近幾年內(nèi)提升很快——終端爆破就齊聚了各種促銷手段于一堂，爆破方法的較量成為各支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)際執(zhí)行力的 PK。