學(xué)習(xí)型營銷組織落地實施解決方案 前言 《財富》雜志指出：“未來最成功的公司，將是那些基于學(xué)習(xí)型組織的公司?！弊詮拿绹鴮W(xué)者彼得·圣吉（Peter M. Senge）在《第五項修煉》中提出“學(xué)習(xí)型組織”這一概念，越來越多的企業(yè)和組織已經(jīng)認(rèn)識到學(xué)習(xí)的重要性。很多企業(yè)也在躍躍欲試，希望建立自己的學(xué)習(xí)型組織。但大多企業(yè)僅僅作為一句口號，沒有得到有效地貫徹和實施；或者僅僅停留在看書、上網(wǎng)、聽課、放光碟等形式上，起不到良好的效果。原因不在于老板不重視，企業(yè)不需要；而就在于實施起來有難度，不知道怎么落地操作，認(rèn)為這是非常高深的技術(shù)。 華獅實戰(zhàn)營銷學(xué)院，源于百威英博下屬企業(yè)商學(xué)院，由原商學(xué)院創(chuàng)始人及骨干人員創(chuàng)建。專注于幫助企業(yè)通過構(gòu)建持續(xù)的學(xué)習(xí)力，提升營銷能力和市場競爭力。經(jīng)過多年的經(jīng)驗積累，以及對世界第一啤酒集團的學(xué)習(xí)研究，華獅實戰(zhàn)營銷學(xué)院結(jié)合中國企業(yè)特征和中國市場國情，創(chuàng)造性的研發(fā)出“學(xué)習(xí)型營銷組織落地實施解決方案”。 這一方案以模塊的形式，將營銷系統(tǒng)構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織這一系統(tǒng)工程，分解為十大模塊。按照十大模塊，可以使學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)，變得內(nèi)容清晰、步驟清楚、便于實施。十大模塊既有組織構(gòu)架的宏觀方向，又有具體學(xué)習(xí)內(nèi)容的梳理設(shè)計，還有管理規(guī)范和實施工具的保障，以及內(nèi)部教練的專職專人負(fù)責(zé)。 已經(jīng)接受并在運用華獅實戰(zhàn)營銷學(xué)院這一方案的企事業(yè)單位有：中國工商銀行、魯泰紡織、淄博市規(guī)劃局、沂源縣旅游局、華獅啤酒集團、康智多生物科技、銀川泰豐科技、沂蒙山花生油等。 一、建立學(xué)習(xí)型營銷組織的必要性 我們先進行一下診斷?？纯醋鳛槠髽I(yè)最關(guān)鍵的營銷系統(tǒng)，是否存在建立“學(xué)習(xí)型組織”的必要和基礎(chǔ)。 請思考，在您企業(yè)的營銷系統(tǒng)是否存在這樣的現(xiàn)象： 1、當(dāng)人力資源部門去招人的時候，不清楚銷售崗位上的人員具體需要做些什么，具體需要些什么技能和素質(zhì)。 2、新招聘的人員，來了以后滿懷躊躇，希望在您的企業(yè)有所建樹，并能夠?qū)W到些專業(yè)的技能和知識?？墒浅瞬坏揭豁摰钠髽I(yè)簡介，和一些與業(yè)務(wù)實操幾乎沒有太大關(guān)聯(lián)的出勤制度、罰款條例以外，再也沒有可以學(xué)習(xí)培訓(xùn)的東西。 3、一個新業(yè)務(wù)招進來，就立馬被派到了市場上，或者是單槍匹馬去闖天下，或者是跟著算是有經(jīng)驗的老業(yè)務(wù)去跑市場。 4、一個新人在市場上跑了不到一個月，感慨自己像無頭蒼蠅，毫無有所建樹的跡象，郁郁寡歡悄然離去。 5、一些老業(yè)務(wù)自持手握優(yōu)秀客戶資源，在公司飛揚跋扈，目中無人。 6、業(yè)務(wù)員一個月撒出去，神龍見首不見尾，直到月底才回來一起侃侃大山喝喝酒？而平日里沒有半張銷售報表和工作記錄。 7、在月度營銷會議上，老總說得多，業(yè)務(wù)地頭睡。很多人會上昏昏噩噩，會有談笑風(fēng)生。 8、業(yè)務(wù)人員工作了三年、五年、甚至八年，可用的營銷手段，市場操作方法，還是和N年前大同小異，沒有改進。 9、通過“傳、幫、帶”有沒有給企業(yè)培養(yǎng)出更多的合格人才。 10、沒有一本能夠讓也讓人員，看了就能用的培訓(xùn)手冊或操作手冊。 那您有沒有發(fā)現(xiàn)，以上這些現(xiàn)象在您企業(yè)的生產(chǎn)系統(tǒng)卻出現(xiàn)的較少。 這是因為，在生產(chǎn)系統(tǒng)，企業(yè)已經(jīng)在建設(shè)“學(xué)習(xí)型組織”。