銷售經(jīng)理管理技能提升與高效團(tuán)隊打造 課程背景 很多企業(yè)的銷售主管、經(jīng)理甚至營銷總監(jiān)，大都是從基層的業(yè)務(wù)人員做起來的。大都擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，和良好的業(yè)務(wù)技能。但是當(dāng)被提拔到管理崗位上，面臨著諸多管理的困境。而作為營銷系統(tǒng)的中層及高層管理人才，越來越多的需要發(fā)揮管理能力、團(tuán)隊建設(shè)能力，而不再是業(yè)務(wù)能力。 本課程依托全球最為專業(yè)、最為成熟的職業(yè)經(jīng)理人管理技能訓(xùn)練（MTP）課程；借鑒美國最具影響力的銷售經(jīng)理教練專家著作《Coaching Salespeople into Sales Champions》中的教練技術(shù)；結(jié)合中國本土40多位來自消費品、保健品、工業(yè)品、服務(wù)等不同的行業(yè)的銷售管理人員的跟蹤訪談研究；累計服務(wù)培訓(xùn)超過300多銷售管理人員，得到良好效果驗證。 課程對象 營銷總監(jiān)、銷售副總、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、準(zhǔn)銷售主管等 授課方式 講授+案例分析+研討+工具包 內(nèi)容大綱 一、課程概要 銷售經(jīng)理三大模塊：自我管理、績效管理和團(tuán)隊發(fā)展 十大技能：自我角色定位、高效時間管理、下屬目標(biāo)管理、有效激勵措施、團(tuán)隊績效評估、個人領(lǐng)導(dǎo)魅力、專業(yè)教練技術(shù)、適當(dāng)授權(quán)、團(tuán)隊沖突與發(fā)展。 二、自我角色定位 1. 銷售經(jīng)理的核心價值是什么？ 2. 銷售經(jīng)理的執(zhí)行能力來自哪兩個方面？ 3. 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的十大能力是什么？ 4. 作為經(jīng)營者的替身的銷售經(jīng)理應(yīng)具備的四項準(zhǔn)則。 5. 作為兄弟部門和同事的“內(nèi)部客戶”，應(yīng)該如何使他們滿意。 6. 作為上司的銷售經(jīng)理，應(yīng)具備的五大角色及實現(xiàn)要領(lǐng)。 三、高效時間管理 1. 銷售人員時間管理工具之一：銷售人員時間價值分析表。 2. 銷售人員時間管理工具之二：銷售人員工作緊急性分析表。 3. 銷售人員時間管理工具之三：銷售人員工作重要性分析表。 4. 高效時間管理方法之一：80/20法則 5. 高效時間管理方法之二：第二象限工作法。 6. 高效時間管理方法之三：養(yǎng)成良好習(xí)慣。 7. 高效時間管理方法之四：提升溝通效果。 溝通存在哪些障礙？ 溝通的渠道和對象有哪些？ 溝通時傾聽的藝術(shù)，傾聽藝術(shù)的五大技巧。 反饋是溝通的主要組成部分，給予和接受反饋的11條技巧。 如何做到與上級有效溝通？ 如何做到與下屬高效溝通？ 附表：《30天學(xué)會溝通自我修煉表》 四、下屬目標(biāo)管理 1. 目標(biāo)管理的五大好處、六大特征、以及五大難點。 2. 制定良好目標(biāo)的三大原則（與高層一致、SMART、挑戰(zhàn)性） 3. 設(shè)定目標(biāo)的七個步驟。 4. 下屬目標(biāo)設(shè)定殘局破解。 五、有效激勵下屬 1. 下屬激勵的認(rèn)識誤區(qū) 2. 了解下屬需求的三個分析方法 3. 銷售經(jīng)理可用的激勵菜單分析 4. 四種類型員工的不同激勵技巧 5. 銷售人員績效指標(biāo)的設(shè)定技巧與注意事項 六、團(tuán)隊績效評估 1. 績效考核就是一定時間內(nèi)對下屬的工作表現(xiàn)所作的評價，是一組循環(huán)。 2. 績效考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定的兩個層面、三個要點。 3. 進(jìn)行績效評估不當(dāng)之處及消除方法。 4. 績效面談的準(zhǔn)備與步驟要點。 5. 績效面談的最終目的是為了進(jìn)行輔導(dǎo)，提升下屬及整個團(tuán)隊的績效。 七、領(lǐng)導(dǎo)魅力樹立 1. 權(quán)力的撒個特點與權(quán)力使用的六條戒律 2. 銷售人員發(fā)展的四個階段 3. 管理者的四種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 4. 銷售人員發(fā)展階段與領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的對應(yīng) 八、專業(yè)教練技術(shù) 1. 六條普遍適用的大師級指導(dǎo)原則 2. 如何避免指導(dǎo)的六個致命錯誤 3. 判斷下屬課指導(dǎo)性的AGROWTH（成長）指標(biāo) 4. LEADS指導(dǎo)模式五步法 5. 讓銷售人員負(fù)起責(zé)任，四周專業(yè)教練指導(dǎo)計劃，改變他的一生。 九、適當(dāng)授權(quán) 1. 授權(quán)的涵義：授權(quán)的四是四不是。 2. 授權(quán)的三層次障礙：高層、下屬、自我。 3. 授權(quán)的四種類型 4. 授權(quán)的五個級別 5. 建立授權(quán)的約法四章 十、團(tuán)隊沖突與發(fā)展 1. 對團(tuán)隊的四種錯誤認(rèn)識 2. 好團(tuán)隊的七個特征 3. 團(tuán)隊發(fā)展的四個必然階段 4. 老化團(tuán)隊的五個突破口 5. 團(tuán)隊沖突的五種處理方式與分析 6. 正確認(rèn)識團(tuán)隊成員角色