銷售服務(wù)流程及技能訓(xùn)練大綱 對(duì)象：銷售代表、主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷人員、導(dǎo)購(gòu)、門店銷售人員 內(nèi)容大綱： 一、正確認(rèn)識(shí)“銷售服務(wù)”，確立正確的人生規(guī)劃路線 二、欣賞小品《賣拐》，感受銷售服務(wù)流程 三、銷售服務(wù)流程介紹 1、事前準(zhǔn)備 事前準(zhǔn)備是基礎(chǔ)。 了解產(chǎn)品知識(shí)； 了解公司政策； 了解顧客類型； 了解銷售本身。 2、激活積極心態(tài) 態(tài)度決定一切。 積極——消極 事業(yè)——工作 3、與客戶建立信賴感 信賴是達(dá)成銷售的最重要條件。 專業(yè)形象； 商務(wù)禮儀； 學(xué)會(huì)聆聽； 問話技巧。 4、了解客戶需求 銷售的結(jié)果是滿足需求，銷售的前提是了解需求。 什么是銷售？ 什么是需求？ 分析需求三工具。 5、塑造產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值最大化。 人們真正購(gòu)買的不是產(chǎn)品或服務(wù)，而是購(gòu)買其帶來的好處及感覺。 一個(gè)工具：FABE 一個(gè)公式：有效的價(jià)值呈現(xiàn)=主張＋特征＋益處＋確認(rèn) 6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 不批評(píng)、只分析。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法。 7、解除反對(duì)意見 在怪物長(zhǎng)大之前，把他干掉。 異議的產(chǎn)生； 異議的分類； 異議的處理。 8、勇于成交 爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，但你必須主動(dòng)！ —— 喬●吉拉德 成交技巧1、2、3、4、5…… 9、請(qǐng)客戶轉(zhuǎn)介紹 擴(kuò)大銷量。 客戶轉(zhuǎn)介紹八技巧。 10、售后服務(wù) 上門找顧客累，顧客上門來才輕松。 ——李嘉誠(chéng)