而且生產(chǎn)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)型組織建設(shè)相對容易，因為員工就在我們眼皮底下。從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，到中層干部，再到基礎(chǔ)班組長，以及一線工人，幾乎是天天在一起的。并且我們有各種各樣的《生產(chǎn)工藝流程規(guī)范》、《專業(yè)機器設(shè)備操作規(guī)范》、《交接班報表手冊》等等可以不斷傳承的文件和工具。 但是，在營銷系統(tǒng)，我們的業(yè)務(wù)人員是“四海為家”，放到市場上，半月二十天見不到人影。外面的世界很精彩，更是吸引人，我們的業(yè)務(wù)人員處于車水馬龍、燈紅酒綠的包圍之中，難免會有些怠懈。沒有監(jiān)控的駐外業(yè)務(wù)，就想斷了線的風(fēng)箏，不知道飄到何處，不知道每天該做些什么?！胺e極心態(tài)、敬崗愛業(yè)、愛公司如愛家”，這些口號不能停留在嘴上，而要體現(xiàn)在行動上；業(yè)務(wù)人員的行動，不是公司老總希望的、要求的，而是靠制度和考核，激勵出來的；業(yè)務(wù)人員的銷售行為準(zhǔn)確與否，銷售心態(tài)健康與否，不能靠老人“傳幫帶”，而是要通過標(biāo)準(zhǔn)劃一、統(tǒng)一規(guī)范訓(xùn)練出來的。 市場環(huán)境日新月異，競爭對手飄忽不定。我們是否有業(yè)務(wù)人員在感慨，去年、前年的法子，現(xiàn)在不好使了。競爭對手一天一個新花樣，客戶那里幾天沒去，就被對手撬走了，那可是好多年的老交情了。金融危機、經(jīng)濟低迷，我們的環(huán)境更加惡劣，需要我們更加強烈的市場競爭意識，也需要我們不斷的學(xué)習(xí)——總結(jié)、創(chuàng)新。 老總學(xué)習(xí)很積極，員工不學(xué)習(xí)，企業(yè)不會有太大的發(fā)展。但老板不學(xué)習(xí)，員工天天進步，企業(yè)可能會贏得市場。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，不應(yīng)成為企業(yè)的口號，而應(yīng)作為企業(yè)的行動。企業(yè)的學(xué)習(xí)行為，不應(yīng)老板一提，三天熱度，而應(yīng)形成一種習(xí)慣成為企業(yè)基因。 華獅實戰(zhàn)營銷學(xué)院，創(chuàng)建性研發(fā)“學(xué)習(xí)型營銷組織實施落地十大模塊”，幫助企業(yè)建立學(xué)習(xí)型組織，提升組織成員能力，增加企業(yè)市場競爭力！ 二、十大模塊 模塊一：調(diào)研判斷——為準(zhǔn)確設(shè)計奠定基礎(chǔ) 模塊二：構(gòu)建學(xué)習(xí)型營銷組織架構(gòu)——事由人為，組織須有框架 模塊三：心態(tài)素質(zhì)學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)計——應(yīng)該學(xué)習(xí)的心態(tài)和素養(yǎng) 模塊四：知識學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)計——應(yīng)知應(yīng)會的內(nèi)容 模塊五：技能學(xué)習(xí)內(nèi)容設(shè)計——關(guān)鍵銷售技能動作 模塊六：內(nèi)部教練培養(yǎng)——內(nèi)部教練對企業(yè)更加了解，更能實時跟進 模塊七：學(xué)習(xí)形式的設(shè)計——實現(xiàn)學(xué)習(xí)落地的方法和形式 模塊七：配套管理規(guī)范——確保落地的關(guān)鍵在于管理和考核，靠激勵來引導(dǎo)模塊八：輔助工具開發(fā)——學(xué)習(xí)靠書本，使用要工具，為保障學(xué)以致用 模塊九：培訓(xùn)、教練、實施——落地開展 模塊十：檢核、改進、提升——不斷推向更高水平 三、落地實施步驟 1、企業(yè)調(diào)研，明確企業(yè)營銷系統(tǒng)人員構(gòu)成、組織架構(gòu)、管理措施、市場地位、競爭環(huán)境、產(chǎn)品競爭力等方面的現(xiàn)狀和發(fā)展計劃。 