頂尖實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售修煉 （注：本綱僅供參考,實(shí)際授課根據(jù)企業(yè)量身定做） 主講人：劉純 教學(xué)模式：演講+互動(dòng)+案例+演練 課程大綱： 第一講：銷(xiāo)售人員心智模式修煉篇 1、銷(xiāo)售是成功人士的基本功 2、銷(xiāo)售人員最重要的兩件事情 3、銷(xiāo)售認(rèn)知的誤區(qū) 4、頂尖銷(xiāo)售人員必修的職業(yè)理念 游戲體驗(yàn)與分享 第二講：銷(xiāo)售認(rèn)知篇 1、問(wèn)題探討：銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)Q于什么？ 2、銷(xiāo)售的核心是什么？ 3、銷(xiāo)售的真諦是什么？ 4、銷(xiāo)售人員的兩個(gè)基本原則 5、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶心中在思考什么 6、銷(xiāo)售六大永恒不變的主題 案例分析與體驗(yàn) 第三講、銷(xiāo)售人員自我修煉篇--------銷(xiāo)售的關(guān)鍵溝通 1、如何銷(xiāo)售與塑造自己 2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵(lì) 3、溝通-----是銷(xiāo)售的關(guān)鍵（視頻分享） 4、溝通的原理 5、溝通的五大技巧運(yùn)用（游戲體驗(yàn)與案例分析） 6、如何進(jìn)行銷(xiāo)售口才訓(xùn)練 實(shí)戰(zhàn)演練（口才、禮儀） 第四講、頂尖銷(xiāo)售技巧修煉九式 一、充分的準(zhǔn)備——找對(duì)人（誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶） 1、開(kāi)發(fā)客戶的基本原則 2、開(kāi)發(fā)客戶的多種渠道 3、建立客戶檔案 4、拜訪目的設(shè)計(jì)------為你提高50%的成功率 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)演練 二、調(diào)整情緒1、認(rèn)知客戶拒絕的恐懼 2、調(diào)整心態(tài)的四大方法運(yùn)用 三、如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白 1、認(rèn)識(shí)人與人交往的心理變化 2、塑造讓客戶永不磨滅的‘第一印象’ 3、如何精準(zhǔn)設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)語(yǔ) 現(xiàn)場(chǎng)演練 四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？ 1、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn) 2、提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的 3、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法 4、提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則 5、什么時(shí)候運(yùn)用什么問(wèn)句 問(wèn)句設(shè)計(jì)演練 五、如何挖掘客戶的需求 1、為什么要挖掘客戶需求 2、客戶需求的本質(zhì)是什么？ 3、客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析； 4、如何尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)； 5、創(chuàng)造客戶需求的三大步驟； 案例分析與實(shí)踐演練六、如何塑造產(chǎn)品價(jià)值（演練） 1、認(rèn)知銷(xiāo)售陳述； 2、表達(dá)技巧訓(xùn)練； 3、如何塑造自己的產(chǎn)品價(jià)值 4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的常用方法運(yùn)用 5、講價(jià)值的四大步驟 案例分析及實(shí)踐演練 七、如何處理客戶異議 1、對(duì)待異議的態(tài)度 2、異議的實(shí)質(zhì)是什么？ 3、異議產(chǎn)生的七大原因 4、認(rèn)同客戶的感受 5、解除異議的常用方法 八、臨門(mén)一腳——成交 1、如何把握成交時(shí)機(jī) 2、客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 3、常用客戶成交的方法 5、成交后的注意事項(xiàng) 6、如果沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？ 九、立口碑——整合資源贏天下1、讓客戶有贏的感覺(jué) 2、整合客戶資源 3、幫客戶拓展事業(yè) 4、要求客戶轉(zhuǎn)介紹