頂尖實戰(zhàn)銷售修煉 （注：本綱僅供參考,實際授課根據(jù)企業(yè)量身定做） 主講人：劉純 教學模式：演講+互動+案例+演練 課程大綱： 第一講：銷售人員心智模式修煉篇 1、銷售是成功人士的基本功 2、銷售人員最重要的兩件事情 3、銷售認知的誤區(qū) 4、頂尖銷售人員必修的職業(yè)理念 游戲體驗與分享 第二講：銷售認知篇 1、問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？ 2、銷售的核心是什么？ 3、銷售的真諦是什么？ 4、銷售人員的兩個基本原則 5、實戰(zhàn)銷售過程中，客戶心中在思考什么 6、銷售六大永恒不變的主題 案例分析與體驗 第三講、銷售人員自我修煉篇--------銷售的關(guān)鍵溝通 1、如何銷售與塑造自己 2、如何訓(xùn)練自信心和自我激勵 3、溝通-----是銷售的關(guān)鍵（視頻分享） 4、溝通的原理 5、溝通的五大技巧運用（游戲體驗與案例分析） 6、如何進行銷售口才訓(xùn)練 實戰(zhàn)演練（口才、禮儀） 第四講、頂尖銷售技巧修煉九式 一、充分的準備——找對人（誰是我們的目標客戶） 1、開發(fā)客戶的基本原則 2、開發(fā)客戶的多種渠道 3、建立客戶檔案 4、拜訪目的設(shè)計------為你提高50%的成功率 現(xiàn)場設(shè)計演練 二、調(diào)整情緒1、認知客戶拒絕的恐懼 2、調(diào)整心態(tài)的四大方法運用 三、如何設(shè)計開場白 1、認識人與人交往的心理變化 2、塑造讓客戶永不磨滅的‘第一印象’ 3、如何精準設(shè)計開場語 現(xiàn)場演練 四、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？ 1、為什么要“問”？為什么要學習提問 2、提出的問題一定是提前設(shè)計好的 3、怎么“問”？提問有哪些方法 4、提問時需要注意的6個原則 5、什么時候運用什么問句 問句設(shè)計演練 五、如何挖掘客戶的需求 1、為什么要挖掘客戶需求 2、客戶需求的本質(zhì)是什么？ 3、客戶購買行為分析； 4、如何尋找銷售機會點； 5、創(chuàng)造客戶需求的三大步驟； 案例分析與實踐演練六、如何塑造產(chǎn)品價值（演練） 1、認知銷售陳述； 2、表達技巧訓(xùn)練； 3、如何塑造自己的產(chǎn)品價值 4、塑造產(chǎn)品價值的常用方法運用 5、講價值的四大步驟 案例分析及實踐演練 七、如何處理客戶異議 1、對待異議的態(tài)度 2、異議的實質(zhì)是什么？ 3、異議產(chǎn)生的七大原因 4、認同客戶的感受 5、解除異議的常用方法 八、臨門一腳——成交 1、如何把握成交時機 2、客戶的購買信號 3、常用客戶成交的方法 5、成交后的注意事項 6、如果沒有成交，客戶拒絕后要了解哪些問題？ 九、立口碑——整合資源贏天下1、讓客戶有贏的感覺 2、整合客戶資源 3、幫客戶拓展事業(yè) 4、要求客戶轉(zhuǎn)介紹