2、診斷企業(yè)構(gòu)建“學(xué)習(xí)型營銷組織”的困難和障礙，并做可行性分析及實施步驟。 3、根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、當(dāng)前運營狀況、以及領(lǐng)導(dǎo)管理層意見，搭建企業(yè)學(xué)習(xí)型營銷組織模塊。并進行開展禁毒規(guī)劃。 4、按照計劃，進行各個模塊的搭建。實施過程中，不斷總結(jié)、調(diào)整、改進、提升。 5、實施反饋與跟進。 四、企業(yè)利益 通過這十大模塊的實施，能夠幫助企業(yè)得到些什么呢？ 1、清晰自身營銷狀況。 2、系統(tǒng)建立營銷學(xué)習(xí)框架及具體學(xué)習(xí)教材。 3、于各項具體工作中體現(xiàn)“學(xué)習(xí)”，將組織內(nèi)人員的“學(xué)習(xí)提升”，貫穿于每一天每一環(huán)節(jié)之中。 4、培養(yǎng)起企業(yè)內(nèi)部的組織學(xué)習(xí)教練，保障組織學(xué)習(xí)的持續(xù)不斷和改進提升。 5、組織內(nèi)學(xué)習(xí)者的全面提升。包括行為素質(zhì)、心態(tài)休養(yǎng)、業(yè)務(wù)技能、行業(yè)知識等等。 6、企業(yè)持續(xù)的營銷戰(zhàn)斗力，和企業(yè)核心競爭力。 五、實施成果呈現(xiàn) 通過十大模塊的構(gòu)建，在實施過程中可能會形成以下文件或成果： 1、調(diào)研診斷報告 2、崗位說明書 3、崗位勝任力模型 4、產(chǎn)品知識提煉 5、行業(yè)、競品知識提煉 6、市場環(huán)境分析報告 7、銷售日志 8、銷售報表 9、銷售行為規(guī)范 10、銷售管控工具開發(fā) 11、銷售管理規(guī)范 12、市場操作規(guī)劃 13、客戶開發(fā)步驟 14、客戶選擇步驟 15、客戶拜訪動作分解 16、客戶解決方法 17、客戶助銷手冊 18、客戶檔案手冊 19、產(chǎn)品定價措施 10、促銷設(shè)計規(guī)范 11、銷售現(xiàn)場生動化布置規(guī)范 12、樣板市場標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 13、樣板區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)范 14、晨會召開流程及方法 15、月度會議召開內(nèi)容及流程 16、年（季）度會議召開內(nèi)容及流程 17、辦事處內(nèi)務(wù)規(guī)范 18、內(nèi)部宴請紀(jì)律 19、辦事處獎罰管理 20、團隊文化建設(shè)活動指導(dǎo)意見 21、差旅費用報銷檢核與流程 22、市場費用檢核 23、促銷物料領(lǐng)用檢核 24、用車費用檢核 …… 六、服務(wù)方式 無論是服務(wù)內(nèi)容，還是服務(wù)方式，我們都采取“菜單式”，由企業(yè)根據(jù)自身實際情況進行選擇。因此我們設(shè)計了一下幾種服務(wù)方式： 1、全程式服務(wù)。完全按照上述十大模塊，全面系統(tǒng)的幫助企業(yè)建立起“學(xué)習(xí)型營銷組織”。特點是：系統(tǒng)全面，全程陪護，持續(xù)提升；周期較長，費用較高。 2、菜單式服務(wù)。根據(jù)調(diào)研診斷結(jié)果和企業(yè)運營情況，以及內(nèi)部營銷系統(tǒng)建設(shè)現(xiàn)狀，由企業(yè)挑選服務(wù)模塊。特點是：有側(cè)重點，實施較快；但不夠全面、系統(tǒng)。 3、輔導(dǎo)式服務(wù)。根據(jù)我們以往的經(jīng)驗，結(jié)合我們研究成果中的模塊七和模塊九，直接在部分日常營銷工作環(huán)節(jié)中，引入學(xué)習(xí)形式和方法。特點：直接快速，立竿見影；系統(tǒng)性差，企業(yè)依賴性強。 4、培訓(xùn)式服務(wù)。即使是培訓(xùn)，我們也不采用固定課程式的培訓(xùn)，而是根據(jù)與企業(yè)溝通，確定需要獲得提升的模塊或需要培訓(xùn)的內(nèi)容，由我們進行培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計，并實施培訓(xùn)。特點：實施快，周期短；缺乏針對性，沒有系統(tǒng)性。